《先发影响力》读书笔记

一、读书摘要

本书的作者是罗伯特•西奥迪尼，“影响力教父”，著名社会心理学家，倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。

这本书更是介绍了如何通过在他人脑中植入一个“开关”，进而影响他人选择。作者用很多实验报告来证明，受众的最终选择是可以被先导性事物所影响的。

二、全书精华思维导图

全书精华思维导图

三、摘抄金句

1、好在有一种策略性自我陈述能够通过先发影响力克服这些问题。这类陈述在学术上有不同的叫法，但我在下面统称为“如果……那么……”计划。

思考分析：

比方说，我们的目标是减肥，对应的“如果……那么……”计划就是“如果商务午餐之后，服务员问我还要不要甜点，那么我就点柠檬茶。”使用“如果……那么……”这样的措辞，其目的是调动我们的警觉性，辨识出适合执行有益行动的具体时间或环境。我们要想进入就绪状态，首先得注意到可取的时间或环境，其次要让它自动跟期待行为挂钩。

用“如果……那么……”来建立习惯回路，比如：如果我完成了2个小时阅读，那么我就刷手机。通过这样的方式可以有效抑制自己刷手机的习惯，刷手机之前问问自己有没有完成阅读或其它有意义的事。如果没有做完，那么就不能刷手机。

四、主要内容

一、什么是“先发影响力”？

开始所做的真正的影响力的事情，对受众起着先发制人的作用，改变了受众接下来的所做所行的联想。

二、先发影响力的两大武器

1、注意力

特权瞬间，某一环境所做的先做的选择，不一定最明智，而是更多关注。

焦点最重要，焦点可以改变人们的看法。

焦点就是原因，被关注的东西就是原因，焦点可以主导因果关系。

注意力开关，通过性或危险的暗示，更容易打开人们的注意力开关。说服信息的效力，会受到先发内容的极大影响。

注意力吸铁石，与受众建立联系让受众预先进入状态，用“谜”的力量持续让受众保持注意力。善用“蔡加尼克效应”，保持集中的注意力。

2、联想

语言联想，注意措辞，恰当的比喻，让受众产生正面联想。

情境联想，注意外部的环境，积极的内在体验，关注他人的内在体验。

三、先发影响力的重要提醒

1、适用范围

从18个月的小孩，就可以通过先发影响力的方式来改变孩子行为。

要保证先发影响力有效，一定要与结果有很强的关联度。这种关联度也是可以创建的，如：广告商知道，把产品跟受欢迎的名人挂钩，会让产品更受欢迎。

2、实施的方法

“如果……那么……”如：“如果早上8点刷完牙，那么我就该吃药了”的计划之后，坚持服药的比例比55%提升到了79%。

3、伦理道德

关注从伦理道德的角度来看，要不要采用先发影响力的方式获得成功。

4、先发影响力失效的三种方法

简单的提醒，如：“顺便问问，您那里的天气如何？”睛雨天效应会立刻消失于无形。

过于明显的意图，如：植入最明显的品牌会让受众的选择比率降低。

深入的思考，一个人急急忙忙的话，就没有时间考虑决策里涉及的所有因素。

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启发与收获：

由于大多数人生活在非理性的状况之下，我们面对问题少了深入的思考。精明的人就会利用这样的“大脑缺陷”来影响我们的行为，通过“注意力”与“联想”这两大武器给我们大脑植入一个开关，进而影响我们的行为。

认真思考后，你会发现这个世界上处处充满着“套路”，我们一不小心就会掉进被预先设立的陷阱。做一个理性人确实很累，但我们都应该努力的活得更理性，了解“套路”背后的原理，减少我们犯愚蠢错误的机会。