销售笔记第十三篇：搞定大单
公司新来的销售总监叫袁志坚。小柴正在冥思苦想一个单子的事，这位袁总监突然凑过来说：“你这个位置好啊，是生门那，今年能做一个亿！”
小柴吓了一跳：“您说啥，没，没明白。”
袁总监笑道：“听说过五行八卦吧，你这个位置是生门，我这个位置是开门，都是全公司最好的位置，好好干吧，只要方法对头，你今年业绩准能过亿！”
“啊？您不是在逗我吧，能完成任务我就烧高香了，公司不才一个亿的目标吗?”
袁总监慷慨激昂：“要有自信，敢想敢做才行，这不是有我这个高人来了嘛，只要你听我的，肯定能加倍完成任务！”
过了一会儿，小柴又收到了袁总监的QQ信息，要求他帮忙了解一下“民情民意”。虽然极不情愿，但思量再三，小柴也只好假意应承了下来。
第二天中午，平时很少往来的王学磊突然端着饭菜，跑到小柴对面坐了下来，嬉皮笑脸的说：“你觉得新来的那个袁总监怎么样啊？我咋觉得他不行呢，就是个说大话，吹大牛的骗子嘛！”
面对莫名其妙凑近乎的王学磊，小柴早就有所警惕，再加上又涉及如此敏感的话题，他就更谨慎了，低着头想了一会儿，才挤出一句不疼不痒的话：“呵呵，接触的少，还不了解，也许人不可貌相呢！”
眼巴巴看着小柴，想套点儿话的王学磊，鼻子差点儿没气歪了，气呼呼的撂下一句：“你这人可真没意思，以后有啥事儿也不跟你说了。”然后就端起饭菜，坐到另一个位子上，再也没看小柴一眼。
过了些日子，小柴发现，袁总监好像有什么事儿都叫王学磊去办，而且俩人还经常一起出去抽烟，吃饭，看起来关系似乎密切的很。看到这些，小柴觉得脑袋发懵。因为他知道，王学磊这个冤家对头，这次又当了狗腿子，得了势，一定会在袁总监那儿找机会说他坏话。果然，一次，小柴在去厕所的路上偶遇袁总监，便赶紧点头问好，谁知袁总只是眼神凶狠的看了他一眼，便一扭头，侧身走了过去。小柴暗暗叫苦，自己以后在公司的日子又要难熬了，也不禁慨叹，为什么总是小人得意，好人遭殃！
接下来的日子里，小柴过得有点儿郁闷。他觉得自己也做了好几年销售了，也不是怕吃苦的人，也不是业绩差，但就是得不到领导的喜欢和器重，反而总是一些奸懒皮滑，又没什么成绩的人，可以轻松的获取他的劳动果实，拍拍马屁就可以被提拔重用。小柴感觉很委屈，如果一直这样下去，恐怕永远没有出头之日。到底症结在哪，又应该如何突破？他感到从未有过的迷茫，似乎看不到希望。
直到一天，小柴接到一个朋友的电话，是曾经就职过的一家公司，关系不错的同事，让他过去小聚一下。小柴本就郁闷，也正想找几个朋友聊聊天，就欣然应允了。到了现场才知道，这个朋友已经在老家办完了婚礼，回京后打算约几个朋友庆祝一下，但为了避免让大家感觉是为了要份子钱，就只说是朋友聚会。来的人数不多，大部分都是在北京打拼，从事各行各业的北漂儿。所以大家非常有共同语言，每当有人发一次言，说一句话，都会引起不小的共鸣，场面很是愉快、热烈。聚会的这几个人当中，年龄最小，却又混的最好的就是做东的这位新郎官儿，叫李博洋，89年出生，年纪不大，已经是一家知名企业的运营总监，据他自己说已经月薪过万了，但还是不满意，正准备跳槽。小柴几杯酒下肚，话就多了起来，开始喋喋不休的跟这几个朋友诉说自己的苦闷和无奈，因为压抑了很久，心里满是怨气，所以话语里都是对公司，对职场，对销售这个行业的冷嘲热讽，逗的大家伙儿大笑不止。小柴发现，只有坐在旁边的李博洋没有笑，表情淡定，若有所思。于是小柴晃晃悠悠端起酒杯，举到李博洋面前，笑着说道：“来，博洋，恭喜你啊，终身大事也完成了，走一个！”
谁知李博洋却一把按住小柴的手腕，一本正经的说道：“哥啊，你今天可没少喝，差不多就行了，尤其心情不好就更别多喝。我刚才听你说了很多，确实有点儿心疼你，我们一起共事的时候，之所以处的不错，就是因为你的实在和真诚让我觉得跟你接触很舒服，但是，我也一直有很多心里话，因为之前顾及你的感受没有说。”
说到这儿，李博洋停顿了一下，拿起一支烟递给小柴，恭恭敬敬的给点上，又观察了一下小柴的表情，才继续说道：“实在是好事，真诚也没错，但如果在职场混，每天只是埋头工作，满脑子都是做单子，出业绩，只顾傻冲傻干是绝对行不通的，一定要多思考，多分析，懂得变通，会来事儿才行！”
李博洋的这番话，算是结结实实戳中了小柴的要害。他低头不语，吧嗒了两口烟，才悻悻的说道：“其实我也知道自己的毛病，可就天生这种性格，你说的那一套我也试过，怎么都学不好，实在没办法啊！”
李博洋哈哈大笑，搂着小柴的肩膀说道：“哎呦，我的哥，你这么睿智一人，难道连‘世上无难事，只怕有心人’这么简单的道理都不懂么？我虽然学历不高，但是却读了不少销售、心理类的书，建议你也可以读一些，只要下定决心就一定能改变，命运永远掌握在自己手里。你刚才一直说，你们公司的销售总监爱吹牛，又小心眼儿，又喜欢溜须拍马的小人，但如果你换位思考一下，把自己放在这个领导的位置上，就能搞清楚了。绝大部分的领导都希望自己倚重的下属，是聪明，机灵，会来事儿，关键时刻不掉链子的人，因为职场真的是太现实，太复杂了，尤其是一个高级别的领导，绝对不能轻易犯错，牵一发而动全身，很可能就会职位不保，或者给企业造成巨大损失，而且人在职场混，尤其是你们做销售的，不吹牛能行吗？你的本性比较实在，又不怕苦，就是有点儿放不开，以后一定要热情一点儿，积极一点儿，不要不好意思给领导说好话，拍马屁，没有几个领导是愿意看员工脸色的，谁都喜欢笑脸相迎。我想只要做到上面几点，再加上你的勤奋努力，相信你一定能成功，而且一定会比那些只会拍马屁，没有业务能力的人更成功！”
小柴被李博洋说的无地自容，但他也能真真切切感受到李博洋发自内心，想帮助自己改变的那份心情。小柴灵机一动，笑着说道：“我主意少，又实在不想换工作了，而且感觉在这个公司要是业绩做好了，好像还能赚点儿钱，要不你就替我出出主意吧，要是你遇到这种情况咋办啊？”
李博洋笑道：“行啊，哥哥，转变的挺快啊，这就学会充分利用资源了啊，呵呵。都是兄弟，出个主意那是举手之劳，但是我首先要强调一点，我认为其实不是你主意少，而是你不自信，首先你要坚定自己一定能战胜困难，你就一定能想出解决办法。如果是我遇到这种情况，那就太简单了，我会找个合适的机会，趁人少的时候，或者通过QQ、短信什么的，约你们那个总监出去吃个饭，喝个酒，把矛盾，误会全都解释清楚了。总之，就是想尽一切办法，通过各种方式表明你对他的认同，愿意站在他一边，支持他工作的心情，这个问题也就迎刃而解了。但是，有一点你千万要注意，因为我太了解你了，开始的时候，这个总监为了面子也好，有其它原因也好，很可能给你冷脸，拒绝你的邀请，这个时候你既不能生气，更不可以放弃，一定要把厚脸皮的精神发挥到极致，直到把饭吃成，目的达到，事情才会有转机！”
小柴对李博洋的少年老成已经佩服的五体投体，也埋怨自己只会抱怨，不懂得想办法争取！小柴忽然又想起了什么，追问道：“你说那个王学磊跟新总监混的不错，对我是个不小的威胁吧，怎么解决这个问题呢？”
李博洋表情轻松，呷了口酒，缓缓说道：“这就更简单啦，他可以说你坏话，你就不能说他坏话吗，而且你也说过，他业绩又不行，又经常偷懒耍滑，好像还走私单，这都是大毛病啊。他说你的那些坏话，那都是瞎编的，早晚不攻自破，你说他的其实不算坏话，都是为了领导，为了团队好，你还没有这个自信吗？但是，还得有一条要强调，说坏话也要讲究方式方法，最好有真凭实据，就算没有也要说的有理有据，表现的深明大义，你自己体会就好了，我相信哥哥你有这个悟性的，加油，搞定这俩家伙！”
已经十点多了，小柴坐在空荡荡的地铁车厢里，回想着李博洋跟他说的这番推心置腹的话语，不禁有些感动，也有点伤感，既是因为自己，也是感慨在北京打拼的京漂儿是多么的不容易！
第二天上班，小柴一看到袁总监，就赶紧满脸带笑，点头哈腰的大声问好，袁总监诧异的看了他一眼，然后又冷冷的哼了一声，便扬长而去了。袁志坚所有的肢体语言似乎都是在告诉小柴：你小子终于服了吧，怕了吧，才不搭理你那！小柴自然不会往心里去，也不禁佩服李博洋判断的竟如此准确，随即又仔细思索了一番，便给袁总监发了一条言辞恳切的短信，既表达了歉意，也表示了友好，虽然袁总监最后还是回了一条不疼不痒的短信，拒绝了小柴的邀请，但是从语气来看，其态度是有所缓和的。小柴一鼓作气，锲而不舍，软磨硬泡，终于在周五下班的时候硬拉着袁总监一起吃了个饭。
袁总监叼着烟，斜眼看着小柴：“行啊，小柴，没看出来，还挺会来事儿，这又给我发短信，又请我喝酒的是不是有什么目的啊？”
小柴假装谦虚的说道：“哎哟，袁总，我能有什么目的啊，就是因为听说您经验很丰富，业务能力很强，又搞定过很多大客户，想跟您这儿取取经，又不好意思让您白教我，才想着请您吃顿饭的，我也是比较好学吧，呵呵。”
袁总监呵呵一笑，指点着小柴说：“我看没那么简单，一定有事儿，有啥事儿就说，谁让我是你领导呢，关心和帮助你是理所当然的，公事，私事都没问题，说吧！”
小柴明白，袁总监老奸巨猾，这是在打官腔，装样子，于是也下定决心，一直装傻到底，便依旧笑呵呵的回道：“我真没有什么目的，您想多啦，真的就是佩服您，想让您给我提提意见，找找缺点，指点我两招儿而已！”
袁志坚坏笑着，一副心知肚明的样子，假惺惺的说道：“真的吗，要是真的，那我可就不客气啦，要是说的重了，你可得挺住啊，千万别生气！”
小柴知道袁志坚发泄情绪的时刻到了，也清楚这个时候是最难熬的，于是便咬紧牙冠，强装笑脸，诺诺的说道：“不会不会，您给我提意见我高兴还来不及呢，怎么会生气呢，再说了，良药苦口嘛，您尽管说吧，我虚心受教！”
袁志坚略微沉吟了一会儿，随机一脸严肃的说道：“小柴啊，其实我来到公司之后，第一时间就详细了解了所有销售人员的背景和你们的工作情况，而且我近期可能会通过各种方式淘汰一些能力不足，素质较差的员工，然后招聘一些更适合我们公司销售岗位要求的新人进来，而你其实已经被我列入淘汰名单了。当然，你听到这个消息可能会有些吃惊，因为你的业绩在你同时段进入公司的这些销售人员中还是比较不错的，但是你的硬伤就是你的性格和工作经历，据我多方了解，很多人都反应你的性格是比较内向的，而且跟同事之间的沟通，交流也非常的少。我期望的销售团队，一定是张扬的，活泼的，机灵的，狼性十足的，才能更好的把握机会，关键时刻不怯场，不掉链子。虽然你前期通过一些我认为比较笨拙的方法筛出了几个客户，但是单子并不是很大，而且也都有点儿运气成分。我们公司之后定位的产品路线都是比较高，大，上的，接触客户的层次也会越来越高，所以综合分析，我觉得你在公司发展的前景不大，以你这种拘谨，不自信的性格很难搞定更多的高端客户！”
此时的小柴已经被气得七窍生烟了。他虽然想到了袁志坚一定会故意刁难自己，但却万万没想到这个家伙可以无耻到这种程度，竟然利用口舌之利，硬生生的把白的说成了黑的！就当小柴忍无可忍，就差那么一点点就要发飙的时候，袁志军突然话锋一转，说道：“但是，这几天我又仔细观察，尤其是今天你在饭桌上的表现，我对你有了新的看法，感觉你还是比较谦虚好学，愿意改变自己的，这样的话我就对你有所期待了！希望你再接再厉，不要让我失望吧！”
小柴不禁惊出了一身冷汗，暗自庆幸自己晚发飙了那么几秒钟，要不然不仅这顿饭白请了，就连工作可能都得给吃没了。小柴赶紧调整情绪，满脸堆笑，端起酒杯说道：“谢谢袁总监的教诲啊，真是提着水壶浇脑袋啊，我一下就清醒了呢，以后一定改进，争取跟您学习搞大单！”
袁志坚大笑：“哈哈，你有没有文化啊，那叫醍醐灌顶，还什么提着水壶浇脑袋，哎呀...”
小柴笑嘻嘻的附和道：“您看您没幽默感了不是，这叫幽您一默，开心快乐，呵呵！”
酒过三巡，小柴观察袁志坚的心情好像还不错，就决定趁热打铁，于是便找了个机会，试探着说道：“袁总，我觉得您今天提到我性格方面的问题，真是太犀利，太切中要害了，我想很可能就是性格方面的原因，导致我被公司里的一些同事误解，以后这方面我一定会注意，以后要是还有哪些方面做得不对的，或者有一些不喜欢我的同事在您那儿说我的一些不是，您可一定多担待，我是真的非常尊重您的！”
“放心，放心，都是兄弟，通过今天咱俩这么推心置腹的沟通，我也知道你是啥样人了，别人说什么都没用，哥只看工作态度和业绩，你放开干就行了！”袁志坚一脸的真诚。
小柴算是彻底服了这位袁总监的厚脸皮，心想，你不仅脸皮厚，变得还快，比变色龙还牛！
回到家里，小柴感觉分外轻松，不由自主地拨通了李博洋的电话：“哎，博洋，我今天跟袁总监吃饭了，约了一周才约上，费老劲了，但是效果特好，要不是你给我打了预防针儿，说不定我早就放弃了！”
李博洋似乎也挺高兴，笑着说：“我就说你能行吧，你就是太好面儿，太不自信了，呵呵，继续努力吧，成功了可要请我吃大餐啊！”
小柴爽快的回答道：“不用以后，要是你有时间，这两天咱们就聚聚，你随便挑地方，想吃啥吃啥！”
李博洋笑着说：“哎呀，我的哥，你还真是实在，本性难移啊，但我还是要提醒你一句，别高兴的太早了，你还要想办法找找王学磊的毛病，听你对这个人的描述，我判断应该不太好对付，如果不彻底制服他，以后还会给你制造很大麻烦，关键时刻可千万别胆怯，心软，送你一句话：‘所有恶人的胜利，都是因为善良之人的碌碌无为！’以此共勉吧，我期待你的重大突破，等你彻底搞定这个姓王的，在公司里真正站稳了脚跟，再请我吃大餐吧！”
小柴热血沸腾，他收起笑脸，眼神坚定，铿锵有力的说道：“好的，博洋，这顿大餐我请定了，你就擎好儿吧！”
小柴绞尽了脑汁，用尽了自己所有的本事，也只搜集到了关于王学磊抢单，甩单，道听途说的一些小道消息，根本没有说服力。他很清楚，如果没有万全的把握，确凿的证据就不能随便出招，否则必会适得其反，给自己带来大麻烦。所以，目前对于王学磊只能是多多留意，静观其变，等待时机了！
恰在此时，小柴默默维护的一个重点客户终于要正式开启采购程序了，而且采购的规模不小，预算大概在三百万左右，一个月以后就会发布招标公告。得到这个消息的当天晚上，小柴几乎一宿没睡，不是因为高兴，而是愁的。他敏锐的意识到，自己与王学磊为首的一干人等的矛盾，再加上销售总监职位于此时的变更，导致目前整个公司的政治情况和生态环境对自己以及这个大单子都十分不利。他必须打起百分之二百的精神，竭尽全力，小心谨慎，步步为营才有可能拿下这个单子。于是小柴并没有急于向公司汇报，而是先跟李博洋吃了个饭，准备听听他的意见。
仔细听完小柴的陈述，李博洋问道：“你认为王学磊最大的毛病是什么？”
小柴想也没想，脱口而出：“不要脸、贪心、狂妄、报复心还强，总之就特不是东西呗！”
李博洋勉强憋住笑，才又接着说道：“他的这些毛病恰恰就是我们可以攻击的弱点啊！”
小柴眼睛一亮，赶紧追问：“嗯？你是不是有好办法了，快说说！”
李博洋似乎很是得意，呵呵一笑，说道：“我已经有了一个不错的计划，干脆一口气跟你说了吧。照目前的情况来看，王学磊和你们这个新来的总监搅和你这个单子的可能性很大，当然这也不是绝对的啊。但是为了以防万一，我们可以制造一个假单子——不同的单位，不同的联系人，但是项目情况，合作细节和标的都跟你目前的这个真单子尽可能一样，然后再把这个虚拟的假单子报告给公司。如果确实没人坑你就算了，一旦有人对你的单子图谋不轨，利用这招儿既可以转移这些人的注意力，又可以让他们暴露出自己的行动计划，最重要的是你还有可能利用这个机会抓住那些人的把柄，好好儿的整他们一把！”
听到这儿，小柴差点儿情不自禁的鼓起掌来，但忽一转念，疑惑的说：“这个主意确实不错，可我觉得还有点儿问题，在我们公司，像这么大的单子，公司高层，至少是总监级别的，肯定会参与进来，搞不好还要让技术部也参与进来组成项目小组，这些人可都不是善茬儿，这样的话这个假单子露馅儿的可能性就太大了吧！”
“哦，也对，这倒是个问题！”李博洋显然有些郁闷，往椅子上一靠，又开始琢磨起来。
“有了！”小柴猛的一拍大腿，把李博洋吓了一跳，直勾勾的看着他。“我认识一个客户，虽然没合作，但我给他帮了不少忙，混的相当不错，干脆让他跟我演一出双簧得了呗！”
李博洋频频点头，笑吟吟的说：“对，就这么干，要么不做，做就做到极致，但是我觉得你最好别让人家白干，可以适当给点儿好处！”
“对对对，这没问题，我了解他，我给他划个道儿就行了！”
李博洋又是灵机一动，压低声音说：“哥，你也正好可以让你的这个关系留个心，注意搜集一下证据，万一王学磊这帮人真的去搅和你这个单子了，万一真能抓住他们的把柄，到时候即使你这个真单子到了最后不得不曝光的时候，也不用怕他们再使坏了啊！”
“好好好，就这么定了，我明天就去找他，再敲定一些细节，以我对他的了解，应该能帮我！”
小柴又是辗转反侧，几乎一夜未睡，第二天下午便马不停蹄的约见了于德龙。不一会儿，于德龙便挺着个大肚腩快步走了茶馆儿，头也不抬，一屁股坐在小柴对面儿，使劲儿抹了抹脸上的汗珠儿，粗声大气的抱怨道：“啥事儿这么急啊，柴兄，电话里还不能说，这大热天儿的，累死我了！”
小柴哈哈大笑：“有啥累的，你看看你那肚子，减减肥不好么，呵呵。”
于德龙苦笑道：“哎呀，别逗闷子了，我真的很忙，一会儿还得跟领导汇报工作呢，有啥事儿快说吧！”一边说着，一边咕嘟咕嘟的灌了一大杯茶水。
一看他是真忙，小柴也就不再嬉皮笑脸：“好吧，看来是真的很忙啊，我就直奔主题了啊！” 说完，也喝了口水，然后用尽可能简练的语言把事情的原委和诉求讲述了一遍。这个过程中，于德龙似乎也越听越感兴趣，不自觉的眉头紧锁，若有所思起来。等小柴一口气说完，于德龙想了想，警惕的说：“你的意思就是让我帮你做个局，给他下个套儿呗，帮你可以，可别让我打不着狐狸惹一身骚啊，说说具体方案，我听听看！”
“你放心于哥，我早就想好啦。这个王学磊一直在走私单，像他这么老奸巨猾的人肯定不会亲自出面撬单，而是极有可能会把消息透露给跟他暗地里合作的同行业公司。我会把你们单位伪装成一个重点合作客户，然后汇报给公司，如果没人联系你就算了，万一我们公司高层或者项目组跟你对接，你就假装很有合作意向的样子就可以了，反正只是口头表明有意向，又不签合同，像这样前期很有意向，后期又黄了的单子多了去了，等时机成熟了你随便找个理由婉拒了就行了，怎么说你们也是公司的潜在客户，他们能有什么脾气！剩下的就更简单了，你只需要把我公开汇报完项目后，所有跟你联系的我们同行业公司的人和联系方式给我就行了，剩下的事我来办，就这么简单！你了解我的，肯定不会让你白辛苦的嘛！”
“行啊，柴兄，想的挺周到嘛，够阴险的啊，刮目相看，刮目相看！”于德龙一脸的阴笑。
小柴的脸一下子就红到了脖颈：“唉，你是了解我的于哥，我哪里是这种人那，这不是逼不得已么，你说我现在除了跟他们斗到底还有什么选择？他们实在欺人太甚了，兔子急了还咬人呢不是！”
于德龙笑了：“哈哈，瞧你急得，放心吧，早就知道你不是多恶劣的人，职场嘛，就这样，理解的！跟我们这些天天跟政治打交道的人比起来，你这只能算毛毛雨！说实话，我觉得这和平年代就他妈的不应该当什么公务员，就应该经商，我还挺羡慕你们那，你这个三百多万的单子一成，合理合法的至少几十万就到手了吧？可我们呢，一个月就那点儿死工资，出去跟人家吃顿饭，别人给盒儿烟还要前思后想，小心翼翼，偷偷摸摸，搞不好晚上还要做恶梦，还是你们好啊！”
小柴当然明白于德龙说这番话的用意，所以也就不再避讳，简单明了的回道：“其实都一样啦，各有各的不容易，也各有各的好处。不过，你放心于哥，无论我这个单子能不能成，都不会让你白忙活的，包你满意！”
“诶，都是兄弟嘛，说这话就见外了，我也没少麻烦你不是！就这样吧，我还得跟领导汇报工作那，等你消息吧，小事一桩！”
小柴又仔细揣摩了一天，把能想到的所有细节和可能出现问题的地方都捋了几遍，感觉基本上没有什么破绽了，才把这个单子报告给了袁志坚。果不出所料，听到这个消息，袁志坚表现的很兴奋，立刻决定要在早会上宣布一下，说也是对所有的销售的一个激励。小柴心中偷笑，表面上却假装大惊失色的样子，赶紧劝阻道：“别啊，袁总，这个单位招标的信息是我的内线偷偷告诉我的，招标公告一个月以后才会发布呢，估计我们的很多竞争对手可能还不知道，做好保密工作更有利于我们顺利拿下这个单子，所以我觉得暂时先不要公布为好，等我跟客户把一些合作细节都敲定了，正式投标之前再公布也不迟啊！”
袁总监又故伎重演，假装出一副大义凛然的样子，反倒叫训起了小柴：“你不是说跟这个客户关系很硬吗，而且跟你对接的这个人就有决策权，那还有什么好怕的，再说你得相信同事，什么事情应该想简单一些，君子坦荡荡，大道至简的道理，不懂吗？”
这时候的小柴，心已经彻底凉了，也更加忧虑起自己那个真正的大单来。在这个假单子曝光后的第三天下午，于德龙就短信通知小柴，真的有一家同行业公司主动联系了他们单位，随后又把这家企业的名称、项目负责人和联系方式统统发了过来。当天晚上，小柴就拨通一个叫侯玉虎的人的电话。因为经常接触的都是一些比较有地位，有身份的大客户，在必要的时候，小柴经常需要租一部好点儿的座驾来包装自己。所以，久而久之就认识了几个黑车司机，而侯玉虎就是其中接触的并不太多的一个。
电话很快就接通了，侯玉虎说话满满的江湖范儿，却又不乏热情：“哎呦，柴哥，今天怎么想起给我打电话来啦，要用车啊！”
小柴呵呵一笑：“是啊，给你介绍个大活儿，你现在哪呢，见面跟你说呗！”
“哦，呵呵，看来还真是大活儿，电话里还不方便咋的，哈哈，行行行，你说个地儿呗，我不有车吗，哪儿都行！”
俩人刚坐下，还没怎么说话，小柴就从兜儿掏出了五百块钱，推到了侯玉虎面前。谁知这个侯玉虎突然缩着脑袋，贼眉鼠眼的东瞧瞧，西看看，然后突然压低声音对小柴说：“哥，你不是在贩毒吧，咱是想挣钱，可这个风险忒大了吧！”
被侯玉虎搞的莫名其妙的小柴这才恍然大悟，使劲儿在侯玉虎脑袋上拍了一下：“想象力够丰富的你，你放心，就算你敢我也不敢！”
侯玉虎一边摸着脑袋，一边嘻嘻笑着：“那就好，那就好，呵呵，那这到底是啥意思啊，哥！”说着，指了指桌上的五百块钱。
“要是有风险极小，又比贩毒还挣钱的事儿，你干不啊！”小柴用戏谑的眼神看着侯玉虎。
“哪有那么好的事儿啊，哥！”
“不信那？等我说完了你就信啦！是这样啊，我们公司有个混蛋想撬我一个3百多万的单子，但是我现在没有直接的证据证明他在这么干，所以呢，我觉得你有车，很方便的可以帮我盯他几天，看看他和什么人经常接触，这五百块是定金。如果最终没有抓到什么切实证据呢，每天给你300块的包车费。如果你能抓到他抢单、撬单或者走私单的确凿证据。例如，照片，录像，录音什么的，我再一次性付给你3000块的辛苦费，期限是五天，也就是说五天没有结果的话你就只能赚个包车费。还有，假设我这个300多万的单子成了，还有重谢。你觉得这活儿怎么样，不错吧！”
侯玉虎认真想了一会儿，说道：“他没见过我，风险倒是不大，但是就五天那，要是人家第六天见面咋办呢，那不是白忙活了！”
“这个问题我也想过，但是时间长了我也耗不起啊，再一个呢，我这个单子刚启动，估计这几天能抓他把柄的概率比较大，要是实在不行，那就只能另想办法喽！”
侯玉虎歪着脑袋想了半天，似乎也没想出什么好的方案来，最后咬了咬牙，说道：“行吧，哥，这事儿我干了，回头你把这人的照片儿发我，明天我就去你们单位门口儿堵他去！”
小柴很了解这些黑车司机的现状，平时都是偷偷摸摸拉些几十块钱的小活儿，所以只要多给他们些钱，又没多大的风险，他们一般都愿意做。但是，虽然制定了三千块钱的激励政策，但仍然还有很多不确定性，所以小柴决定多管齐下。于是，他一边交代于德龙想方设法从这家竞争对手公司那里尽可能多的获取信息，一边亲自对这家公司和这个项目负责人展开了调查。但是外围调查了好几天仍然没有什么重大进展，而侯玉虎那边也没有什么实质性的收获。就在小柴感压力山大，几近绝望的时候，于德龙那边终于获得了一些信息——主动联系他们单位的这个叫徐忠信的销售曾经在小柴他们公司做过！原来，这个徐忠信为了说明小柴公司的劣势，表明自己对小柴公司有多么的了解，打出了曾经在小柴公司干过这张牌。而小柴随后也打听到，这个徐忠信在公司的时候，跟王学磊确实关系密切，并且很多人也都知道这个事儿。虽然这不是什么关键性证据，但小柴还是决定如果万一最后没有什么更有利的证据，也只能拿这件事儿做做文章了！
转眼间，半个月已经过去了，距离真正的意向单子发布招标信息的时间越来越近，这也就意味着单子的事情就要不得不曝光了。就在小柴谋划着，孤注一掷，以徐忠信为由头，去找公司一把手李总摊牌的时候，侯玉虎给他发来了一张照片——正是王学磊和徐忠信在一家饭店，推杯换盏，吞云吐雾的画面。随后，侯玉虎又告诉小柴一个更加震撼的消息，两个人谈论小柴以及他的单子的整个过程，他都用手机录下了视频证据，同时侯玉虎也表示，希望小柴能给他加钱。小柴之所以设置一个3000块的奖励机制，就是希望在钱的诱惑下能够激发出侯玉虎的潜能，现在看来这次算是赌对了！
拿到视频的第二天，小柴就把王学磊约到了公司附件的一家咖啡厅。王学磊还以为小柴又是在给他拍马屁，趾高气扬的不得了。然而，当小柴把手机里的视频打开之后，王学磊如同遭受了电击一样，脸一下子变得扭曲抽搐起来，然后竟然歇斯底里的大吼了一声，一把抓起了小柴的手机！
小柴毫不慌张，目光炯炯的盯着王学磊，淡淡的说道：“摔了我的手机有用么，理智点儿，或许还有机会！”
王学磊愣了好一会儿，才把手机慢慢放在了桌子上，咬牙切齿的说：“你想怎么样，说吧！”
“不想怎么样，既然你这么一直找我的茬儿，就肯定知道我是个老实人，我只想跟你换一个井水不犯河水，可以么？”
“哼，就这点要求？我不信！”
“不然呢，你以为我会赶尽杀绝，对不起，我跟你不是一类人，请你放心！不久之后，我还有一个跟了很长时间的单子，如果这个单子最终死掉了，我会立刻把这份证据交给公司高层，反之我就当什么都没有发生，换句话说我只要能维护自己的利益就可以了，这点要求不高吧？”
“已经到这个份儿上了，我当然不会搅和你的单子了，但是万一你这个单子因为别的原因死掉了可与我无关啊！”
小柴冷冷一笑：“王学磊，你还真是不见棺材不落泪，你以为我还会相信你么，你以为你还有资格跟我谈条件么，无论如何，只要接下来这个单子黄了，你就完蛋了，明确了没？我也不想跟你废话了，自己看着办吧！”说完，小柴便拿起手机，头也不回的走出了咖啡厅，只留下那个王学磊，愣愣的坐在那儿发呆！
虽然取得了阶段性的胜利，但是王学磊会不会狗急跳墙做出不理智的行为？袁志坚到底对自己的态度怎么样，会不会最后关头给自己的这个单子致命一击？总之，对于这个单子的不确定性因素依然很多。已经付出了这么多，小柴当然不甘心功亏一篑，所以前思后想，纠结了很久之后，他还是决定拿上证据去找李总彻底摊牌。虽然刚开始小柴莫名的有一种因为失去诚信而带来的负罪感，但是想到王学磊的为人，想到他无数次无缘无故刁难自己，他终于明白，对王学磊这样的人渣去讲原则和诚信，简直就是愚昧！
为了确保万无一失，小柴还是跟李博洋通了个电话，把事情的进展简单介绍了之后，小柴也说出了自己的担心：“博洋，你觉得我要是直接去找李总，把这些事儿都曝光，是不是有点儿太极端了，不会有什么副作用吧！”
李博洋却依然轻松的说道：“哥啊，你应该知道‘利益和风险共存’这个道理吧！你想想北京有多少人在做销售，又有多少人在职场混，但是能混出来的又有几个，如果没有点儿胆量，不冒点儿风险，哪能那么容易成功啊。我觉得你做的很好，既然是正义的一方，说出实情，捍卫自己和公司的利益是没有任何问题的，即使真是结果不如人意，那也是管理层存在问题，你没有任何值得担心和遗憾的，此处不留爷，自由留爷处，换个环境也许还能混得更好呢，放宽心吧！”
虽然下定了决心，做好了充足的准备，但走进李总办公室的那一刹那，小柴的心还是提到了嗓子眼儿，接着一股快要窒息的感觉猛然袭来，以至于站在李总面前的时候，竟然张口结舌半天没说出话来。最后，他不得不使劲儿咬了咬牙，咽了几口唾沫，才强迫自己镇定了下来，然后语气坚定的说道：“李总，您好，我有重要情况要跟您反应！”
李总有些吃惊的看着他：“哦，看你这样子，事情好像很严重，你说吧，我听听看！”
看完了所有证据，李总皱着眉头，咬牙切齿的想了半天，最后说道：“你做的很好，小柴，首先感谢你为这个单子，为公司做的这一切！至于这个单子，你大可放心，按照正常程序去跟袁总监汇报就行！我会以比较委婉的方式，找袁总谈谈话，或者看看是不是可以找个合适的理由，我直接切入到这个项目当中，总之就是尽全力帮你把这个单子搞定。而且听你的意思，这个客户前期沟通的不错，基础挺好，如果真有什么问题，以我的经验一定能看出来，所以你就放心大胆的干吧！关于王学磊的这些违规行为和证据方面，我希望你能暂时保密，但是你千万不要误会啊，他的行为已经触及了公司根本利益，我一定会严肃处理！但是，也正是因为这个事件的严重性，牵一发而动全身嘛，公司高层需要从长计议，你看可以吧！”
小柴立刻意识到，李总很可能担心，如果事情处理不好，或者闹大了，他在董事会那里也不好交代。于是赶紧回道：“呃，李总，我只是一个普通销售，把事情做到这个地步也是迫不得已。所以，只要我这个三百多万单子不受影响，基本利益可以得到保障，至于如何处理王学磊不是我应该操心的事，您放心吧！”
李总显然是得到了期待的答案，显得很高兴：“好好好，你是个很优秀的小伙子，剩下的就交给我吧，你只要全力以赴跟这个单子就好啦！
小柴兴奋极了，刚要转身离开，李总又忽然嘱咐道：“哦，对了，以后再有什么事儿，通过QQ、邮件什么的跟我沟通吧，不要总是单独往我这儿跑，省的袁总那边儿多心，对你以后开展工作也有好处，记住，细节决定成败！”
公司每周五的例会，李总偶尔会亲自参加。在会上，李总不露声色，以公司前期业绩不佳由，说为了激励员工，给大家加油打气，会亲自带领一个项目组跟进小柴近期谈的一个不错的大项目，期望好好儿打一个翻身仗。
就在小柴刚刚松了口气的时候，客户那边又出现了状况。万主任急吼吼的打电话过来，说大领导突然暗示他，要把项目给另外一家竞争对手公司。他需要尽快和小柴见个面商量对策！万主任当然就是小柴这个项目的内线也是关键决策人之一。小柴和万主任从认识，到建立密切关系，也算是颇有意味的一件事。刚到公司的时候，为了寻找客户源，小柴会经常盯着一些单位在网上发布的采购信息，一旦确认是目标客户，便会想尽办法搭上关系！当小柴以陌拜的形式打过电话去的时候，接电话的正是万主任。这位万主任说话粗声大气，做事雷厉风行，听明白了小柴是要推销东西，大声骂了一句，“哐”的一声挂断了电话！
小柴是个又倔强又不信邪的人。万主任越是不把他当回事儿，他就越来劲儿，直到有一天，憋着一口气的小柴，狠了狠心，直接走进了这位万主任的办公室。
当一头雾水的万主任得知小柴的来意之后，竟然给气乐了：“原来是你啊，你可真行啊，电话里没把你骂过瘾是吧，呵呵。”
小柴装出很不好意思的样子，赶紧摆手：“哪里，万主任，是我打扰您工作了，都是我的错，我就是觉得我们的产品确实很适合贵单位要上马的项目，所以厚着脸皮打扰您了，您多多理解！”
万主任无奈的摇了摇头，笑着说“唉，既然来了，那就说说吧，我看看你们这东西好在哪儿。”
小柴赶紧摆出一副受宠若惊的样子，笑呵呵的说道：“好啊，好啊，我快点儿跟您说啊！”
虽然这次合作最终没能达成，但小柴却成功的搭上了万主任这条线，并且一直耐心的积极联络，维护关系，处心积虑的寻找机会，期望这层关系能更进一步。直到一年以后，恰逢中秋节，小柴特意买了两盒儿高档月饼快递给了万主任。没想到的是，一周以后，万主任竟然主动打电话过来表示了谢意。小柴觉得进一步加深关系的时机可能到了！于是他就仔细谋划，找了个合适的机会，跟万主任吃了顿饭。果不其然，推杯换盏之间，小柴发现万主任似乎几次欲言又止。忖度再三，小柴决定主动出击，谨慎的说道：“万哥，从今以后您就是我哥，有什么事儿尽管吩咐，千万别客气啊！”
“诶，整这么客气干嘛，都是兄弟，互相照应！”说完之后，稍微顿了一下，就又接着说道：“不过，最近还真有个烦心事儿，挺麻烦的！”
“啥事儿，您跟我说说，兴许我能帮上忙呢！”
万主任叹了口气：“唉，我老岳母最近身体不太好，普通医院不放心，好点儿的医院想排上床位最快也得一个月，你说要不要命！”
此时的小柴精神高度集中，大脑飞快旋转，万主任话音刚落，他果断回道： “哦，那可不能耽搁，我们服务的客户里就有不少大医院啊，我给您想想办法！”
“噢？是不是，那你应该有关系啊，你快帮我问问，这事儿成了，感激不尽啊！”
“呵呵，刚说完我，您就客气了不是，我尽力去办，应该没问题！”
小柴嘴上这么说，心里却禁不住觉得好笑，因为他很清楚的记得，曾经发给万的合作方案里明明写了几家医院客户，以万主任的老道和精明，绝无可能没有注意到。但是，对于一个销售，尤其是大sales来说，如果不舍得投入，或者没有点儿赌徒精神，那他也就离淘汰不远了。
PPT里的几个医院客户的案例都是其它同事的的case，小柴并没有开发卫生系统，但是为了把控好万主任这条线，做好保密工作，又不能去求其它同事。于是他思来想去，在仔细分析了万主任在整个项目中的分量之后，决定自己掏钱去找个号贩子。
经过坚持不懈的讨价还价，小柴终于以8000元的价格搞定了一家大医院的床位。住院那天，小柴又殷勤的亲自开车把万主任的岳母和家人送到了医院，跑前跑后，细致入微，以至于医护人员都误以为他是老太太的亲儿子！经过这件事，万主任当然对小柴愈加喜欢和信任，也就陆陆续续通过自己的关系和人脉给小柴介绍了几个客户。
小柴走进包间的时候，万主任正闭目沉思，四周烟气缭绕。俩人简单寒暄了一下，待小柴坐定，万主任忽然面漏难色，语气温婉的说道：“柴啊，想了半天，我觉得这事儿不好办那，要不这次这个单子咱就别要了吧，眼光放长远嘛。”
小柴虽然有点儿吃惊，但依然哈哈一笑，故作轻松的说道：“别啊主任，我办法都想好啦，两全其美，一箭双雕的好计策，您先听听呗！”
看到小柴胸有成竹的样子，万主任似乎也来了精神：“好好好，你说说怎么弄！”
“是这样啊，主任，我觉得竞争对手也好，领导也好，无非就是为了利益和面子嘛，我们要是能想办法满足他们这两点，是不是就行了！”
“嗯，有点儿道理，具体怎么操作，有方案没？”
“有有有，您想啊，这个项目是必须要招标的，而且最少需要三家单位同时竞标。也就是说，即使没有这个意外，我们有可能也需要去找两三家公司来“围标”。那么我们现在完全可以跟这家竞争对手公司达成默契，合力拿下这个单子，我们公司获得这个项目，同时让出可观的利润给这家公司和大领导。这样我们不就有可能从竞争对手变成了合作伙伴了么？”
“逻辑上倒是说的通，可就不知道老大怎么想的，万一弄巧成拙可就麻烦了，还是不稳当啊！”
“您是领导的老部下嘛，我想这点面子他老人家还是会给您的，而且两边给他好处，等于利益翻倍啊！这样又不得罪人，又不失面子，又多拿好处的事，领导没理由不同意啊。而且，如果在这个案子上我们真的一点儿作为都没有，就完全认怂了，您在单位的威信也会受影响啊，主任！”
许久，万主任才叹了口气：“唉，这件事儿我只能试试看，要是万一不成，你也别怨我，我肯定尽力，好吧！”
“当然，当然，不成就不成，您了解我的，呵呵。”
整整八天时间，虽然心急如焚，但由于怕万主任多心，小柴也就只能像个等待最终判决的囚犯一样，每天度日如年的煎熬着。终于在第九天，万主任发来信息，要他尽快准备和这家竞争企业面谈具体合作事宜。这个消息让几乎已经失去信心的小柴一下子变得精神百倍。他认认真真，仔仔细细，聚精会神的想了半个多小时，然后果断越过袁志坚，直接给李总发了一封内容简练，逻辑清晰的邮件。李总似乎也意识到了这个单子到了关键时刻，很快便给他回复了邮件，内容同样简练：“尽快跟袁总监汇报，剩下的我来安排!”小柴明白，虽然不多的几个字，却已经表明了李总信任他，以及支持他拿下这个单子的决心。
接下来的日子里，小柴像打了鸡血一样，几乎不眠不休的东奔西跑，忙活着各种谈判应酬，与各部门的频繁对接，大量招标材料、文件的反复拟定修改，直到走完最后一道程序，他才虚脱了一般的，一屁股坐在了工位上。两周以后，当收到李总发来的中标公告截图，看到中标单位一栏，那熟悉的不能再熟悉的公司名称时，小柴突然很想哭。
