电商有哪些营销手段可以借鉴到实体零售？

实体之光，实体经济观察者，每年帮助1000位创业者实现新零售转型

几年前总有人说“线上对于线下的冲击太大了，线下会做不下去。”然而几年过去了，现实告诉我们线下实体依然很有潜力！

现在各大电商平台都在布局新零售，市场上的新零售形式也在不断创新：无人售货、天猫小店、米家等等。

那么现在的线上的宣传营销可以给线下实体零售什么启发呢？

实体零售业和电商本质上都是商业模式，其内核是相同的，很多地方都是共通的。比如实体零售业的终端建设，就是为了电商所说的“转化率”；实体零售业的终端推广，为了电商所说的“流量”。

将电商营销手段借鉴到实体零售，就是将电商提高转换率的方式类比到实体零售，将电商引流类比到推广实体零售终端。

一、将电商提高转换率的方式类比到实体零售

电商的转化率公式有很多，这里选一种来分析：

转化率=目标受众到达率×产品表现力×促销表现力×明星单品×首页吸引率×二跳损失率×内页吸引力×关联产品推荐×访问深度×咨询比例×咨询成交率×客服连带销售×回头率×客户推荐

1，如何提升目标受众到达率?

让更多的顾客找到你，通过好的选址和品牌塑造，借鉴各大电商平台卖家的营销案例和手段

2. 如何提高产品表现力？如何做明星单品？

借用网上宝贝描述，将商品橱窗附带图文描述和顾客评价，将产品的布置区别开，打造独特有吸引力、有亮点的几款商品。

3. 如何提高促销表现力？

促销就是给顾客一个立即购买的理由，借鉴电商的“造节”、“限时购”、“礼券”、“组合价”等等，总之可以让顾客立即购买的营销手段均可借鉴。

4. 如何提高门面吸引力？

通过招牌、橱窗完成定位与顾客欲望的心灵感应。很难言传，看看这张网络流传很火的图：

网友都打趣道“老罗，你这门面也忒小了吧！看看隔壁家的，难道你这是夹缝中的小宇宙！”可见OPPO和VIVO的门面都是用心设计过的。

5. 如何做好终端氛围营造（如内部装修、关联陈列，培训导购），进而延长顾客停留时间？（二跳损失率、关联产品推荐、访问深度、咨询比例、咨询成交率、客服连带销售）

借鉴国外成功的电商企业做法，主要有以下两条经验：

1、客户价值管理：

SeeWhy的一个调查，研究了全球转化率最高的几家电商（20+%～40+%），得出它们不喜欢和客户玩一夜情，而喜欢建立长期的感情的结论。

借鉴到实体零售中，就是终端氛围营造不以即时成交为中心，而以顾客在店内逛逛的体验为中心，整合终端各因素给予顾客全感官的盛宴。

日本的格林木购物中心是一个最贴切的案例。格林木购物中心远在东京神奈川县武藏小杉地区，开业13天，客流量突破100万，而这个购物中心仅有3.7万平方米，却拥有日本最大的屋顶花园。

作为拥有7-11、伊藤洋华堂等公司的董事长铃木先生，反复强调“最重要的是把格林木购物中心建成大家乐意来玩的地方，在玩的过程中顺便买一些东西回家”。

2、客户关系管理：

国外电商有一句妇孺皆知的名言，“The money is in the list”。

借鉴实体零售中，就是给第一次购买的顾客更多优惠以收集客户名单；然后通过EDM、DM、品牌社区、品牌社群、生日折扣等营销手段做好顾客服务，以达到顾客自发重购与推荐的目的，发挥客户名单的价值。

6. 如何让顾客重复购买？如何让顾客推荐购买？（回头率、客户推荐）

电商也有许多提高回头率和客户推荐的手段，积分、礼卷、佣金等等。

但还是建议将重复购买与推荐购买作为实体零售终端建设的结果，而非过程方法。

发自内心的重复购买胜过发自重购奖励；发自内心的口碑传播胜过发自转介绍奖励。

7. 这些都是分析得出的框架，具体的方法还得根据行业调整和细化。

二、借鉴电商做流量的营销手段推广实体零售终端

电商特有的营销手段，本质上无非数字化产品、数字化销售流程、数字化交付方式及其变化组合。

按此标准，选出电商行业较有代表性的几种商业模式分析零售业如何借鉴电商的商业模式为例说明：NYOP（自行定价）、搜索引擎营销、联署营销、病毒式营销、团购、在线拍卖、信息中介、易货。

1. 自行定价——顾客给价

商品不标价，由顾客给价，合适就卖。

2. 搜索引擎营销——代购

顾客嫌贵？让顾客给出他的预算与要求并预付定金，由零售商为他代购商品。

3. 联署营销——联合营销

和其他零售商共同制作一卡通打折卡，凭卡在联盟商铺消费均享受折扣。

4. 病毒式营销——口碑营销

将线上评论转化为线下的口碑。

5. 团购——线下团购

找到多人共同购买，即可享一定量的优惠。

6. 在线拍卖——小型拍卖会

设计小型拍卖会性质的促销活动呢？

7. 信息中介——信息展板

在店内部分墙体作为留言板或许愿板，让顾客畅所欲言，交流信息。

8. 易货——二手交易

将店内部分闲置空间作为收取销售提成的二手销售专区，并定期举办二手交易聚会。

看完是否发现，表面似有新意，本质换汤不换药？

实体零售业借鉴电商做流量的营销手段，其实也不过是三个模仿性创新的过程：

1、数字化产品转化为实体化产品

2、数字化销售流程转化为体化销售流程

2、数字化交付方式转化为实体化交付方式

随着消费升级单一化的方式已经不再满足了，更好的是将数值化和实体化相结合，是能达到更好的效果的，他们本身是不矛盾的。

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