传统酒商月拓新客过万，转化率超30%，就因为用了这一招
要想真正完成赋能线下，则要更贴近客群，与线下经营场景结合，才能真正实现快速转型。
线上转型、赋能线下，近些年在连锁品牌行业，这些关键词被提得越来越多，但怎么落地呢？
「欧贝斯」在名酒行业的知名度相当大，我们平时在各大超市购买的名酒，有不少都来自他家。各个酒饮品类的Top品牌一应俱全。
今年由于疫情打击，聚会减少，酒类销售受影响较大，「欧贝斯」的业绩却在过去的几个月不降反增，涨幅达到30%，来看看他们的秘诀。
01
年营收超40亿
为何在线上做B2C？
「欧贝斯」创始于1997年，在酒水行业里颇具声望，是国内一流的名优酒饮供应链管理企业，品牌估值达到 175.86 亿元，销售网络覆盖整个华东，是国内多家一线酒饮品牌的头部运营商。
在以往，「欧贝斯」的经营模式大都以B2B为主，寻找大企业、集团等组织批量采购，虽然在各类电商平台都有运营官方旗舰店，但在整体营收中占据的比例并不大。
到了去年，团队开始加大对B2C领域的重视，特别在微信商城上投入了大量人力和资源。这与团队对以往业务的担忧密不可分：
①酒水行业品牌集中度高，客户认牌子，单纯做经销和电商平台，很难全面提升多个SKU的销量。
② B2B模式下，品牌对真正的 C 端买家了解不够，无法精准匹配客户画像，也就谈不上充分挖掘购买需求。
③多数人消费名酒都是出于送礼需要，连带产生购买周期短、频次低的问题。
④虽然品牌在线下有不少门店，但依赖零售模式卖名酒，并不会有特别好的效果。
于是，团队在微信商城上线后，不断优化店里的产品结构和营销玩法。随之带来的变化相当可喜，门店周边客群纷纷开始在线上下单，同时分享转发带来了不少新客。
02
选择云店加商城连锁后
月拓新客过万人
去年刚刚开始布局微信商城业务时，「欧贝斯」选择了云店加商城，后来云店加商城连锁上线后，没多久便果断进行了升级。
究其原因，是团队发现新版本的各项功能更适合自身需求。
①为每个门店都开设网店，并支持创建不同的个性化活动；
②每个网店可以有独立的会员体系，方便门店在获取新客后，进一步引导转化、留存。
③每个网店可自行发展销售员，利于鼓励门店挖掘老客的分销带货能力。
有了这些强大的功能支持，团队在开展日常活动时，也更加放开手脚，并且合理有序地打造了一系列玩法。
玩法1
SKU差异化，客群持续复购
① 把低客单、复购高的生活用品，如啤酒、农产品等引入到线上商城，再及时上线签到打卡福利，客户进店的频次明显上升。
②在各个门店同步线上产品，同时支持同城配送和上门自提，让培养周边客群日常消费习惯，对品牌更熟悉。
③客户对品牌的熟悉度加深还有另一层好处：在有节日送礼需求时，会优先想到「欧贝斯」。而且，不管是线上还是线下消费，都有购买渠道，客户就会主动找过来。
玩法2
打造秒杀专场，多方位促单
在消费的高频段，如周末、节假日，固定上线秒杀¹专场活动，靠「足够多的产品+足够大的折扣」，在短时间内实现大批量促单。
玩法3
推出专属福利，转化留存会员
开放免费注册会员渠道，并鼓励各个网店不定期推出特定产品，给予超值的专享会员价²。
玩法4
结合企业微信，深化分销模式
为了更精准地拉新、维护老客，团队借助云店加销售助手³，把分销业务与企业微信打通，1个多月已建立数十个微信群，群用户超过 1 万人，转化下单率达到30%。
之后，他们还计划结合云店加销售助手的推广业绩排行、群聊内容分析统计等功能，让团队在改进分销策略时有更准确的数据参考。
从年初到现在，「欧贝斯」运营云店加商城连锁店铺不过短短数月，总体销售额已经超过数百万，同时线下门店的客流也有了明显的上涨。
03
写给刚入局的连锁商家：
快练兵，稳运营
与「欧贝斯」运营负责人深入沟通，总结近期经验后，我们发现了2个关键点：
快练兵：完善团队+把控节奏
①很多连锁品牌商家虽然都有过电商平台的运营经验，但对社交玩法并不熟悉，因此完善的团队结构非常重要。
如：「欧贝斯」专门让有新媒体运营经验的小伙伴管理公众号，并在每次活动前，都与负责相关品类的运营深入沟通，才能真正把活动玩法、亮点展现出来。
②在团队前期经验不足时，可以把日常的活动节奏适当加快，如：「欧贝斯」每周一次推广活动，让团队快速熟悉业务。
关键点2
稳运营：明确短期目标
连锁品牌在老业务上的体量一般都很大，刚入局新业务，难免有些时候会显得急躁，想快速拿到效果。
这种情况下，可以尝试为店铺设计短期目标，如：前2个月主要为小程序引流，提高店铺浏览率和培养客户消费习惯，之后 2 个月快速扩大分销队伍，在业绩增长上发力。
总的来看，连锁品牌因为行业的特殊性，在经营私域流量时，往往会有自己独特的破局思路，但要想真正完成赋能线下，则要更贴近客群，与线下经营场景结合，才能真正实现快速转型。
