领悟增量战略绩效

华为，中国本土高科技企业中一个神一样的存在

他的快速增长，他的高薪酬以及加班文化，他的人才输入和输出，他在全球化战役中的攻城伐地，他的永不上市……

在看到多本畅销或者不畅销的书后，在听过多位曾经或者仍在的华为人的多维度演绎后

今天的一堂课倒是有些深入浅出、豁然开朗的感觉

大道相通，无论是什么行业、处于成长的何种阶段，抽象出来经营管理无非解决的是3个核心问题：好产品、好运营、核心员工成长，依循的无非是5条路径，组织架构、IPD、产品与市场、销售、任职资格，能把这些梳理清楚了，就以动态的方式完成了分工，并且确定了分配的游戏规则，剩下来就是选择正确的人到关键节点，并监督整个系统的正常运行，以及等待预订结果到来时数钱啦，值得一提的是，这种管理把80%的工作量放在了前面，运行中监督、管控工作量很小，很好的诠释了最有效的管理是员工的自我管理，所以从这意义上看，精心策划下的无为反而是管理的最高境界。

回顾课程中十个耐人寻味的观点：

1.产品不必完美，产品做不好不丢脸，产品不赚钱才丢脸

(评论：研发人员要直接面对市场，倾听梳理客户需求，从设计初期就要算账，眼前赚不赚钱不重要，但是不能不锁定何时才能赚钱以及如何才能赚钱的目标，其次产品切入市场也有三段论，第一阶段的主要任务是砸出客户需求，这个阶段可以推免费的策略，第二阶段的主要任务是快速占据根据地和产品改善，这个阶段要打堡垒战，第三阶段的主要任务才是产品迭代和持续盈利）

2.人均毛利润35万以上是企业生存的基准线

（评论：核心人才的绩效决定了组织的绩效，相应的安全收入和归属收入又决定了核心人才的稳定性和投入度，所以你不能保证人才的安全性，企业生存的安全性又怎么可能有保障呢？PS:核算人均毛利润不计算生产类员工，因为该部分的人工费用已经计入制造费用）

3.你的烟窗型产品在哪里？

(评论：企业需要金牛，能够贡献利润，保证盈亏平衡，如果你没有，就要分析并定位，选定自己拟锁定的烟窗型产品，并且调动一切资源快速实现，并且这个是串行的关系，培植一个才培植下一个，还是中国那句老话：贪多嚼不烂）

4.一个人加班叫独立思考，团队加班才是有效的管理活动

（评论：坦率说，团队加班不仅出活，还能培养团队凝聚力，同甘远不如共苦更能打造团队的集体主义和战斗文化）

5.客户经理是客户派到公司的卧底，产品经理是营销派到研发的卧底

（评论：典型的换位思考，直线职能式的组织架构确实很难解决部门墙的问题，所以经历才决定了看问题的角度，素养才决定了看问题的格局，在选拔产品线经理时的6个考察维度：①有激情，②很勤奋，③找路径，④带队伍，⑤懂财务，⑥见客户，最后几个附加条件，28岁至36岁之间，孩子小且老人健康，做过研发，跑过市场，爱发牢骚，好胜心强）

6.三年不增长必须要换人，错了也要换

（评论：管理体现的是老板意志，折射的是企业文化，就算是换错了，也不过是一个干部一时的纠结，而不换或者不敢换的“软弱”管理行为只会从根本上破坏健康的企业文化，以及降低领导的权威，这个账怎么算都是弊大于利，所以错了也要换！）

7.企业管理省钱不是王道，该花的必须花

（评论：核心技术的研发投入、战略新客户的开发投入、新产品前三单的市场投入、核心员工的培训和工资增长，这4类钱不能省，因为这是投资，不是成本，是进攻，不是费用，必须坚定不移的去布局，相应的要进行逆向审计，节约了的不仅不能奖励，还应该处罚。）

8.堆学霸

（评论：企业的品牌形象是策划和积累出来的，术业有专攻，企业需要一个新闻发言人，或称专业形象代言人，不论他是否真学霸，必须有一个人来扮演这样的角色，今天的市场竞争，企业也需要在行业内刷存在感，植入广告只有不留痕迹才不惹人生疑继而惹人生厌。）

9.编制销售SOP

（评论：销售活动的一致性如同五指收紧拳头出击，要直击竞争对手的痛点，中国人说：众口铄金、积毁销骨，所以一起说，反复说，最后不仅客户信了，连不明就里的竞争对手都信了，那这仗就兵不血刃了）

10.济富杀贫

（评论：管理的本质是遵循企业现有价值观所设计内部资源配置的具体方式，企业内部的公平就是资源配置以市场化的方式运作，谁的资源管理最有效，谁就应该被激励，并有资格集聚更多的资源，除非少数是战略选择所以才会有市场之外的计划调节之手来操作）