营销管理百问：薄利多销之后，利润一定是上升的吗？

看到这个问题，我想很多下定决心降价的人都会很委屈，很无奈，甚至很愤怒的大声喊：

你以为我不想按原价卖吗？

你以为我不知道降价有可能会亏钱吗？

你告诉我，那么多库存怎么办？

现金流转起不来怎么办？

我连活着都用尽全力了，怎么敢奢望赚钱？

没错，在签下降价的那一刻，很多企业的管理者都是抱着这样的心态在做的，心在滴血，却又要勉强硬撑。

所以从这些怒吼中你有没有发现什么问题？这个问题就是，降价是万不得已才能为之的事情，不要动不动就用降价促销来拉动销量，因为有可能卖的多，赚的少。

我们先来看一个例子，一种产品单价100，固定成本40，营销等机会成本20，毛利40，占比40%，应该是赚钱的产品了吧。这家企业月销量在100万个左右，也就是1个亿。哇，能赚4000万。由于各种原因，企业要降价促销，单价降低10%，所有成本不变还是60，毛利变成30。那么问题来了，企业需要提升多少销量才能维持原有的盈利水平呢？小学的数学题，给你半分钟列算式.....

答案是13333万，也就是说整体销售额要提升33%，那么要多少个呢？再给10秒钟

答案是148万个，销量需要整体提升48%才能跟原有的利润打平。

注意哦，这里不是赚了更多的钱，而只是打平而已。这下你能明白为什么那么多企业的销量在上升利润却在下降了吧。

再举个例子，如果毛利20%呢，其他条件不变。这个答案又是多少？

答案是销售额需要达到20000万，也就是两个亿的销售额，提升100%，销量需要222万个，需提升222%。

   看到这个答案是不是有点震惊！你的销售毛利越低，降价对你的影响就越大，你需要提升的销量就越多。一下子翻倍的产能，是不是能消化还是个问题呢！随之而来的质量控制，物流、服务等等等等，你真的觉得只有降价这一种方法了吗？

    我给大家讲个故事，那是我第一次深刻认识到利润率到底有多难提高。我曾经服务的一家企业是做工业品的，我刚刚空降（没错，很难过的空降）过去的时候负责整个华东地区的营销管理，我发现一个特别奇怪的现象，同样竞争激烈，同样的销售报价，同样的营销政策，上海地区的利润率几乎是浙江地区的3倍。这意味着什么？我相信很多有经验的管理者都知道，灰色地带，串货，内部恶意竞争等等都会出现，或者说已经存在只是没有被发现，而且随着信息的越来越透明，高利润地区的利润率也会被带低。当我重点考察和陪访了那个团队的销售之后，我发现了很多问题，专业性、谈判能力、项目跟进能力等等。这些就造成了他们选择用低价竞争的最简单方法来获取市场。之后，用了近2年的时间，通过人员调整、绩效调整、培训、提升效率等等方法，才将浙江地区的利润率提升至上海的70%左右。但我还要告诉您，只要想把利润率降下来，一次规模降价就够了。

   营销团队的管理中，定价是非常重要的部分，我在这里推荐所有的感兴趣的管理者看一本书，德国定价专家赫尔曼.西蒙的《定价制胜》，你的很多答案都会在书中找到。

下一个问题：特价！哪些该批，哪些不该批？