如果不想被低价竞争打到，就要学习价值型销售-听《价值型销售》微信

价值型销售

        本书作者崔健中。它比较适用于B2B，或者很大金额的订单。不适用于快消品销售。

问：我们是否需要销售方法论？

答：做任何事情都要有一定的体系，如果不想被低价竞争打到，就要学习价值型销售。

分享通过下面几个方面进行：

1、价值型销售介绍

1.1目前市场上存在的销售方法主要有：

a.关系型：成本高、难复制、存在关系断裂的风险、需要长时间的积累才能形成

b.产品型：目前最多的销售类型，以产品为中心，比较被动的等待客户挑选。

c.顾问型：强调故事型销售，引导客户来购买她需要的产品。

d.价值型：在顾问型的基础上的提升，强调情怀，关注除了产品之外能提供的价值。

1.2价值型销售的原则

a.产品实际的价值：产品贡献的价值+销售人员贡献的价值=产品实际价值，所以要不仅要关注产品，更要关注产品之外的价值。

b.客户的价值：实际价值*客户认知产品度=客户价值。 价值型销售不是要列举产品本身的实际价值，而是要以客户的主观感受和认知为主，去展开我们的销售活动。

c.成交价值：客户价值-客户成本>0，客户才会成交。这个成本也包括（回扣、送礼等成本，如果成本太高客户也不会成交）

1.3个人学习这本书的重点

以提高个人的学习销售技巧为重点来学习

    a.获取信息（找客户）

        在鱼池里面捞鱼，发现商机之后，下面就是转化商机。转化商机的第一步就是“约访”。

        价值营销强烈建议第一次电话约访不要说“产品”，目的只是见面，让彼此熟悉。以此打消对方的戒心，争取继续聊天的机会，在以后的聊天中，获取对方的需求，思考我们可以用什么产品来提供。如果对方说给我做个方案吧，这样我们就达不到最初的目的“约访”，

那要怎么做呢？

        争取到“约访”的机会，这时候就可以提现公司的价值，我们有专业的资深专家可以给您提供服务。商定具体的双方约访时间，一般控制在“1-2个小时”。最后和对方确定时间、地点、参加人员成功实现“约访”

    b.制定销售策略（激发兴趣、和客户见面）

        客户只会因为自己的原因产生购买，而不会因为销售或其他原因。

  c.按照策略进行销售行为（转化商机主要讲）

  d.通过行为影响客户决策（引导期望主要讲）

  e.推进客户完成订单(时间关系，未分享)

2、销售流程的几个步骤

    a.匹配线索

    b.转化商机

    c.引导期望

  d.创造价值（最难理解，对一个大型组织来创造价值）

3、推进订单的流程