《销售彦论》核心观点

一、背景

懂些销售管理也是PM的知识体系中的一环，之前做校园ERP销售体验包的时候就已经注意到销售易，其产品的体验流程做的很不错，这两日搜索看已经融到D轮了实在感慨，花两天的时间把销售易CEO的《销售彦论》看完，提炼一下其核心观点，其中有个人理解。

二、销售方法分级

1、产品型销售：价格低，销售产品卖点本身，可替换性高，如卖电脑，简易CRM。

2、顾问或解决方案式：价格高，溢价高，如华为销售通信解决方案，可替换性低。

3、企业级销售：极少，对销售人员要求极高，如咨询公司主导的公司并购等。

三、销售管理的核心-销售漏斗的七大价值

价值一：管理销售业绩

价值二：预测销售业绩，从而计划后续供应链资源支撑

价值三：形成销售团队标准方法论

价值四：复制顶尖销售的销售模式

价值五：提供针对性辅导解决方案

价值六：帮助销售个体规划时间和业绩

价值七：避免客户在人员流动时的流失

四、销售漏斗的核心数据以及使用方式

多少：订单金额。

多大：客单价。

通过客单价和销售复杂度的对比，可以看公司模式是否有问题。对销售来说，如果平均客单价过低，则说明谈判技巧出现问题。

多快：即销售周期。

即多快能搞定单子。作为核心指标，朝着缩短平均值的目的去努力。能决定人员考核周期，比如销售ERP周期在90天，那么销售人员的考核周期也应该按照三个月计算一次。或者能单独拎出来周期过长的单子，针对性指导。

多顺：即转化率

销售人员线索到签单转化率过低，说明整体销售技巧有问题，具体要定位到哪个环节的转化率有问题，其实和产品运营流量的漏斗分析法大同小异。

五、高效销售流程的一般SOP

六、销售管理的最终目的

针对自身的产品，建立标准化可复制性的销售方法论，且对生产端资源配置做基础数据参考。

七、一些感想

1、销售易CEO史彦泽的这套节目讲的很通俗易懂，而且有很多华为、阿里、戴尔的销售案例。建议PM都可以看看，比看书快而且容易吸收。

2、销售管理的过程和产品运营的管理过程其实很类似，尤其是漏斗分析法，运营的漏斗内部是流量，漏斗上端对应的是获客渠道，下端对应的是产品有效用户，漏斗的每级则是用户的标准化操作流程。销售漏斗的内部本质也是流量，只不过更强调金额概念，上端对应的是线索，本质也是获客渠道，底部是签单金额和有效用户类似，两者的核心都是“大海吸针”。

销售签单后依然要服务客户，进行培训、回款。运营用户沉淀后依然要定期维护，保证沉淀用户持续创造价值不流失。

3、比起产品运营更痛苦的地方在于，销售人员的单据必须是手工，无法做到自动获取和统计计算，这点可能通过语音交互的方式能够一定程度提升效率。但难度更高的是，只要是手工录入自然存在着各种漏洞，标准化的难度也更高，故此销售管理必须有强的人工管理和稽查制度介入，不仅是科学，也是艺术。