拆书2/14 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

R摘抄原文-第9/12章

第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。

第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。

第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。

第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

但是，请记住本章的口号，这个口号因戴维?里恩（David Lean）导演的电影《印度之行》（A Passage to India）中的人物戈德博尔教授而永垂于世：

你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。

I重述知识

1、说了什么

六个基础技巧。

2、作者为什么这么说

强调这六个技巧的重要性。

3、方法具体怎么做

对对方要尊重、判断决策者。

对自己要控制情绪，多做准备。

A1:内化知识

不管在沟通、谈判还是做其他事情，情绪化都是大敌。

低能量的情绪，比如愤怒、伤心的时候都不适合做决策，更无法控制自己的言行，以及影响判断。谈判中更需要精确快速的反应，因而要情绪稳定。

其次，尊重对手和每一次谈判，做好准备，事半功倍。

A2:知识运用

目标

完成一次谈判。

如何衡量

在工作中，找一次拜访大客户的机会，提前写下拜访目的和谈判提纲，尝试运用这六个技巧并事后复盘反思。