2018-03-12

作为成功率最高的招生方法，让家长主动给我们转介绍都有哪些技巧？

 2018- 任学堂

相比地推、发传单，转介绍在机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的，并且维护老客户的成本比新客户低得多，所以转介绍是非常重要的一个招生手段。 那么，如何让家长主动给我们转介绍呢？ 一、转介绍要怎么做？ 第一，找到家长中的KOL，也就是所谓的意见领袖，是家长中最为活跃的一类人，给他们提供优质服务甚至附加价值。“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。 第二，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢我们、喜欢这个机构，比如喜欢机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。 第三，给家长或学生适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。 第四，机构必须有合适转介绍的课程。 第五，在机构内部的员工中，也要建立合适的机制和导向，所有人都是客户。 服务至上，当我们的服务满足上述条件，我们可以在适当的时候“勇敢”向家长和学员提出“请求转介绍”。 有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由咨询师、学管师接待后送到老师手上。新生入班，之后的续班和转介绍其实和咨询顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以一些机构会用转介绍作为老师的考核和绩效。 有的机构做法是这样的：一个老师自己带班，一年内，必须要有三位家长进行转介绍新生，超过的会有奖励(经济和荣誉并用)。 2. 让新学员转介绍的关键环节 客户的体验感如何是进行转介绍的关键环节。 主要包括以下几点： 教学服务品质(决定了家长主动性)，个性化的服务(让家长感受到温暖)，营销型人才(过程中进行的引导)，领袖型家长公关(让他发动起来)，有诱惑力的激励(人都有这样的心理)。 1. 教学质量是根本，但是周期较长 营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍。机构需要在开始的体验，不仅是学员对老师教学能力的反馈，更加应该有老师和家长的互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验，再增加赠送课程或者礼品进行推广。 老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍，周期比较长，是常规模式。 2. 老师要会基本的销售技巧 要做短期突破，必须在入学一个月以内就进入家长圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和学管师去做难度就提高了。 所以这也要求了老师需要具有基本的销售技巧。 3. 让家长感到被认同、被重视 另外，我们可以想办法然家长们感到被认同、被重视。新家长，可以固定一定的周期进行家长会或者其他形式的交流机会，与家长及时沟通，这样不用我们主动提醒，家长因为感到满足，便会自发地给我们转介绍。 校长，也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。 我们要更多地从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，同时诊断目前孩子的学习问题，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。 3. 如何让老客户主动为我们转介绍？ 推荐永远是我们获得新客户的最佳渠道。不幸的是，很多人请求推荐找错了人，用错了方式，选择了错误的时间，而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉我们，如何让老客户给我们介绍新客户。 让家长转介绍的三个最佳时机： 1. 当家长购买我们的课程产品的时候。 2. 我们为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。 3. 我们的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。 4. 如何增加家长转介绍的可能性？ 1. 真诚服务 服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给我们介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 2. 灌输产品信息 要让家长对我们的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3. 回馈家长 让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。 5. 四种家长，四种应对策略 1. 不要任何好处，就给我们转介绍 最喜欢这类家长，但是这种家长很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，这很好办。 每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己，比如举办家长沙龙的时候，让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖啊，等等。多给他表现的机会，让他尽兴。 2. 很现实，要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要我们的条件让他满意，他在利益的诱惑下会很卖力地给我们转介绍，量不比第一类家长差。 其实现实中这类家长很多，就怕他不和我们明确提出来要优惠，也不给我们介绍新客户。有部分人会主动跟我们提出要好处，这就太好了，好好地把握好，让他满意，这样我们的工作就轻松多了。 3. 既不要荣誉也不要金钱 这类家长给我们的介绍量不大，不是很用心给我们介绍新客户的，他一定有事需要我们帮忙，要不然他不会给我们操这个心。他可能给我们成功介绍几个客户后，就会婉转地告诉我们，他有什么困难一直没解决，希望我们能帮他个忙。 我们如果拒绝或者说我们办不了这件事，他可能就跟我们翻脸；我们如果事做得令他很满意，那么恭喜我们，他会记住我们、很感激我们，以后会一直跟我们保持这种关系。只要我们维持好这种关系，他会一直给我们转介绍的，尽管量不大。 4. 什么要求都没有，单纯和我们交朋友 这是这四种家长中最省心的，也是转介绍量最少的。他什么要求都没有，跟我们是很单纯的友谊，就像好朋友一样，他给我们转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给我们帮忙。他不会专门给我们转介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给我们，遇到了就介绍，遇不到了就算了。 这类家长我们要跟他处好关系，不要把他当客户，要把他当朋友。 以上四种家长，我们对待他们要有一个共同点：要经常关怀他们，让他们感觉我们很温暖。 总的来说，要做好转介绍和口碑就要： 高度认同、足够重视、积极参与（激发家长正面口碑）； 平稳过渡、兑现承诺、效果外化（保持学员持续的学习热情）； 销售要求、教学挖掘、结果激励（引导教师认可产品价值）。

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