读书人在职场

谈判,它是如何真实的存在我们身边的?

2016-10-19  本文已影响101人  木子求

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沃顿最受欢迎的谈判课
题记

由于经常教授谈判的课程,所以日常没事的时候会做些有心的小调查。比如说,你觉得谈判和你有关系吗,超过一半的朋友会回答说,没有。

那你和老板谈工资怎么谈的呢?
让你的孩子乖乖些作业呢?
就餐索要折扣券呢?
面试呢?

或许我们可以列出很多来,而这些都属于谈判,只要是和人交往,谈判就会存在,可能是我们无意识和有意识的,语言的或者肢体的。

一个租房的故事

租房,对于我们外出工作,家和工作不是一个地方的人来说,是一种共有的经历。认识的一个朋友,最近换房子了,租住的是LJ下的自品牌——ZR。然,问题来了。

由于租住的是两居室,在我朋友住进去之前,另外一个主卧已经被租住出去了。由于有过多次租房的经历,所以自然而然的问了下,里面租户的情况。得到的回答是一对小情侣。因为当时,没有发现问题,所以就住下来了。

在搬进去第一天,问题就来了。现实情况是里面租住的是一对夫妻和上小学的小孩,这一发现一开始没有什么,第二天早上我朋友就崩溃了。因为另一租户的小孩上小学,每天早上六点客厅、厨房就有非常大的动机。原本说离公司近一点,可以对睡一会儿,然而发现先根本就不可能,更夸张的是,小孩子晚上还练钢琴。

后面,我的朋友就开始和LJ顾问开始交涉了,

第一次反应情况——说你一开始不是和我说租的是小情侣吗?怎么会有小孩呢?
第一次反馈——好的那我去了解下情况。
第二次反应情况——怎么样了啊,这个问题怎么处理,你和说的是小情侣,现在是带小孩的夫妻,三个人,不是说一个屋子最多住两个人的吗?
第二次反馈——那个小孩的妈妈不是经常在这里住的,所以不算3个人。
第二次反应情况——但是合同上写了,只租给年龄在18-45岁之间的租户,那个小孩没有满18岁吧?
第二次反馈—那我再去看看,问问他们。

故事解析

租房的时候,有的时候真的是拼人品,这个问题,我们在此不做讨论。从谈判的角度我们来看看最后的交涉是什么情况。目前握在我朋友手上的唯一一个可以作为谈判的筹码是合同,有利的是两条:

这个白字黑字的合同,如果没有学过谈判,对于此的理解就是我们拿着合同说话,显然,利用率就不会太高,走法律程序是我们都不愿意看到的。站在谈判的角度就是一条——准则,这个准则可以是公司条款、对方做出的承诺、客观标准等。

在这个故事中,我们看到的是对方的条款。针对这个情况,可以询问对方在遇到这种情况下是怎么处理的呢?

从反馈来看,对方处于谈判的被动方,当然我们如果一开始说对方就处于被动方也不是不对。如果从谈判的角度,只有在我朋友拿合同里面的条款谈的时候,他才处于优势地位。

那么从谈判的角度开始,利用准则是一个才是一个开始。

总结

这是我们身边的故事,这些技巧你可能有意无意都在用,令你困惑的是,为什么有时候你会谈成,有时候你有没有谈成呢?所以知其然要知其所以然,才能更加从容应对。


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