你为什么总是被放鸽子
你为什么总是被放鸽子
（本文约3500字，预计阅读时间5分钟）
自从排骨哥从事招聘工作以来，面对各种各样、形形色色的候选人放鸽子，让我一度怀疑人生，怀疑社会。
下雨的时候，候选人说出门不方便；
天晴的时候，候选人说今天想逛街；
周一到周五，候选人说老板不让请假；
周六的时候，候选人说公司怎么周末还上班，不去；
冬天的时候，候选人说天冷不想出门；
夏天的时候，候选人说太阳太大，会晒黑；
明明一站公交就能到，候选人说太远，不考虑；
明明公司有班车，候选人说太早，起不了床；
不好意思，先让排骨哥吐槽一会。
在无数次被候选人放鸽子之后，排骨哥苦思冥想，终于让我悟出了提高邀约成功率的10大狠招，经过实践的多次检验，效果非凡，今天来分享给大家。
1
好的JD自带魔力
刚参加工作的时候，领导告诉我，岗位描述要严谨，要规范，要考虑法律风险；
于是，我发布的招聘启事，一直是这样的：
工作职责：
1、负责协助拟定、推行、修改、完善公司的各项人事管理制度；
2、负责办理公司员工录用、转正、调动、解聘、任免等各项人力资源具体工作；
3、负责公司人事档案的整理和保管；
4、负责办理社会劳动保险、住房公积金等工作；
5、协助劳动纪律管理，负责绩效考核的组织实施工作；
6、负责人事制度的计划、组织和执行工作；
7、负责人事报表的制作，包含但不限于工资报表、编制报表、人员分析报表；
8、负责员工关系工作，包含但不限于员工关系面谈，记录整理及反馈；
9、完成领导交办的其他工作任务。
后面到了互联网公司，领导告诉我，要有用户思维，要有逼格；
于是，我的招聘启事开始画风大变：
工作职责：
1、专业的HR：发挥个人专业特长，努力将人力资源各项服务提升至更高的境界（包括不限于：员工的入离转调、制度完善、人力资源数据化等）
2、知心姐姐：关乎每一个伙伴的工作和个人成长，及时做好员工心理沟通，建立和谐的团队氛围；
3、活动策划师：为全年每一个节假日、员工生日会策划主题和内容，吸引员工参与其中，并形成口碑传播。
同样的一个岗位，不同的表述，呈现出完全不一样的感受；一个是严肃、刻板，一个是轻松、讨喜。
如果你的JD还是第一种套路，我建议你赶紧调整，因为90后求职者已经不吃你的那一套了。
2
话术的套路
虽然我很不认同招聘＝销售的观点，咱们招聘可比销售高大上多了；
不过，想要做好招聘，还是得借鉴点销售的套路；
比如，按照销售的流程来设计邀约话术。
先给各位解密一下销售的基本流程是怎么样的？
拿你去买水果来举个例子：
你刚走到水果摊前，正在盘算着买点什么好呢？
店老板开口了：美女，买水果么？刚到的柚子，这两天天气干冷，吃点柚子，又补水，又防感冒（柚子还能补水？什么鬼）
你：恩，不错，老板怎么卖的？
老板：10元一斤，我给你挑个大的，保甜；
你：有点贵吧？一个柚子不得30-40啊，我再看看吧。
老板：美女，不贵啊，其他家都卖11、12啊，我这是今天刚进的，整个市场我的最新鲜，我这里有刚刚切开的，你尝一下。
我：恩，还不错，那来一个，老板给我优惠一点啊。
老板：行，看你长这么漂亮，给你9 块5吧。我们都是小本生意，也挣不了多少钱。
老板：今天的橘子也不错，要不要来点，防止感冒，省了吃感冒药。
…..
废话不多说，我们直接来梳理下其中的套路给大家：
a) 引起注意
b) 需求匹配
c) 引导成交
d) 二次销售
Ok，下面看看我们如何按照销售的流程来设计邀约话术呢？
我：你好，张小姐么？我是JD的HR bruce（用英文名显的有逼格），这边有在网上看到你的简历，我们这边有个客户服务专员的岗位，感觉你挺合适的，想跟你沟通一下，方便么？
候选人：恩，能说下这个岗位具体做什么呢？我不做销售啊
我：这个岗位是这样的……..不需要你主动推销，如果客户主动需要的话，你可以推荐，推荐成功是有提成的，我们的一些员工普通收入在5-8k,如果你想多赚钱的话，可以主动一点，一个月收入1w都很正常的。
候选人：这个我没做过啊，而且还是要销售啊。
我：没关系啊，我们所有的新人进来都有1个月的培训期，培训期间是不考核的，而且会安排专门的老师辅导你，像我们上个月招聘的几个人目前都已经成功上岗了，都做的挺好的。
候选人：那我来考虑下吧。
我：我们这个岗位招的挺急的，明天下午我们正好有一次宣讲会，到时候会让部门主管跟大家详细的介绍工作的具体情况，你看到时候可方便参加？对了，我看你是住那个小区吧，有多少路公交直接到我们公司，挺方便的。
候选人，那好吧，你发个短信给我。
我：你确定能来吧？我需要把你的名字报给业务部门老大； 到时候你如果参加不了，我就要被领导骂了。
候选人:恩，我会准时参加的。
现在，对照下你的话术，看看有没有按照销售的套路来呢？
3
3个卖点
很多人HR说，我们公司是小公司，待遇又不高，公司也没什么优势，候选人根本看不上我们啊！
亲，那就想想，当初你为什么选择这家公司呢？
凡是都不绝对，再小的公司也有他的优势；你要做的就是梳理出3个卖点，用来打动你的候选人。
例如：
卖点一：公司初创期，发展迅速，个人的空间大，机会多，
卖点二：公司的氛围好，团队年轻，经常搞团建活动，
卖点三：我们的薪酬制度非常灵活，每个季度做一次调整，做的好可以3个月加一次薪，
现在，马上，拿出纸笔，写出你所在公司的三个卖点吧。
4
见招拆招
有人可能要问了，如果我绞尽脑汁梳理的3个卖点，候选人都不买单，那该怎么办？
别慌，咱们可以见招拆招，正所谓：兵来将挡水来土掩。
候选人：你们公司规模太小了吧，我还是想去大公司
我：我们的管理层都是从大公司出来的，像xx\xx\xx，天天跟他们在一起工作，成长多块啊
候选人：你们家的薪酬有点低哎，昨天有个公司我去面试，底薪都2500呢，你们才2200
我：亲，老板都不傻，给你2500的底薪，那浮动的部分就少啊；我们虽然2200，但是我们每个月浮动绩效的部分多啊，拿到手肯定比你昨天那家公司多啊。你是想拿死工资，还是想灵活一点呢？
候选人可能有100种理由拒绝我们，那我们至少得准备101种理由可以说服候选人。
5
扩展社交属性
有的同学会问，我的话术也很好，电话里答应我了会出席面试的，可是临了候选人还是不来啊。
首先，我们得承认这是非常正常的，正如文章开头所写的，候选人有几百个理由不来参加面试。
那怎么办呢？
现在是社交的时代，你有没有想过和候选人扩展下社交属性呢？
比如，你有没有加后续人的微信、QQ呢，再继续就面试岗位和候选人做些深入沟通呢？或者，和候选人详细的聊一聊最近求职中遇到的问题呢？给他一些专业的建议呢？（例如boss直聘的产品，就提供类似的功能）
这样做的好处有很多：
首先，会增进你和候选人的关系，加深了解，
其次，进一步的做雇主品牌宣传，加深印象，
第三：可以在沟通的过程中，进一步的考察候选人是否合适。
6
必要的电话考察
我们总是希望每一通电话，都能约来一名候选人。
但其实，大部分时候，我们和候选人聊上几句，就会发现候选人即使来了，也不会被选中，
排骨哥建议，如果条件允许，在电话中对你的求职者进行简单的考察，例如：
你最近都面试了哪些岗位呢？（了解候选人的求职期望）
能不能说下你之前工作的销售业绩/绩效水平，做这么好，为什么要离职？（了解工作能力、离职动因）
不用担心你的问题会让候选人知难而退，那些退缩了的，你要相信，一定是不合适你的。
7
千万别小看面试邀请函
排骨哥也曾收到过很多面试邀请；很遗憾，我还没有看到有哪位HR在面试邀请函上花点心思。要么是一条冷冰冰的短信，要么是一封临时撰写的邮件。
在用户体验至上的时代，谁重视用户体验，谁就能得到用户；
其实面试邀请函是一个非常好的二次营销的平台，通常我们在电话里介绍的内容，候选人没办法全面的感知，这个时候，通过一个信息丰富的面试邀请函就可以达到这个目的。
比如，在面试邀请函里可以标识出公司在地图上的位置，和附近的交通线路；
还可以，在面试邀请函中放一些公司福利、团队建设的照片，非常直观、亲和；
还可以，在面试邀请函中加入回复代码，实现和内部招聘管理系统的数据打通；减轻HR的工作量。
8
红包诱惑
看中了一个候选人，业务部门特别喜欢，让你务必帮他约到；
但是，你很担心，因为候选人说，距离还挺远的。
别犹豫，直接发红包，算下过来打车的费用，发个红包给候选人；
如果候选人被录取了，我想老板会给你报销这个费用的。
如果候选人没有被录取，我想业务老大会佩服你的工作能力，至少我成功把候选人约过来了。
所以，这个事情是不是非常值得的呢？
9
温馨贴士
如何用细节打动人，是每个招聘的同仁们都在一直苦苦思考的问题，但实际能够落实到行动中的，并坚持在做的，排骨哥看到的还不多。
例如以下的2件事情，你做到了没有呢？
冬天的早晨，你有没有试过给今天的面试者发条微信：
亲，今天气温有点低哦，出门记得穿的厚一点哦，快到公司的时候告诉我下，我给你准备1杯热水。
堵车的早晨，你有没有试过给面试者发条短信：
兄弟，早上有点堵车，不用急，人多拥挤，注意财物安全啊。10点前到就行。
10
顾问式销售
现在回想一下，你有没有经历过这样的场景：
一个陌生的邀约电话过来，电话那头的声音温暖、感性、磁性，十分耐心的和你沟通，时而还会给你些建议，而你也在渐渐的沟通中，很想见她一面，和她交个朋友。
一个优秀的HR，总是充满着能量场，让周围的人不自觉的想靠近他，认识她。这就是顾问式销售的魅力；
为什么把这一招放到最后，因为它是最难掌握的，也是最大的狠招；
怎么成为顾问式销售呢，排骨哥给大家3点建议：
1、加强自身人格魅力修养，从沟通表达、逻辑思维、外在形象上做好设计，
2、尽可能多的了解市场、了解竞争对手，了解公司，成为专业人士，
3、学会换位思考，适时和候选人进行互动，在互动中完成理念的传达。
祝愿各位勤奋的招聘亲们，都能掌握这10大狠招，成为人人仰慕的约面达人。
