销售工作最忌讳的3点习惯

每个领域都有一些基本常识，从业者越早知道越好，而且不需要辩论，只需要铭记，然后应用。所以，我也经常把常识叫做纪律。

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第一点忌讳：太轻易让步

我曾经有个徒弟，叫小张。为了带他，我特意将自己的一个老客户，交给他维护。

有段时间，小张每天都跟我抱怨，说我交给他的客户很难伺候。

我问他：怎么了？

他回答：一个小单子，客户今天申请优惠，明天申请折扣；上午申请赠品，下午又跟我说嫌贵。

我当时就火了，拍着桌子对小张说：不打折，你就给他说，一分钱都打不了了。

小张一脸凄苦地说：我不敢啊！老板

我气得一把夺过电话，把这个客户骂了一通：

你一个老油条，为难人家小孩子有意思？你天天要折扣，把公司整垮了，你就开心了吧！

没过几天，这位“老油条”就签合同了。不过，这里要说明一下：我跟这位老客户关系比较好，所以才敢这么说话。如果你跟客户还没那么熟，还是需要理性解释，你无法给他打折扣的原因的。

如果你善于观察，也会发现：

对客户百依百顺时，你会处于一个很被动的地位，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。

而一旦你对客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至合理反驳他的无礼要求，他反而会平等对你。

不到万不得已，不要对客户轻易让步。不然客户很可能就会得寸进尺，让你处于很被动的地位。

第二点忌讳：对所有客户一视同仁

刚做销售时，每当有意向客户咨询，我都会认真地按照销售流程跟进。后来发现，很多客户流程走到一半，就悄无声息地消失了。

后来我总结出一条经验：

不要对所有客户“一视同仁”，不同的客户，要用不同的方法处理。

比如，对于犹豫不决的客户，就需要销售人员超级自信地推动，帮助客户建立信心，完成成交；

对于豪爽干脆的客户，要现场成交，收取全款或定金；

对于吹毛求疵的客户，要认真走好每一步流程，展示业务熟练专业；

对于反应冷淡的客户，要认真倾听，仔细分析他的每句话，寻找突破口；

对于情感冲动的客户，要创造氛围，迅速成交；

对于喜欢吹嘘自己的客户，要认真配合并发问，从蛛丝马迹中，判断客户的真实需求；

对于圆滑难缠的客户，要找同事或领导配合，共同促成成交。

兵来将挡，水来土掩。不同的客户，需要用不同的策略成交。如果对所有客户都“一视同仁”，会增加许多不必要的销售沟通成本。

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第三点忌讳：销售后不跟踪，无服务

小张以前有个坏习惯：

把客户尾款收回来，就对客户置之不理了。等到下个销售周期到来，才会给客户打电话，以便完成下一轮成交。

理所当然，他的客户越做越少，路也越走越窄。

后来，我给小张做了硬性规定：

每周，必须给老客户打一次电话；

每两周，必须上门拜访客户一次。

通过及时和客户保持联系，更容易掌握客户的第一手信息。渐渐地，小张的客户又都逐渐活跃起来。

所以，当销售完成一个订单，是不是意味着销售已经结束了？

答案是否定的。

因为，开发一个新客户所需的费用，是巩固一个老客户的10倍。

只有不断地服务，才能够留住老客户，提高产品复购率和品牌口碑。

关于如何维护老客户的方法，也可以学习另一节课程：

3个真实故事，让电话服务引爆口碑

以上，就是做销售最忌讳的3个习惯，我们再来巩固一下：

1、最忌太轻易让步；

2、最忌对所有客户一视同仁；

3、最忌销售之后，不跟踪、无服务。

最后，我再强调一下，这3点忌讳，是不需要讨论的。你应该直接拿去应用，快速纠正日常工作习惯。