奖惩超级反应倾向

激励机制的威力不容小觑。

联邦快递——从按小时支付——按班次支付
施乐公司——旧机器卖的比新机器好——旧机器有更高的提成
马克吐温的猫——被热火炉烫过之后再也不愿意坐在火炉上了——无论冷热

“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”
——当你可以动用激励机制的时候，千万别考虑其他的。

最重要的管理原则——制定正确的激励机制——前苏联“他们假装发薪水，我们假装在工作”

斯金纳箱——操作性条件反射——但过度强调他的理论，创作了桃园二村（乌托邦社会）——警惕锤子人效应

激励机制会引起偏见——“代理成本”——就像施乐公司推销旧产品一样
1.如果顾问提出的这项提议对他本人特别有利，你需要恐惧
2.和顾问打交道的时候，学习和使用顾问所在行业的基本知识
3.复核、质疑或更换你得到的建议，直到客观得到合适的

代理成本：
代理成本系指因代理问题所产生的损失 ，及为了解决代理问题所发生的成本。代理成本有下列：(1)监督成本(Monitoring Cost)；(2)约束成本(Bonding Cost);；(3)剩余损失(Residual loss)。

收银机的巨大贡献——得到奖励的坏习惯非常可怕