技术类创业者客户思维的四个误区

这两年一直在辅导技术专家创业，发现技术类创业者与客户交流中，有一些共同的特点，值得思考。

1.技术思维与客户思维的碰撞

“我们的技术能够帮助他们提升50%的性能，在几家中遥遥领先，客户为什么不用？”

很多技术出身的创业者都有这方面的困惑。

明明技术好于竞争对手，最后订单却不属于自己。

创业者要考虑，在寻求客户订单的过程中，是否只考虑了技术、性能，却没有关注客户背后的诉求？

技术专家的思考逻辑往往是纵向的，认为在技术上满足客户是最关键的。客户的思考逻辑却是横向的，技术领先只是决策中的一项因素，其它的可能还有安全、成本、产能、品牌，甚至决策者的安全焦虑等等。

举个例子，人们购买MATE60，有多大比例是冲着技术去的，又有多大比例是冲着情怀去的？

只有做到把客户思维考虑得充分一些，才能够让技术转化成让客户满意的产品。

2.实验室里没有客户

受过往经历影响，绝大多数技术专家创业前，从事的都是研发类的工作。对于他们来讲，复杂技术问题的解决，远比经营公司会更加顺手。

技术类创业者面对复杂的、多元化的非技术场景，往往会产生逃避心理。他们更愿意在实验室里，与设备、数据打交道，因为这些给他们带来更多的安全感、确定性。

殊不知，在创业之初技术固然重要，但更重要的是创业者要更快地了解市场、了解环境、了解经营细节，以便更好创造需求、创造产品、创造客户。

所以，建议技术类创业者要减少实验室时间，花更多的精力去走访市场、见更多的客户，思考技术如何向产品转化。只有产品为客户创造了价值，才真正实现了技术的价值。

3.把享受赞誉当成沟通的目的

经常有伙伴去和客户交流完，很激动地和我说：“赵老师，我刚才见了一个客户，我们在技术层面上一见如故，他特别能够理解我、认同我们的技术架构......他认为我们是国内最优的技术解决方案”

“然后呢？对于后续的合作有哪些实质性推动吗？”我问

“这块，还没谈到....”

希望创业者理解，你和客户交流的目的，不是为了享受客户赞誉，而是要摸清楚对方的痛点是什么，需求是什么，我们的方案在什么时候可以给他们以帮助......(这一点我会专门写一篇短文，太扎心)

我们需要理解，获得客户赞誉可能只是合作的起点，但离真正成功还有二万五千里。更加直接围绕痛点的交流，也许效果会更好。

4.厘清谁是客户，谁是用户

设计思维中常常会谈到“用户需求、用户画像”。

技术类创业者如果把客户、用户混为一谈，那就说明还没想清楚。

创业者要厘清谁是客户，谁是用户。

我做新能源电池产品，整车厂是我的客户，而用户则是电车的终端消费者。我既要思考准备买车的消费者会对电池有什么期许和担忧，也要思考有车的消费者对电池的使用存在哪些问题。这对于产品设计至关重要。

我生产电子设备材料，设备厂商是我的客户，用户则可能是设备厂商的客户。我要思考设备厂商的客户，常见的应用场景是什么？现有的材料有哪些缺陷降低了应用频率，我们的材料可以突出哪些优势，以避免陷入简单的成本比较。

作为产品提供方，我们要了解的不仅仅是客户需求本身，更要深刻理解客户的客户是如何使用该产品的。他们的应用场景、使用习惯与困惑是什么？这些场景、习惯与困惑会否对厂家的产品选型产生影响？我们的产品能否帮助客户解决这些问题？

这样思考下来，我们要考虑的就不只是客户本身，而是要关注到更深的用户层次，以帮助客户提升“用户价值”。

专注、坚持、结果导向，是技术类创业者的优秀品质，正是这些品质帮助他们在研发领域，能够突出重围找到突破。

因此，我一直相信技术类创业者只要开始尝试理解“客户导向”的真正含义，必将更少的走弯路，更快地获得成功，（全文完）