《商战》（艾·里斯/杰克·特劳特）读书笔记
定位中的最基本概念——胜负在于潜在顾客的心智。
战术驱动战略。
首先找到可行的战术，然后将战术发展成战略。战略应该从市场一线的泥泞中发展出来，而不是在象牙塔里臆想出来。
根据哈佛大学心理学博士米勒的研究，顾客心智中最多只能容纳7个品牌空间，随着信息的爆炸，目前看来，基本只能容纳2个空间，这就是定位理论中著名的“二元法则”。
未来三十年，人类社会将迎来一个品牌时代、品牌社会。
商业历史告诉我们，当对手占据上风时，自己的境地越来越坏，富者越富，贫者越贫。
品牌延伸就要跷跷板，一个名称不能代表两种不同的产品，在跷跷板上，一个产品上去了，必然的另一个产品就要下来。品牌延伸很隐秘，长期结果和短期结果有时候截然不同。
想要封杀竞争对手，就要尽早行动。
每家企业都有三种产品。一种是打广告的产品，一种是做销量的产品，还有一种是赚钱的产品。仅仅因为某个产品卖得出去或者能赚钱，甚至鞥呢赚大钱，就为它打广告，是一种浪费。
你无法通过模仿领导者成为第一名，要站在领导者对面才行。
衡量企业经营决定性绩效的方式从传统的财务盈利与否，转向为占据心智资源与否。这也解释了为何互联网企业即使不盈利也能不断获得大笔投资，因为占据心智资源（定位）本身就是最大的成果。
营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的终极战场在心智，心智决定市场，也决定营销的成败。
企业和品牌想要获得竞争力，唯有聚焦。
企业唯一的目的就是开创并主导新品类，苹果公司正式开创并主导新品类获取成功的最佳典范。
商战的四中战略形式
一、防御战
只有市场领导者才能打防御战，最佳的防御就是有勇气自我攻击，只有不断的推出新产品、新服务，来取代现有的产品或者服务，以此强化领导者地位，必须封锁对手的强势进攻，通常可以复制对手的行动来防御竞争。阻击对领导者很有效，这是由战场性质决定的。真相从来都属于领导者，消费者的从众心理对领导者也非常有利。
在某种意义上，假设实现了永久的市场和平，领导者可以把重心专向拓展品类。比如麦当劳的竞争对手是那群在家里吃饭的人。
二、进攻战
进攻战适用于市场第二的品牌，领导者的强势地位是重要的考量因素，研究领导者的优势和劣势，领导者的产品、销售队伍、定价和渠道。盯住领导者自问：我怎么才能削弱它的市场份额。找到领导者强势中的弱点进行出击，成为领导者的对立面，尽可能地收缩战线，在狭窄的阵地上打响，根据兵力原则，集中兵力，以确保获得首期战果。优秀的进攻战，就是聚焦于领导者的一块细分市场。在进攻战中，投入更多的资金。
三、侧翼战
侧翼战适合规模再小一些的企业，最佳的侧翼战应该在无争的地带进行，包抄者的产品中必须有创新或者独特的成分，让潜在顾客把你的产品归为新品类，能否有能力开辟并维持一个独立的新品来，是侧翼战能否成功的关键。进攻开始时，要有遇见战局发展的远见。战术奇袭应当作为作战计划的重要一环，追击与进攻同样重要。
侧翼战成功的关键，就是避开竞争助力，开辟局部无争地带，令对手难以阻击。进攻战的特性和指向都是可以预见的。
追击和进攻同等重要，抛掉亏损股，追加盈利股。
高价位侧翼战和低价位侧翼战比，高价位更有市场机会，一个是顾客往往认为“物有所值”，另一个是高价位能带来利润，从来让企业在侧翼战中追加持续投入。
四、游击战
适合本地或者区域型企业，找到一块小的足以守得住的阵地，无论多么成功，决不能像领导者那样行动，随时准备撤退，只要能活下来，就可以再战斗。打游击战的企业，最需要市场领导者的地位作为信任状，在任何时候都不要改变兵力原则。游击战想要成功，就需要不同的组织架构和时间表。原则上，游击战企业应该尽可能把全部人员投入前线，不留任何非战斗人员，时间对游击战再说是一个非常宝贵的财富。有时候，游击战企业可以挺进市场，接受大品牌由于种种原因而放弃的阵地。
游击战要专注某一特定行业，关键是窄而深，不能是宽且浅。
商业成功的关键在于满足顾客的需求，商业必须以竞争为导向。
未来商业计划书中将包含每位竞争对手的主要企业高管的基本介绍，包括他们最惯用的战术以及做事风格。
商战就是企业运用战略和战术去赢得市场竞争。
聚焦，是实现商业突破的有力手段。能够快速做出调配兵力通常是制胜的关键。
胜利者私下谈笑，失败者占据新闻头条。
最有效的商业战略——放弃失败的业务，集中资源于优势业务。
商战的经典战略是兵力原理。
假如能在商战中获胜，并且成为某一品类的领导品牌，就能够长期享受胜利的果实，因为这时企业可以采用更强有力的战略形式——防御战。
行动规模越大，奇袭效果越差。
商战实在心智中打响，你无法凭借更好的产品取胜，只能靠更好的认知取胜。
防御本身就是一项逆向思维，因为它致力于抵御敌人的意图，而不是被自己的意图所困。有效的防御战在本质上是进攻性的，其目标很明确，保卫企业主导性的市场份额。
有时候，企业规模越小，就越努力保卫自己的市场，而且还会采取降价、打折、延长保修期等强硬措施，所以不腰痛受伤的野兽较量。
找到一块细分市场，大到足以让游击队盈利，却又小到无法引起市场领导这的兴趣，很多情况下，发动有效侧翼战的机会越来越小了。
