反思行动录238

身段放软合作长远

上午去跟我们组收入体谅最大的客户谈一个新项目的合作，前期洽谈好的合作方案，公司领导认为价格太低，不符合公司战略为由给拒绝了。虽然我们再三申请和解释，都无济于事，公司不敢松这个口子。

我们的考量是我们跟这位客户合作关系良好，客户有需求，我们有产品，竞争对手的产品效果跟我们相似，价格远低于我们，如果我们不去主动抢占这个市场，后期可能会丢失这个机会。

公司领导的考量是我的产品价值比较大，我们不能按照竞争对手的策略去参与单纯的价格竞争，我们需要跟客户签署年度的框架合作协议，把各项合作机会都纳入进来，是公司的收益最大化。

领导们站的维度比较高，我们无力反驳，被拒绝后跟客户再次研究合作方案。今天早上开会前，客户在公司内部开始拉近几年的合作费用清单，近两年都是以翻倍的速度进行增长的，明年大概率会超过他们的股东成为全公司第一大供应商。

客户的商务总监在跟我们谈判时，表现的很客气，讲事实、摆道理，不断的说希望我们大力支持，不要因为这个小项目组织更大的合作机会。其实，客户内心是非常不爽的，每年贡献那么多收入，却被一个很小项目给卡住了。

关键客户这边的业务部门已经确定要用，已经安排上了策略，但是申请不下来价格，让客户陷入被动局面。我们自己也非常尴尬，一个很小的事情没有搞定，在客户面前也感到非常抱歉。

今天客户的表现非常专业，摆事实、讲道理、提风险，把后续可能出现的风险也做了提示，这些也都是事实，客户并不是为了威胁我们才这么说，我们自己也认为会有这种风险。

今天从客户身上学到很多，要想合作长远就要身段放软。但这种素养不是每个人都有的，有些甲方的采购经常表现出一种趾高气昂、盛气凌人的样子，认为所有的乙方都要臣服、跪舔，稍有不如意就开始破口大骂，人性的弱点全都暴露了出来。

任何平台都是修炼场，不断提升自己才是正道。