年入500万+,我是如何从助理做到总裁的(45)
本回篇:如何销售自己,让更多的人认可自己并与自己合作?
导语:
谈到销售这个话题,真是有人欢喜有人忧。
喜欢销售并且想要提升销售技能的人,是十分兴奋的,因为又有了特别擅长销售的人,教她如何做好销售;
而那些不认可销售,而且不认为自己具有销售能力的人,就显得有些消极,甚至有些怀疑了:我真的可以做好销售吗?哎呀,如果我做销售,被人拒绝怎么办?我还是不要做销售了吧。。。
这就是心彤师姐今天分享的第一点前提,想要做好销售,你一定要相信销售,相信销售可以为你带来的好处。如果这一点前提不具备,那么你想拥有顶级的销售能力,那几乎是不可能的。
所谓吸引力法则,就是因为你相信某件事,于是上天都会帮助你完成这件事。你只有相信自己能够成为顶级的销售高手,你才有实现的可能。
关于“相信”,很多业内人士用的一个词叫做:笃信。就是百分之一百二十的相信。
提升销售技能,包括硬实力和软实力。硬实力包括你的背景、地位、人脉、资金实力、产品实力;软实力包括专业功底、形象力、气场还有交情。
销售核心要解决的一个问题是,信任问题,一旦这个问题解决了,合作与成交就显得很容易。提升信任感,提高销售力。
下面我们来做详细的分享:
要解决信任问题,首当其中你要具备良好的专业功底。
如果你是做产品的,那么对产品的背景描述、品牌故事、产品功效、后续服务,都要十分清楚熟练。如果一问三不知,很显然,客户在信任度上就会大打折扣。何谈成交?
对于专业功底的提高,没有别的窍门,就是花时间花功夫熟悉,熟能生巧,只有记忆的多了,练习的多了,定然可以把专业技能提升起来。
提升信任感的第二点是形象力。
几乎所有的销售人员都会告诉你,形象价值百万。是的,英国有人做了一个实验,把两个孩子放在街上做乞讨,一个衣衫褴褛,邋遢不堪,一个干净整齐,清清爽爽。
观察发现,脏兮兮的这个小孩站在街上,路人都唯恐避之不及,更别提给钱了;
而干净整齐的那个孩子身边,却总是有路人停下来,关心他,并且给他钱。
形象好,连乞讨都更有优势。
不过这里心彤师姐说的是形象力。它更超乎形象的外在含义。形象力要求你着装符合场合,妆容符合身份和场合,发型符合身份和场合,谈吐符合身份和场合。
打扮的过于妖娆,不利于销售的完成,因为你会把客户的吸引力吸引到对你的兴趣上,而不是对你提供的合作机会上。
打扮的合体,但是张口说话不注意场合,不注意用词,甚至说话声音不好听,都会影响客户的信任感,从而影响后续的成交。
客户一般分为三类:视觉型,听觉型和感觉型。
视觉型的人,第一眼就会关注你的着装,你的发型,你的妆容,你如果形象打扮得体,你们信任的第一步,就很容易完成;
听觉型的人,很在意你说话的音调、音量、用词和韵律。他喜欢你娓娓道来,喜欢你谈合作时候为他营造的这种舒服的感觉。声音不刺耳,速度不快,音量合理,用词讲究,并且整个谈下来,都是不慌不忙,从容淡定。如果你能做到这样,那么这类型的客户,就比较容易被你成交。
感觉型的人,算是综合型的人。就是他对你是综合考量。又要你形象得体,打扮得体,还要你说话得体,声音得体,同时要求你专业,能hold住他。也就是综合起来,你能给他带来好的感觉。
感觉这个东西,很抽象。但是只要你把握好了,一样容易成交这类型客户。
提升信任感的第三点,打造专属于你的名片。
我见过很多微信好友,加你之后的第一分钟,就啪啪啪给你发一大通销售资料,让你真是后悔怎么刚才就接受了他的添加呢,恨不得立马拉黑。
这是不懂打造个人名片的人的常见性问题。
微信算是现在销售中很重要也很直观的一个工具了。接触新客户,维护老客户,方便又简单。今天心彤师姐拿微信作为案例,来教会你如何打造专属于自己的名片。
1、微信名称、图像和签名。
这是基本的三部曲。你要打造的是个人名片,那么微信名字就不要用“轻舞飞扬”“阳光女孩”了,直接用真实姓名或者真实姓名+公司,最直接有效。图像最好用个人真实照片,签名最好就是你所从事职业的介绍,用一句话介绍清楚你是干什么的。
这三部曲是与客户产生链接的第一步,非常重要。我之前遇到过我拒绝客户跟他合作的很大理由就是,他的微信名称是“财富管理导师”,微信图片是一朵花,然后签名没有。
如果你要做销售,但是你连最真实的信息都不敢放上去,那么客户也必然是不敢跟你合作的。
也许会有人说,你看人家“彪悍一只猫”就是用的猫的图片,你看谁谁谁,怎样怎样,我们做销售,要的是大概率事件,你不能用个别小概率,来跟我说,谁没有使用真实信息一样怎么样。这不具备核心探讨价值。
2、朋友圈的经营。
我们通过朋友圈分析客户,也通常把客户分为三类:
第一类是朋友圈比较少发个人照片,但是会发猫、狗等这些动物的信息的,其他信息就是偶尔发一下会所开业、股票上市、经济形势等这些链接。这类人非富即贵,他不需要靠朋友圈吸引客户,他本身的资质和人脉圈就已经很棒,事业也经营的不错。
跟这类人合作,只要你够专业,提供的机会或者产品好,就比较容易成交。
我自己做销售,有差不多40%的业绩,来自于这类人。
第二类是,有规划的发朋友圈的人,有时候是发个人照片,有时候是发团队信息,有时候是发项目信息,有时候是励志信息,这类人的朋友圈有一个特点就是,具有正能量。你看他的朋友圈,是一种享受。
这类人就是咱们这类人,会销售,对生活充满梦想,野心,对未来积极看好。
但是这类人有别于微商成员,微商的天天刷屏,以及大量的虚假信息,已经被大量客户排斥了。第二类人的朋友圈,每天的发布不会超过6条,一般以3条为宜。既不刷屏,也让人喜悦的可以在朋友圈看到你的动态。这是最佳的。
第三类人,就是经常晒名牌包、晒车、晒娃的人群,经常没事干了在朋友圈里无病呻吟求关注的这类人。这类人目前被我删除的概率极高。一方面是这类人对生活缺乏追求,也没什么实力,他给你提供不了什么价值,另一方面是这些人不够付出,他们的索取心里很重。他们经常给你群发信息让你这点点赞那个点赞,还一点感恩的心都没有。我的朋友圈比较不喜欢这类人的存在。
通过分析朋友圈的这三类人,你就明白了你应该如何经营你的朋友圈了。朋友圈的发布要适度,内容最好是原创。经营朋友圈的核心目的就是让人对你产生信任感,发布的东西越真实越会减少你的销售成本。
我的朋友圈,经常会发我的原创文章、喜马拉雅声音和个人照片,所以现在无论走到哪里,客户都会说对我很熟悉,好像在哪儿见过,我们细致分析之后发现,原来他是在我的朋友圈见过我。
我自己做生意这么多年,有非常多的合作客户到现在为止,都没有在现实生活中见过我,但是我们合作的频率非常高,合作的金额也是6位数+。这就是经营朋友圈的魅力和价值。
经营好朋友圈,还有另外一个好处就是,很容易产生转介绍,因为一个人对你的信任,于是他身边的很多人都对你产生信任。于是你的销售就变得源源不断了。
所以,从现在开始,一定要好好经营你的朋友圈。他就是一张你的名片,一个让陌生客户了解你认识你信任你的窗口,也是老客户关注你欣赏你支持你的一个地方。
其他地方,比如豆瓣、知乎、微博,都可以采取同样的方式。把这些互联网工具好好加以利用,你的个人名片,就出来了。
提升信任感的第四条是,学会与人共赢,学会为别人买单。
就是你平时销售都是要收别人的钱,你也要学会去为别人的销售买单。买单刷卡本身就是一种实力的体现,刷的是卡,得到的是话语权。尤其是在公众场合。
很多人总想刷别人的卡,收别人的钱,轮到别人要刷自己的卡,收自己的钱的时候,就把钱包捂得比谁都紧。这不地道。而且这很容易让你之后销售做不下去。
送礼都讲究礼尚往来,何况是合作?
我们做招商会议,经常会遇到这样的人。等到项目要发布,现场要收款的时候,他就假装要去洗手间,或者假装要接电话,于是推门出场了。
;高手捧场,小人破场,顶级高手造场。
哪怕你不能刷卡,没办法捧场,也不要破场。收款环节要的就是现场的气氛,你等一会儿没人会杀你,更何况卡是在你兜里,密码是在你心里,谁都拿不走。你何必这样不地道?
而我自己,因为我不喜欢这样的情况发生,所以我到的场合,我基本都是积极配合主办方,很多时候都是第一个站起来刷卡。一方面是我既然到这个场合,我心里一定是认可这个场合的,那么我来了我就会支持,另一方面是,刷卡是为了买话语权。通常,只要我第一个刷卡,我就有机会站上台做分享,于是全场的人都会认识我,并且希望深入跟我接触。
如果主办方的项目确实好,我还会积极站在台上帮忙做成交。这让主办方感动,也让台下的很多其他老板感动。于是会议结束,都会过来找我,请求与我接下来的合作。
因为特别会捧场,积极为别人刷卡,这个习惯为我带来了非常多的优质客户,和非常多的粉丝。后续成交率也是非常高。
而我自己做招商会,也得到了大量客户的积极支持。于是招商会的成交额就很棒。
世界就是这样,你愿意付出,别人就愿意为你付出。这是一种气场的营造。如果在你营造的气场里,你只想收别人的钱,那么别人就不会想跟你合作。
提升信任感的第五条,持续去做有价值的事,形成自己的销售团队。
你想做好销售,那么你所销售的产品或者项目,就不能一天一换,这很容易让人觉得你是个骗子,不靠谱。这会大大影响你的销售。
这就要求你要对所销售的产品或者项目负责,要花时间去分析这个事情,是不是真的好,是不是真的能够给人带来价值。如果你自己都没有搞懂,你就天天发给别人,让别人去搞,这不是专业销售人员的所作所为。
有一个专业术语叫做“爱惜你的羽毛”,说的就是这个意思。你不分青红皂白,今天卖这个明天卖那个,你的羽毛就会被你破坏,客户对你的信任感就会打折。
销售人员需要一种氛围,一种销售的氛围,所以如果有一群志同道合的人一起做事,定事半功倍。心彤师姐一直都主张大家与人合作,团队合作才能创造一个又一个奇迹。
培养团队一起做事,还有一个很大的利好是,当你拥有属于自己的营销团队的时候,你在跟人谈项目合作的时候,这就是你的筹码。
人一旦筹码高了,价格就水涨船高。
这个团队里面,不一定人人都是销售高手,但必须人人都是爱销售的,都明白销售的意义和好处。大家的合作,分成合理就好。圈子共同维护。这让大家每个人都工作的轻松。
提升信任感的第六条,注意人际交往的灰色地带。
我一贯主张君子之交淡如水,与人的距离不要太远也不要太近。保持一个合适的距离,有利于彼此之间的完美印象,更利于销售的长久。
没有人喜欢被人过于了解,而且每个人都有做老大的梦想,一旦太了解,之后遇到任何诱惑或者枝节的时候,这种太近的距离,都会是风险发生的理由。
这样的例子比比皆是。电视剧里,把主角整的死去活来的,往往都是自己当初最信任或者彼此最了解的人。
生活里也是一样,那些对你越了解的人,越会插手你的生活,这对你没什么好处。
销售也是一样,销售的氛围需要一种美好的感觉,彼此有一些合适的距离,会更好。
有一些灰色地带,就不要去碰了。
比如好朋友夫妻关系不好,你因为太熟悉,而对他们插手,劝和吧,下次吵了,还得找你;劝离吧,如果人家两口子和好了,你就是仇人;
比如,合作伙伴要做一些什么事情,缺一些资金,你因为太熟悉,所以不得不借,可是借了,又不知道对方能不能还,还的话给不给利息?不借吧,连朋友都没的做;
比如,人家男女朋友,你因为太熟悉,经常搞的距离很近,于是就给人错觉,你会不会跟人家男朋友或者女朋友搞在一起。。。
既然要建立信任感,就要有合适的距离来保持这种信任感。不要因为一些不必要的灰色地带,而失去了曾经苦苦建立来的这份信任。
上面为大家分享了提升信任感的六种方法,希望大家把握。把这些提升信任感的方法,贯穿到你的生活的方方面面,你的销售会越来越好,你的圈子也会越来越好!
(备注:文中插图为李嘉欣)
我是心彤师姐,30岁完成财务自由的金融女!
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