销售谈判学习—分析策略，寻找筹码

搞定客户：如何引导客户的期望值？如何提升利润？如何不卑不亢做销售。

第一步：分析策略，寻找筹码。
有筹码才有谈判的力量，为什么国家非要搞军事演习？为什么两军对垒，会一边打一边谈？那都是要通过展示自己的力量筹码。优秀的谈判者，上谈判桌之前一定要想法设法从各方面来找筹码，比如一开始我们可以从利弊、好坏来看有双方各自哪些筹码：

(1)实力筹码：这个世界一定是店大欺客。
(2)选择替换筹码：无可替代时候，甲方-乙方都可以利用
(3)吓唬威性筹码：比如三国时空城计，不在于你拥有什么，在于你使用是否有效
(4)第三方权威筹码：比如股权纷争，事故，离婚财产分割等
(5)时间筹码：谁能熬得住，谁就能赢，避免急于求成
当双方旗鼓相当，找筹码相对容易，但是如果双方实力相差大，遇到强势客户，可以采用下面方法:
1.单点突破：找到自己细微优势，“一公分的宽度，一公里的深度。”
2.优势挂钩：新的优势 + 带动老款提价

谈判不在与你拥有什么，在于对方需要什么，找到对方在乎点

谈判绝境时候：已退为进，破釜沉舟也可以作为最后一手，例如吴、越两国纷争时候，越国国王勾践提出附属国，并且自己给夫差当仆人，倘若吴国不同意，毁掉一切（人、粮、城），留给吴国一场空，最后夫差同意了，才有了后续卧薪尝胆的故事。