2017-10-26

拆书《影响力》

固定的行为模式

小火鸡的“叽叽叽”触发，雌火鸡母爱行为

雌性萤火虫发出特定频率的闪光，求偶信号

动物，似乎都存在一种盲目机械的，规律性的行为模式

所谓的固定行为模式

简单，的表述就是：刺激/反应

人类之外的生物大多是本能的响应，而人类的固定行为模式则是通过，经验习得的，但无论是本能的响应模式，还是通过经验习得的人类行为模式，只要我们掌握了这一行为模式和理解它的触发特征，就能自动的让对方做出某种行为。

对比原则

看见过媒体中的明星，

是否会觉得自己或自己的伴侣更缺乏魅力了呢？

先拿轻的东西，再拿重的东西，

是否会觉得重的东西更重呢？

售货员先说服消费者买贵的衣服

然后再给客户展示相对便宜许多的商品

汽车经销商，会在同客户谈妥一辆车的价格后

再一一报上，备选配件。

超市商家，如何利用比价原理进行销售？

哪种促销和降价最吸引人注意呢？

互惠原理

别人给我们什么好处，我们应当尽量回报

礼尚往来，互不亏欠，互惠原理之所以强大原因在于它是文化的一部分。正因为这种互惠性才能使的，人类从简单的采集社会时代进化到如今复杂的科技时代，并且确保人与人之间存在如此紧密情感和物质联系。亏欠感和知恩图报这两个因素，共同使得互惠原理如此强大。

正因如此，你所讨厌的推销人员强加给你的任何试用品，体验课，都会使你产生亏欠感，并让你回报他们，服从他们的意愿，掏钱购买商品，体验课，美名其曰为学生体验之后再自作决定，实际上，却多是利用互惠的压力，迫使学生购买课程。

同样在向别人提出请求时（当然应该是正当的请求）你可以先提一个稍大的要求，等对方拒绝后，在提出你的真正要求，这一策略叫作，拒绝--后撤策略。如此这般成功的几率就会提高。

互惠原理破解

善意自然应当与善意回报

对于销售策略，就没有这个必要

拒绝别人或商家给我们施惠的机会。

20171026