1.什么是销售

我个人喜欢在论述一件事情之前，把它放在整中看。而整体又可以看做是一个模型。销售必须依托一个企业与另一个企业。它就像是一个管道，作用是把产品安全送出，把钱及时送回。而这个过成几乎要调动自己所在企业所有人的配合，因为出错可能在任何环节。此刻的它变成了一个调节器，也许这个问题不是销售本人造成的，但要求它是谁干的，要责任到人。一方面他要对公司的损失负责，另一方面要告诉客户问题的产生原因，要极力维护公司形象的同时，把公关结果做到0差评，0客户流失率。这对销售员的素质要求极高，找对问题，分析并制定解决方案，及时的纠错止损，找出责任人，承担损失细化至个人，反思总结，制定避免二次事故发生的措施。

这里重点说一下把钱及时送回，在确保正常程序都完成后，诸如在制定完善的销售合同，每月及时对账，到了付款日期及时电话或到客户公司当面要款。在一开始的时候就要杜绝欠账，如果缺口打开，钱会越滚越大，加之本身薄利，几单下来就几百万。钢壳就是这样，被坑出来的智慧。不知道电池行业什么样，我们也做过几单电池生意，不过都是现金，我不喜欢要帐。用今天的时间给昨天擦屁股。。。

2.用一个词来概括 好销售

有人讲是高利润，有人说是回款好，量大。或者三个词连上。我个人认为对，但不够深入。一切均围绕一个好定位，精准的定位。公司的定位，产品的定位，市场的定位，竞争对手的定位。拿钢壳来讲，大企业，七八分叫高利润。因为三洋松下一般人也做不了。而对于我们四五分就叫高的了。什么叫回款好，有些企业可以抵住六个月的账期，有些月结两个月就是底线。什么叫量大，冲床多，机修多，挑拣多，电镀跟得上就是量大，就是成本低。所以这样的企业10个里面，五个都是好客户，而小企业本身资金实力有限，筛选条件苛刻。十个里面有一个是好客户都不错了。这一切都和你定位有关，你能讲市场这么大，小企业就没有生存的空间了么，我看未必，是你高估了自己的位置，也低估了客户的欠款能力。。。我们的终极目标就是要找到与自己企业，产品，相匹配的客户。也许他是上市公司，或是小的贸易商，who care。。只要它在你的定位中是好客户，他就是好客户。

3.要双赢而不是零和

我一直认为不管是供应商与客户之间还是与竞争对手之间，都要采取双赢的态度。目的是让彼此获得的更多而不是我盈利就必须是你损失。就像潘总讲的你为了节省成本，不惜花时间精力去你的供应商的上游买原材料，加工完成品后。在把省下来的钱降在你的成本里。或者是使用你价格低的物流，然后在供应商的货款里扣。这样结果是供应商也没损失，你反而赚钱了。包括我有时在客户公司碰见另一个钢壳，我就回合他们主动沟通，询问这家客户的汇款情况（如果是客户和我关系好，资金紧张只给了我。那我就不问了，他问我我就说也没拿到。。）更甚至是彼此达成统一战线，如果情况是回款特别难，那我们可以彼此达成一至都不发货。和兴隆的老徐一起断过东雷的货。别怪我们，我们也要生存。嘘。。。或者要款的时候，有时会抽不出时间，就你先呆在那，等拿到了说一声。我在过去，这点和方大炭素的老魏是好盟友。

4.客户的稳定性与供应商的稳定性

这个是基于我这个钢壳厂的经验之谈。材料上的稳定性保证了我冲出来的壳子的质量与数量。因为根据无锡模具工艺和装机技术，差的材料反而会损坏我的模具和最终产品的质量，拉丝，刮伤，磕碰，更多了。客户那边的稳定性，正常的规格，数量，回款都会降低成本。我出去找客户也尽量筛选规格一样的，及是量小，拼凑也成了一个大客户，顶多物流操作多一个环节而以。我想同样也适用于电池。如果客户那边回款不好，订单时多时少，或者内部管理层的频繁变更比如像是金路。都会直接或间接的导致供应商的利润。

5.完善，详细的计划

方向战略要大概，战术计划越完善越详细越好。对每一个环节的时间控制，精力控制，成本控制，风险控制，越精准越会导致成功。适用于任何事，你的效率大体上也体现在此。计划表就是一个参看系，他先试着你的效率。我认为做计划的目的是让你有限的资源得以精准的支配，时间，精力，钱。然后达成你的目的。其中我认为花费最大的就是二次补救。我宁愿把前期80%的精力都投在前期的周密计划，控制住关键行为。也不能把80%精力花在后期止损上，况且后期的80%的精力可不能和前期比。就像是天时的现金单政策，我认为非常好。谈十个成一个。远好过后期追债。还要应付供应商，付不出钱又断货，换其他材料导致电池的状况不稳定，卖出去有问题。就这样恶性循环。就是因为前期一个环节没把控好 导致后期一系列问题。那个客户现金单政策我称之为关键行为。我们要从源头上制止住。尤其是像天时这样的初创企业，必须按照计划来，开个好头，难。但是以后会顺风顺水。

6.有效沟通 这个东西在哪都至关重要

沟通不当，等于0.甚至会错意，还产生损失。不管是同事之间交流工作，还是销售这边对外与客户衔接，对内与生产上的衔接，与上司的工作汇报还是分配任务给下属。我的原则就是说一遍没听明白，在问一遍，第二遍过后陈述对方的话，我理解一下是不是这样的你的观点1，2，3.你的要求1，2，3需要我做1，2，3.。尤其是年轻人面子薄，怕麻烦领导，以为自己蠢。不清不楚，闷着头就去做了。结果做错了，就反工，这个时间刷刷的浪费掉了，我买你时间买贵了 。。我就不聪明，喜欢重复问。

6.团队协作 这个老生常谈，但是重要啊。

我认为每个人都是企业这台巨大赚钱机器（我喜欢这样生动形象的比喻）上的一个零件。我们彼此协作才能让这台机器正常运转才能产出钱养活我们自己。相互配合很重要，哪一个零件卡克都不能使这台机器产出更低成本 更好品质的钢壳或电池。。反过来，我们每个人尽好每个人的岗位职能，用更低的成本产出了更好的电池，那公司不发奖金，不组织聚餐旅游就是不厚道。。。