星思维交流会

11月14-15日，华中C 区举行了销售精英交流会。目的是让星级营业员互相交流学习，拓展销售思维，重燃销售激情。

活动分5大模块，全方位激发同事销售星思维。

                                【Day 1】

1.    深度挖掘  

通过8分钟时间让小组内同事自由交流，找出所有人员的20个隐性共同点。

活动分两轮，旨在让同事们体会深度沟通的方式和好处。

手机，淘宝，睡觉------哈哈 收获：

1/通过交流寻找彼此共同的喜好，快速加深同事们之间的了解；

2/体会深入沟通的方式和好处，从而能够与顾客加强沟通；

举例：我们都喜欢运动。可以追问喜欢什么运动呢？平时做些什么运动呢？不断缩小话题，从而加深与顾客的交流。

总结:  与顾客深入的沟通，才能从顾客转变为朋友。

2.   华山论剑

前期收集分店的销售难题，整合为12道问题，让同事们展开讨论，并分享解决顾客的异议方法。

交流讨论是宗旨 收获：

常见异议处理方式：理清异议并表示理解认同---简单解释---转移话题

1/处理异议第一步：理清异议并表示理解认同

顾客的异议是什么？为什么顾客会有这样的异议？   例：

顾客：这颗钻石有GIA证书，为什么腰部没有镭射字印？

销售顾问：您是希望自己的钻石腰部有镭射印记对吗？（顾客的异议是什么？）

您是担心钻石的品质问题还是？（为什么顾客会有这样的异议？）

顾客1：我担心以后钻石会被换掉。

顾客2：我担心钻石的品质。

我们会发现，不同的顾客有不同的担心，但不管顾客说什么，都要首先表示理解：“奥，原来你是担心-----，可以理解。”当然回复的方式也要有的放矢，针对顾客的担心来解答。

针对顾客1的回复要点，一定要请顾客相信我们的品牌。可以从品牌历史、价值、分店数来让顾客对我们有信心。

针对顾客2的回复要点，可以从NGTC证书，保证单，品牌来解释。

2/当顾客要求你做到目前技术达不到的事情时，客观地告知其行业情况。

例1：顾客问：【你能保证你的钻石永远不掉吗？】

销售顾问：真不是我不想给您保证，而是整个珠宝行业都不可能给您保证，因为钻石是否会掉除了镶嵌牢固性，还与佩戴者的保养方式有关。所以，如果哪个品牌可以这样随意保证的话，我真的劝您不要买。要不我给您讲解下保养方式吧------

例2：顾客问：【关于分店R类货品的售后,为什么部分不能维修？】

销售顾问：说实话，我特别理解您的委屈，才买了---就---（认同理解）。真不是我们品牌不给您维修，而是硬金的维修技术全球都做不到，所以我们给您准备了黄金增值服务，我来给您讲解一下吧----

活动3---奇葩说

按照类似奇葩说的模式，针对《结婚买钻是否要买周大福》展开辩论。

激烈到爆，辩论完握握手

此环节同事非常活跃，能够从品牌、产品、售后、款式等品牌优势，以及顾客需求方面展开激烈讨论。

收获：

1/对周大福的优势以及顾客的可能疑义做全方面的梳理，让同事更清晰我司优势。

2/关注对手，也是关注顾客，让同事们体会销售中倾听的重要性。

活动4---超级导购

讲师提前准备销售的6个视频场景，分别聚焦一个销售难题，分别为:1/没有折扣怎么办;2.未关注顾客；3.圈口不合适4.对比折扣；5.没有了解顾客需求6. 手镯不能试戴怎么办；

观看视频后，每个小组需讨论并对情景中展示的问题给出改善建议并直接展示出来。

针对性实战演练不能少

收获：让同事们集中讨论及演练销售中的关键点，能更高效提升销售的成交率。

                                 【Day 2】

活动5---星思维 市场调查

将学员分组后，针对我司主要竞争品牌展开市调，主要了解同行的优劣势、价格、服务等，并按照以下5个方向进行汇报。

知己知彼  百战百胜

收获：对南昌地区同行了解加深，销售更自信。

祝销售大卖！

C区销售星思维活动圆满结束，相信经过此次活动，我们江西地区的销售精英们一定会热情对待每位顾客，加强品牌优势介绍，加强销售工具的使用，更生动地介绍产品卖点，最终带来销售大卖！

                                                     2016-11-16

                                                         美丽