会员卡模式---餐饮

           逆向逻辑思维   传播营销策略

1、南京虾婆婆营销案例

南京虾婆婆策划的营销活动，三个月的时间让自己的客户增加了三倍，同时三个月充卡达到了一千两百万。

    南京《虾婆婆》餐饮店，十年前开业，单装修就花了五千万，因为他的店特别大，有一万五千平方，定位是服务于中高端人群。

    过去几年时间里，他的店的生意是非常好的，很多的公款消费和一些高档的请客消费都指定在他这间店，每一桌的桌餐价平均是高于一万的。中央‘国八条’规定出台以后，很多的大客户都在流失，陈老板也很苦恼，怎么样去解决这样一个问题？

    很多企业家朋友可能都了解餐饮行业，餐饮行业的毛利润大概在50%左右。陈总在考虑如何区分竞争对手，建立自己的优势时，他想一定要将省钱进行到底，所以他把折扣降到三折，三折对于同行来说都是赔钱的，但是他通过方案的设计，实现很多的赢利点，造就了赚钱的结果。

    如何做到三折？很多人不可思议。

实地考察：我们三个朋友去这个店参观学习，当时没有提前和陈总打招呼，进入店以后发现人气非常旺，因为是一家海鲜店，一楼都是活海鲜，我们一行人就去了海鲜区，直接挑选了自己喜欢吃的海鲜，当时看到了一个招牌菜——帝王蟹，于是把服务员喊过来说想点一个帝王蟹。

    我们看着上面的提示牌问：“我没有卡怎么消费呢？”服务员答道：“那您可以办一张储值卡”“储值卡怎么办？”“储值卡是一万、两万、三万、八万不等，比如您今天储值一万是可以吃到三万块钱的，您可以办一张最低消费一万块钱的卡。”我们又说了：“我办一张一万块钱的卡再加3600的资格，吃一顿感觉不划算，有没有更适合我呢？”于是就决定先选完菜以后再考虑到底要不要办卡，没有会员卡，我们三个人大概要消费五千块钱左右。

    点好菜，服务员跟我们说：“你们也可以办一张月卡，月卡是500元一个月的”，我们还是迟疑了一下，觉得500块钱吃了一顿以后不来了也不划算，服务员接着又说：“先生，您办一张500块钱的卡，吃这一顿很划算的”。

    小姑娘拿来一个菜单，用会员价和正常价对比表说：这是我们昨天张总带了十个人来吃饭，如果他没有卡，这顿饭是一万三千零八百。当时他就决定办了一个月卡，他直接在买单的时候，只需要付3980元，先生您觉得他办这个月卡划不划算？直接这顿饭就帮他省了六千块钱，所以其实几百块钱的月卡，哪怕用一次还是很划算的。

    这个时候服务员又给我们算了一笔账，不办卡消费大概在五千左右，办卡的话用会员价，只需要两千块钱，至少可以省去三千块钱，是很划算的，所以建议您办一张月卡，考虑一下。

赢利点一：资格卡

      1、客户来消费是需要办理两张卡的，第一个叫资格卡，比如办一个3600的年卡，3600只是一个资格卡是没有金额的，3600相当于我们的纯利润，卡的制作成本是非常低的。

      2、办了资格卡需要使用储值卡才能使用，如果储值卡先用完了，想要使用必须重新充值；如果资格卡时间过了，而储值卡还有余额，则必须重新充值资格卡，才能使用储值卡。

      简单来说，必须两卡在手才能享受三折优惠。

赢利点二：筷子

       市场上，餐具分两种，一种是反复用，反复在消毒柜消毒的那种木质的或者塑料的筷子，其实这种塑料的筷子用高温加热也会产生毒素对人体不利，有危害的，还有一种就是木屑筷子，质量很差成本很低，其实也是不环保不卫生的。

       陈总的筷子和那些都不一样，我们的筷子杆非常的精美，质感非常好，很有档次，筷子头是密封独立包装的，并且设计的非常精美，撕开以后你可以看到这个筷子头的质量也非常好，所以你用这样的筷子一是环保，同时感觉又很卫生和方便。

      大家肯定猜到了，这个筷子是收费的，收两块钱你觉得多嘛？

      虽然两块钱不多，但是最关键的问题是每天吃饭的人多，是不是量就很大。在这个过程中，给大家做一个小的爆料，每天卖筷子的利润都在一千至两千，这是一天。算一笔账，一个月单从一个筷子的利润点，超过了6万块，也就意味着一年卖筷子可以挣6-70万，在很多的店一年的利润还不一定赚6-70万，在这家虾婆婆的店，光筷子就可以有，一年6-70万的利润，各位觉得怎么样？

赢利点三：陈总如何跨界打劫水果店？

       我们这里的果盘和其他地方是不一样的，我们这里的果盘不是一桌一大盘，我们是分一份一份的，你可以看看我们的礼盒装。一份每个客户收18块，我们店一天大概平均是400份。

       大家可以算一笔账，400份18块，一天水果7-8千块钱，大家可以想一想水果的成本。这是一个海鲜店，卖水果一年随随便便都可以做两百多万，这个利润空间还是比较大的。沈老师问：“一年这个水果赚多少？”陈总说：“也就一百七八十万。”其实现在很多的水果店一年还赚不到一百万，一个海鲜店随随便便顺便卖点水果都能赚一百七八十万，这叫不叫跨界打劫呢？

    在用餐的过程中，我们也发现，这个店虽说以海鲜为主，但是菜单上也有一些家常菜。家常菜的上面写的很清楚，家常菜是不享受会员价的。那么，家常菜就是原价了。所以，这个过程中他实际上用的是产品分级模式，这个过程中家常菜的赢利点也是蛮大的，利润空间其实可以保留的。

    陈总用产品分级模型，如何做主产品，如何做副产品，他真是完全领会了。

    跨界的从来不是专业的，创新者以前所未有的迅猛，从一个领域进入另一个领域，零售业、酒店业、服务业、医疗卫生等等，都可能被逐一击破，更加便利、更加关联、更加全面的商业系统正在逐一形成。