消费者运营时代，品牌电商该怎么做增长

————内容参阅于阿里妈妈报告：《四大行业消费趋势》。

私域流量是从去年开始就一直被提到的名词，在互联网的下半场，流量红利殆尽的时候，扩充、把握好私域流量成为了企业、商家所需要思考的问题；私域流量进一步演化，形成的就是粉丝经济，相较于“流量运营时代”，在如今强调以“消费者”为核心的运营时代，商家与客户的关系不单纯只是运营者与流量的关系，更多的是升级成了品牌与粉丝，有着强社交效应的朋友关系。

粉丝价值

对于品牌商家而言，粉丝相较于一般的消费者，转化成交、复购等行为都有优势，把一般的消费者沉淀成粉丝的行为，对于品牌商家而言，有着长期利益，除了利润价值外，更多的是沉淀对品牌的积累、认知、信任，沉淀出忠诚度高，有粘性的长期资产人群。

粉丝健康度模型

阿里妈妈通过对一定窗口内，粉丝对行业、粉丝对店铺的互动行为累计加权，然后计算出粉丝对行业、粉丝对特定店铺的价值，然后通过分析粉丝价值与行业中位数，粉丝对特定店铺的价值与对竞店价值的关系，将粉丝分成四个类型，四种类型对于品牌商家的价值各有不同。

粉丝对店铺的互动行为(店铺浏览、收藏、加购次数，对店铺内容渠道的接触、阅读、丰富互动等)也因为粉丝类型的不同而有所差异，其中真爱粉>墙头粉>其他粉丝；意味着对于品牌商家而言，首先要理清自身品牌店铺的粉丝类型，结构，然后通过吸纳、转化调整店铺的粉丝结构，这样才有助于维持店铺粉丝的健康度，保持店铺的增长。

如何促进粉丝转化？

明确了粉丝的价值以及粉丝健康度结构，那么品牌如何促进粉丝的转化呢？阿里妈妈提出了“货、时、场”的概念。

货：找到对的货物

有规划，有重点的新品发售，好的货品是吸引粉丝的最佳手段，首先粉丝的增势会存在于整个新品牌发售的规划路径：宣传预热-新品预售(D-day)-新品宣发期；其次，品牌爆款和尖货也是吸引粉丝增长的原因，大量当天转化的粉丝，购买的货品集中在品牌Top20的尖货中。

时：在对的时间加速粉丝转化

在时间层面上，对于电商商家来说，全年最好的时间段莫过于618、双十一、双十二、年货节等S级大促，而每年的双十一是大促涨粉的最佳时机，并且，据阿里妈妈的调研来看，大促转粉的窗口期越来越长(某品牌18年窗口期为10月-11月，19年为9月-11月)；在此类大促中，由于平台上的每一个商家都会用尽全力去使用一切尽可能的营销手段和内容铺设，所以在此期间，消费者会同时成为多个品牌的粉丝，即上面模型提到的“墙头粉”，所以对于品牌商家而言，后期需要对这类粉丝进行更深度的持续运营，使其完成从“墙头粉”到“真爱粉”的转化。

场：在对的渠道提高粉丝转化效率

主要涉及到的是搜索渠道和内容渠道，以淘系平台为例，搜索渠道，如直通车、品牌专区；内容渠道，如有好货、猜你喜欢等；内容渠道在近年来成为了一个更有效拉近商客距离，提升消费者对品牌粘性的渠道，其对于粉丝的转化也有着重要作用，比如，运动类品牌的粉丝，倾向于浏览该基于该品牌的达人创作，浏览达人的文章帖子、视频内容、直播、商品清单等，所以对于品牌商家而言，可以考虑与这类热衷于品牌的达人进行合作，无论是直播层面，还是其他内容层面，都可以有效提升粉丝的转化。

在消费者运营时代，人的概念比重逐渐占据到主导地位，区别于之前简单标签模型所刻画的人物画像，性别、地域等标签已经不再是限制消费者做出互动行为的界点，消费者内心深处的本质需求正在突破这些原本的标签限制，男性购买美妆，小镇购买奢侈品，这一切都是回归人最初的内心渴望，意味着，我们的企业、品牌需要对消费者去做运营，懂消费者的想法，与消费者保持亲密的社交关系。