京东0成本4000w用户，小程序的4点经验值得传统行业借鉴

京东图书小程序的负责人@Kosan 分享他从 0 到 1，打造爆款小程序的独家秘笈，内容分享给大家。

halo 大家好，我是胡来学长，在分享如何用场景快速给小程序引流、如何让自己的小程序自生流量之前，我先介绍下我们京东图书小程序：

上线半年多，我们差不多覆盖了 250 多个公众号，覆盖了 4000 多万粉丝。

注意，这里覆盖的粉丝，是所有的公众号的粉丝，并不是我们的小程序的用户，如果小程序有这么多用户，那我现在讲的不是从 0 到 1 了，我就可以讲从 1 到 10 了。

当然，我们的小程序的用户也比较可观，至少足以让某些融资上亿的团队羡慕。但限于我们内部数据敏感的原因，所以我不能够和大家分享下具体的数据，实在不好意思。

接下来我们就开始进入正题~

为什么要做小程序？

在做小程序前，要明白为什么做，清楚原因和意义再去做，会比糊里糊涂入手，却找不准痛点要好很多。

对于大公司来说，比如说京东，对于京东图书这样 8 年的老业务，做小程序最重要的目的是拉新。

我们不是要去抢京东主站的用户，而是通过微信小程序拉新，充分利用微信互联网，覆盖之前没有体验过京东服务的用户。

那对于小公司来说，为什么要做小程序呢？

在我看来，主要有 2 点：

1）微信优质的社交关系链，能使小程序快速裂变增长；微信获客成本低，几乎接近于免费。

2）小程序轻量级，研发周期短，如果觉得不行，可以快速试错，比起研发、推广的 App 成本低很多。

如何用场景给小程序引流？

想清楚了为什么要做小程序之后，接下来就要开始真正的实操部分了。

明确产品的使用场景，去发掘和创造更多、更通用、更容易冲动消费，并能及时满足用户的场景，是小程序能够做大做广的根本套路。

这里要注意 2 个点：

一是必须是在合适的场合，情侣餐厅外兜售鲜花是合乎时宜的，兜售分手险就有点危险了；

二是必须要及时满足，移步换景，场景变了，用户就不想买了。

当我用场景的思维去思考的时候，我会思考，我在什么场景下满足用户，我有没有及时满足用户，我的用户下次在这个场景下还会不会用我的产品。

接下来我会具体讲到，我们怎么把这个理论，应用到实践中去。

1）与大V、公众号合作

相信很多人都听说过零售业的“人、货、场”理论，比如说，在京东里面搜索是人找货，而我们在今日头条，Facebook 里面看到商品广告，是货找人。现在，我要说的是我们的货找人的例子。

大多数小程序的第一波流量都是来自于公众号，我们也不例外。

但找公众号合作，要找符合我们小程序定位的公众号。比如我们是图书小程序，所以我们会找文化类，生活艺术类公众号，它们有荐书的需求。

后来我们成功和公众号雾满拦江合作，还引得咪蒙壕手一挥，公司员工助理人手一套。阅读量 4万+，卖出 4000 多单的书，转化率超过阅读量的 10%，直接把里面推荐的 5 本书买到断货只能开预售。

我们还会找有公众号的作者（大V）来合作，他们能带来精准流量。试想一下，如果你正在看他的文章，而且底部可以购买他的书，那购买欲望肯定比其他人要强很多！

并且我们还和大型供应商中华书局、人民文学、果麦、新经典等合作过。相当于我们把各个分散在公众号里面的场景，全部收集起来了，覆盖了。

到这里你可能也会问了，你有京东背书能找到这些大咖，那如果我们没有，怎么找人家合作呢？

其实我一开始也没有资源，我用了一些技巧，快速提升合作率。接下来和大家分享我的一点经验。

在商谈合作时，我会提前 10 分钟在我的笔记本上列出一个 List，根据下文提到的四个点列出我们这次商谈的内容：

我能给你什么；

我需要什么；

我们合作可以为双方带来什么好处；

您还有别的需求吗？

我会在每个点的下面又简略的列出 2-3 点。而且不管是电话，还是当场谈，我一开始就把我能够给他的东西先说清楚，先吸引他的注意力，先考虑他需要什么，再告诉他我的诉求。

我自从这样做之后，很少会遇到直接拒绝的情况，我确信这么做也可以帮到你。

2）新品发售

为什么要做新品发售？我们分析了 3 个方面：

① 对供应商来说：京东小程序的推荐位可以提高他们的曝光，能给他们带来流量。

② 对作者来说：京东的给力支持，是平台重视自己的表现；并且的确能提高他们的知名度。

③ 对我们来说：作者的知名度和流量，以及他的公众号可以给我们引流。

分析完之后，新品发售的确对我们有利，那我们是怎么做的呢？

我们借鉴了京东“三超”的经验。所谓三超，是指超级品牌日，超级品类日，超级新品日，通过打造超级系列概念，在站内站外创造氛围，影响用户的心智，及时满足用户，完成购买行为！

我们之前和易中天老师合作过，他的知名度和流量不用解释。

他在公众号发售的新书《易中天中华经典故事》的时候，用我们的小程序来做新书承载，于是才有了下面这张截图：

后来我们还固定了合作模式：用小程序首页黄金位置+微信等媒体渠道推广，和作者和供应商置换资源。

他们使用且只能使用 “我们小程序荐书+其他媒体渠道”，来对我们小程序曝光。这样一来，无论是合作效率，还是小程序曝光度，都提升了。

3）迷你品牌日

迷你品牌日是 GMV 的重要来源。这个场景和新品发售很类似，只不过这个场景涉及范围更大。通过这种活动能起到以 1 拉 10000 的效果。

它是我们给供应商做一个小型的品牌日，在品牌日期间，我将小程序主页开放给供应商，主页全部放上供应商的商品。

一般会将首页开放给供应商一周。因为本周的主页全部属于他们，他们会自发帮我们拉动很多公众号，来为我们导流。

比如说我们和果麦文化的“品牌日”，果麦文化就拉动了包括张皓宸，易中天，丁丁张等作者的公众号，覆盖粉丝近 500 万，全部为此次品牌日造势。

4）SNS小游戏

重头戏来了！前面几个点都在讲，如何通过和公众号和供应商合作带来用户，但是我们不可能永远靠外部流量的导入，你的产品最终还是要自生流量的。所以我们要介绍下面这点，专门为拉新做的。

这一点就是 SNS 游戏。不知道大家注意到没有，阿里在收购旅行青蛙之后，直接把旅行青蛙直接嵌进淘宝了。将青蛙的元素融入到购物环境里面，转化的问题也可以解决。

小程序的用户留存一直是其解决难点，而加入裂变元素的 SNS 游戏，一下子就把拉新、留存、流量的问题都给解决了。

所以我们也尝试过这方面的事情。

今年的 3 月份的京东好玩节，我们的小程序上线了一个类似于“头脑王者”的游戏，虽然被砍得只剩下 PK 的功能，也推迟了很久，但数据显示效果不错，直接为我们拉来近 2 万的新用户！

线下如何做场景？

为什么要做线下场景呢？很简单，线上场景不够用了，所以我们需要走到线下去，去寻找新的增量。

6 年前，张小龙说：

PC 互联网的入口在搜索框，移动互联网的入口在二维码。

前几年估计还有人怀疑，但是现在，更多的是认同。因为呢，扫码给人带来的感觉基本等于微信扫码。

所以我重点讲，我们准备怎么通过小程序二维码，怎么把线下的用户导到线上来（我实在是不想分线上线下，但为了能够让大家明白，我忍了！）。

也因为我们还没有特别出色的实际案例的缘故，所以我直接讲我理解的无界零售。

比如说我们要去某次大会听一个讲座，演讲者比较出名，他不想一开始上来就开讲，于是就安排了一个小环节，在演讲之前，先扫小程序码玩一把游戏，玩什么游戏呢？

玩一个有关他经历的答题游戏，游戏时间 30 秒，前 10 名通过的可以获得他签名书籍一本，其余通过的可以获取一张购书优惠券，买他的书有优惠。

又比如说，我去某个家博会看洗衣机冰箱，想现场体验一下。但是现场体验还不够，我还想看看网上大家的评论、使用体验、以及服务评价，怎么办呢？

直接扫机身小程序码，进入单品详情页面，以上的各种信息你都可以看到，如果你觉得合适，顺手下一单，回家可能就到了。

哪些坑我们需要注意？

下面我来说一说，做小程序的过程中，会遇到哪些坑，我们怎么去解决！

上面的几点经验可能读者因为行业，品类属性，不一定适用，但是下面的这些 7 点惨痛教训，如果碰到了，还是希望诸位能够借鉴。

1）没有自己的产品及研发团队

这是我淌过的最大的坑了。这让我在项目进程中极为被动，想要做的功能都不太能满足，再加之大公司机构臃肿，跨部门沟通极为困难。

顺手帮你接活的产品和研发即便想做，但是架不住领导给他安排其他的活儿。所以，掌握自己的产品研发资源真的很重要。

2）找不到做小程序的意义和目标

没想通意义，因为做而做，很容易让你陷入到被动里面，不知道自己要什么，项目要什么，只能被动地执行，还要被领导 Diss。

而一个清晰的对标目标让你很能够知道自己和项目该往哪儿去，需要做什么样的努力。

3）用户量起不来

这可能是你没加入裂变因素，或者你没找准用户痛点，或者你的产品实在太难用；

4）用户留存困难

或许你该想想，是不是找准了场景，以及有没有更多或者更通用的场景；

5）一定要抓住用户的痛点

自嗨型的功能和想法通通都砍掉，可以在本子上给他们立个坟场，一年之后你会发现里面尸横累累，但说不定换个场景又能够用；

6）千万注意沟通与向上沟通

领导不支持，同事不执行，你说服不了他们，啥都没戏；

7）遵守微信平台规则

“给予亦是得到，交流产生新知”，对于传统行业，京东的经验也是值得思考和借鉴的，如果小伙伴们有什么不懂的，欢迎加我的微信：dudushuxz。