白酒企业如何搭上这股“清香热”
河南几个酒商让我帮着联系山西的白酒厂，说是清香热起来了。他们的要求是三个：酒质要好，要接近汾酒；底价要低，他们给了一个拿货价；要小有规模，怕卖好了货源跟不上。
话里话外，他们都对清香前景透着无比的坚定和信心，好像只要能实现他们的要求，凭着他们三五个人的联手，河南的香型就会换了日月。
“清香热”已经在不少自媒体叫嚣了不少时候，在繁杂的叫嚣声里有专家的分析，有数据的论证，有趋势的探讨，还有更简单的推理：浓香热过，酱香刚热过，该轮到清香热了。轮到“清香热”了？难道白酒的香型和孙悟空眼中的玉皇大帝是一样的：“皇帝轮流坐、明年到我家”？
于是，酒商焦虑了，生怕错过这股“热潮”，只能眼看着别人日进斗金；酒厂焦虑了，不知道如何搭乘这趟列车，好让几代人期盼改变命运的“幻想”成真。当然，这是有先例可循的，比如饮料业，当年的冰糖雪梨、凉茶、黑水可是都掀起过热潮，只是长度和波浪大小不一而已；这也是有理论支撑的，远一些时候，有人把这种现象背后的原理归结为“热产品”方法论，近一些的，把这称为“品类战略”。
但是，“清香热”真的存在吗？
这还真不好说，因为，什么是“清香热”？怎样才算“热”？这两个最基本的问题是没有标准的，人人心里都有自己的判断与答案。结果就是，大家一起谈论的是同一个现象，同一件事，却始终进不到一个频道；比如开头说的那几个河南酒商，只要谈到清香这个话题，他们的两眼就会放出“钱”光，瞬间兴致高涨，氛围感拉到十足，而我却毫无感觉。自然这也可能和清香热不热跟我无关有莫大干系，我既不是酒商，又不是酒厂，我只是个做营销咨询的，你清香热还是不热我都收取的一样的咨询费，不会因为热潮上来就多收点，热潮退去就少收点。不过这也从另一个角度反映出人们对于“清香热”的判断是不一样的，因为在我看来，清香根本不可能有他们眼中和嘴中那种热度，而且在较长时间里也压根不会达到那种热度。
对于“清香热”是否存在，我的判断是，如果用前两年的酱香热来衡量，这个真没有；如果看汾酒这两年攻城略地后人们对清香的接受度，这个可以有。
归纳起来，就是，首先，不抱幻想：不要把清香看成一股热潮，需知热潮来的快，去的也快，比如酱香；而且它未必真是热潮，还是比如酱香，它是“热”过，但成过“潮”吗？其次要心存希望：清香的市场一定会持续扩大，清香的接受度一定会持续提高；这从汾老大昂首挺胸踏进头部第四可以推知，可以从衡水老白干和北京牛栏山开年的品牌大动作可以推知；清香型头部品牌和老牌酒企的集体努力一定会提升、增强清香的认知。所以清香赶的不是“热潮”这趟列车，而是清香名酒开疆拓土的列车——它们的车开到哪里，你就跑到哪里。你也别不好意，那是它们作为领先企业必须承担的责任，没有追随者，还能当老大吗？这是你作为弱势企业为了生存必须的路径，你要做的是不破坏清香的声誉，不给老大们披荆斩棘闯出来的事业抹黑。
话虽如此，可最近茅台价格的波动，还是加剧了部分生意嗅觉过人的“先知先觉者”的焦虑，尽管茅台价格波动和清香没有半丝半缕的联系。
不管怎么说，对于中小型清香酒厂来说，如此舆论氛围都是极大的利好，只要抛弃幻想，避免浮躁，还是可以撇去泡沫，抓住机会的。什么是机会？安德鲁斯说，机会是外部有利的一种力量。这是我见过的最靠谱也最能落地一个解释。这又是一个什么机会呢？它未必是一个改变命运的机会，不会让你一个年营收几百万的小厂，一股热浪后就成为了业界的传奇；但它会成为你招商、做市场的一个机会。中小酒企身小力薄，没有足够的力量组织大批量的队伍去直接覆盖，也没有雄厚的资本和雄才大略去做大规模的传播，最现实的方式，还是全国撒丫子开发经销商和不拘一格地吸引开发商、定制商。而在这样的舆论下，只要策略到位，焦虑会让平日里翘着二郎腿对小厂家业务员爱答不理的经销商放低姿态，也会为了登上“清香热”而配合厂家一起做市场。当然，这一切都需要厂家的产品有力、策略到位，不然，你骑着一个二八红旗车，怎么能翻山越岭追赶动车？
中小清香酒企可以怎么做呢？
1、走出去，离开你的大本营
很多小日子过得满滋润的小酒厂做就是两件事，一个是给大厂送原酒，另一个是在村里卖散酒。这期间也曾幻想过“有朝一日成为行业新贵，让村里的二大爷瞅瞅，俺再也不是个小老板”，还曾梦到过“身穿锦绣红袍，受到市领导的亲切接见，让村长羡慕嫉妒恨”。
但是，如果你的市场不挪挪窝，还在努力地让十里八乡的父老乡亲都来买俺的酒，那么，清香热不热都和你无关；而你所有的豪情壮志都只会停留在被窝里。
2、到浓香酱香的地盘去
“清香热”骚动着的是哪些酒商的心？
首先，毫无疑问的，它不会是现有清香的酒商；其次，它也很少会是清香地盘的酒商，他们会谈论它，但不会“心痒难耐”，——在清香底盘，热不热都无关紧要。所以，反而是浓香酱香地盘的酒商会骚动起来，进而会行动起来，比如开头说到的那几个河南酒商——河南一直都是酱香的主市场。
为什么不是其他香型的市场？因为其他香型并非大众香型，无论是主销市场还是受众群体都不太大，捎带的就做了；另外这些香型的市场范围不那么清晰，也不太好界定。
3、跟着汾老大干革命
不可否认的，你还很弱小，你那千儿八百万的销量，跟头部企业几百个亿的销量放一起，和没有也差不多。所以，就不要矫情了，稳稳地做个老大的跟随者吧。
1）为了生存，可以山寨，但要有底线
山寨也是一种战略。在三把火咨询的八个崛起模型中，有着山寨的一席之地。既然山寨是一种战略，那么它就不仅仅是仿造一种产品，它必须要有一套互相联系的短平快的战术和打法，以及支撑它的“效率文化”，在这个文化中，低成本和速度是两个关键词。
但是，必须要有底线，必须避免“触网”，必须避免“恶俗”。
2）如果有点志向，你可以选择站队
里斯在《品牌的起源》中给出了一种紧贴领先者的崛起路径：第二生存术。
汾酒是清香的老大，这是毫无疑义的；但谁是老二？我不知道，你知道吗？
或许有知道的，而且很多。可不知道的人更多。这样，你就可以通过和汾老大站在一起，彰显你的位置。有人说，营销要有效，要么是利用信息不对称，要么是让信息对称。这里就是利用的信息不对称。
比如，你也是杏花村的，你就可以说：“杏花村两大酒厂：一个是汾酒，一个俺们”。如果不是，你可以说：“山西两大酒厂：一个是汾酒，一个是俺们”。如果你是山西以外的，你可以说：“北方两大酒厂：一个是汾酒，一个是俺们”；甚至可以说：“清香两大酒厂，一个是汾酒，一个是俺们”。
你或许有千丈的豪情，要挤入头部阵营，让人们看看，但不是小看你，——你还真没那份能耐。所以，你若是真的想改变命运，就要丢掉你的自尊，想方设法把你的销量提上来，而跟着老大干，会是一个快速的途径。这并不丢人！经营没起色，才丢人！
最后，劝说一下，非清香型的酒厂就别赶这趟列车了，只要理念和策略对路，你搭乘的那辆列车就能够把你载到你想去的地方。问题是，你知道你想去哪里吗？
