不谈情怀，互助保障平台也能找到盈利模式
编者按：我国的社会保障体系，尤其是医疗保障体系力度有限，难以覆盖所有人群，而商业保险则主要针对中高收入人群，多数客户无法承受足额保单。由此，社会出现了许多“夹心层”，因病致贫、因病返贫是这类人群的突出现象。
而在过去的一两年中，公益性的互助保障平台蜂拥而至，融资金融屡创新高，用户数量迅猛增长，不单在公益界刮起一阵旋风，更成为一个新的互联网创业风口。然而在平台快速崛起的背后却一直有着盈利模式模糊的隐患。
记者：7 Tea
受访对象：冯桦，扁鹊兄弟互助
采访时间：2016年7月27日
扁鹊兄弟互助创始人 冯桦
缘起"蒲公英计划"
T：从我知道有抗癌公社开始的时候，就一直很关注众保互助模式在商业上的应用。后来一阵风一样，出现了各种各样的互助组织，最有名的应该算是水滴互助了，美团10号员工、腾讯5000万投资，这些标签都把“互助”神话了。您是从什么时候开始了解互助模式的？
F：在阿里的时候，阿里巴巴内部有个“蒲公英计划”，已经运行6、7年时间了，就相当于员工内部的一个互助机制。每个员工每年缴纳80块钱，当然是自愿参加的，然后公司补贴160块钱，这样每个员工都有240块钱的基本额，当员工或配偶罹患重大疾病时，就可以得到20万的保障。这几年下来，蒲公英计划已经救助了两百多位同学。
T：这跟国外流行的相互保险很类似，他们的经济互助计划更多的就像是“蒲公英计划”一样，在人群上是有所关联的，大家都在一个社区或者社群里。不像“抗癌”、“水滴”他们，面向全体人民，虽然也按年龄分了，但实际上并没有按照属性划分人群，人跟人之间缺少链接和认同。
F：我觉得互助本身还是连接有相同风险的人，我们其实也是在寻找相同风险的人，比如说企业里的员工，就很典型；第二种，算不上是一个企业的，但出现在新的职业关系中，比如说一些快递员，其实是兼职的，滴滴司机、美甲师这种，他只是某平台上的一种联盟关系，并不是员工关系，但这种人群也是可以通过员工互助计划实现保障的，毕竟没有企业给他们买保险。
T：除了已有的国家社保和商业保险，互助号称是第三种保障机制，您怎么看待这个说法？
F：互助计划跟企业团险中的重大疾病险是一种替代关系。比如阿里，以前是给员工买重疾险，有了互助计划之后，通过互动基金的模式实现一个重大疾病的保障，因此不需要再购买团险。
T：众筹已经火了一阵子了，在很多社群里经常可以看到有些人在发生重大疾病时会利用众筹方式获得治病钱，这种方式和互助的区别是什么呢？
F：我的理解是，众筹是单方面的，也是不确定的；而互助本身是权利均等，双向的，也是相对确定的。这个里面有一个好处，不论你用保险，还是用互助解决，一般会有一个固定额度限制。费用超过这个额度的时候，还可以选择众筹解决，并不冲突。
T：那扁鹊兄弟互助和现有的水滴互助、抗癌公社这类的组织之间区别是什么呢？
F：核心差别在于“水滴”和“抗癌”的互助计划是他们自己发起的，而扁鹊的互助计划是帮助别人建立的。比如说一个大企业，本来他们就有几万人，OK，我把扁鹊互助的系统输出给他，帮他企业里的员工实现保障。所以我们是要做企业的健康托管专家，员工健康管理的托管者。
T：嗯，其实在我来之前对“扁鹊兄弟”的盈利模式最好奇。因为我觉得互助计划本身是公益性的，现有平台大部分是NGO，即使融了5000万的水滴也称5年内不会考虑盈利。但刚才这么听下来，我觉得就很清晰了，典型的2B公司，输出系统实现盈利。
F： 平台可以收取少量的技术服务费用，维持正常运转。因为为企业服务，企业也愿意付费获得更可靠的服务。
关于 众保/互助 新模式中的一些问题
T：我应该算是很早就开始加入互助组织的，14年我就是抗癌公社的成员，当时知道这个东西还挺新奇，觉得简直太棒。一点点花销，可以得到30万保障。但是后来仔细想就觉得好像又不那么划算。比如说，患病时保障额度30万是确定的，就是说无论我是5岁开始交，还是25岁开始交，我最后享受到的都是30万，但是我贡献的年限的话相对就延长了20年。所以如果再给我一次机会的话，我可能不会在20几岁的时候就加入这个计划了。
F：这个是现有众保互助产品设计上的一些不合理问题。人随着年龄的增长发病风险是增高的，但是众保互助强调均摊。所以通过调整保额来提现公平性，比如水滴的调整方式是，30岁以前发病可以获得30万，30到40岁之间降低为25万，再过十年只有20万了。
T：但实际上这种调整并没有完全解决我说的问题，攻于精算的话，我可能还是会到30岁甚至39岁的时候进入计划。不然我一直也不生病，那之前投入的钱不是都白花了么？怎么解决像我这种用户的这种心态呢？
F：这是人下意识的感觉，但事实上，在过去的几十年，一旦你发病是可以得到保障的，只是你没有得病而已，所以没用上这个福利，并不代表没有用。你付出的钱是获得这个时间段内的保障，只是你运气很好，很幸运，不需要理赔；别人运气不好，他得到了理赔。
所以这不能叫做白花，这个和互助其实没有关系。买保险也是一样的，我每年花1000块钱买保险，但是买了之后5年都没有事情，也可能产生一样的感觉。
所以现在有些保险公司会给设计返还性产品，比如每年存一万块钱，存20年，如果什么事都没有发生的话，20年后就把钱一次性还给用户。所以，要么最后全部返还，要么理赔。可能最后，拿到20万时，用户觉得自己没花钱，实际上，他们是把钱拿去做了投资。1万块钱投资可能赚了500块钱，就相当于收了你的保费，所以这只是产品设计上玩的一个技巧。
另外，即使是买保险，随着年龄的增长，你付出成本也在增加。20岁买保险，可能只要两三百块钱一份；三十岁以后就要四五百；四五十岁以后就要一千块，到六十岁以后就要七八千块钱。只是保险已经深入人们生活了，麻木了，就没有人会去思考这些。
T：互助计划如果直接2C的话，也会存在一定的问题。比如当群体的人员少到一定程度的时候，可能就没有办法完成承诺，平摊不到互助金，从而陷入恶性循环。
F：这倒也不是恶性循环，这意味着最开始的时候没有计算好计划启动的人群数量。因此互助平台初期需要投入成本，吸引足够数量的用户。就像水滴目前投入不少资金用于营销。一旦积累过10万，20万用户之后，就能形成相对稳定的用户赔付保障体系。
T：之前我有推荐移动医疗行业的小伙伴引进互助计划到产品系统，但后来收到反馈说存在一定的金融风险和信任问题。那么即使”扁鹊兄弟“是在帮企业做互助计划，是不是也会存在相关的问题？
F：首先要明确互助和保险是两个概念，不能混淆。保险是刚性的，就是说如果在保险公司买了100块保险，保额20万时，就算公司破产也要把20万支付给你。但是互助平台不是这样的，所谓互助，费用是用户平摊的，当人数很少的时候，保障就不充分。抗癌公社最初用户不多时，是赔不到30万的，只能是2、3万块，这就是保险和互助的差别。保险是事前收费，而互助是事后收费，出事之后我们大家才平摊额度费用。所以从法律上讲，互助平台是不归保监会管辖的，在目前的制度中确实属于灰色地带，政府应该尽快出台政策监管。
其次，互助平台不能做资金池，一定要托管到国家级公益基金、第三方公司，或者托管到银行。总之，互助平台不直接接触这笔资金，接受全社会的监督监管，一定程度上可以保障资金安全。
网络重疾互助平台未来展望
T：在阿里的时候，您或者团队中的人是负责”蒲公英互助计划“的么？
F：没有，我们只是参加，因为这个不需要太多人去做。只要把系统建立好，设置好条款内容，精算确定额度以保证赔付平衡，就可以实现IT化的管理，管理员只要花少量的时间去维护就可以了。
T：那么您在阿里是负责什么领域的呢？
F：我做的比较多，比较杂。主要是做产品经理，以前是做手机淘宝APP里的产品模块，比如，手机淘宝里面有个拍立淘，算是比较早开始接触的。后来阿里设置了创新工作室，主要研究一些比较前沿的技术，比如图像识别、机器深度学习这些，我就在那里接触了一些智能硬件相关的产品设计。
Ｔ：那有做过健康类的项目吗？或者互助项目，和医疗相关的？
Ｆ：做过一点有关系的，在阿里健康智能部门的时候，对接过很多健康医疗器械，把它们连接为物联网。比如，以前用户测血糖，都要拿个小本子记录，测一次记一次。为了提高效率，我们就设计了智能血糖仪APP，使每次的结果都可以同步到手机APP中，帮助用户对测量结果进行管理。
在做这些健康设备的时候，会和保险有些结合。也是在了解保险的时候，对互助的多种模式有了更深刻的理解。就像抗癌公社，是医疗互助平台，但和阿里的”蒲公英计划“模式并不完全相同，主要针对c端，并且做了比较大的改造。对比起来，阿里模式相对简单，加入就预先准备２４０元的基础额，而且所有成员都来自同一个公司，信任度高，同理心强，很好管理，风险也比较小。
其实除了阿里以外，国内有几家公司也在做类似的事，只是额度保障没有这么充分。更多的是，员工在计划里面存一些钱，工会负责管理，算是个新型的福利，员工互助的优势没有充分的体现和被利用，所以我们就想把这种模式复制到各个企业中去，帮助他们解决员工互助的问题。
T：目前”扁鹊兄弟“的团队有多少人？
F：这边的话现在有6个人，主要是产品和技术，大部分来自阿里。
Ｔ：在互助计划的设计上进行过精算么？有网友吐槽说很多互助机构连个精算师都没有。
F：互助只需要借助精算做一个预估，如果公司成员大多是老年人，每个人的付出肯定较多。比如说娃哈哈、贝因美这类传统企业，成立比较久，有很多老员工，所以年龄结构偏老龄化。但是像滨江的很多高新企业，就是偏年轻化的。因此针对不同的公司，互助计划的模型要有细微不同。
对于阿里这类的互联网公司来说，员工属性接近且平均年龄不大，那么每个员工要储蓄的额度就不会很高，每年240元就可以得到一个保障。员工如果离开阿里的话，在社会上购买一份返还型的保险， 一年可能要7000到10000块钱之间；如果购买消费型的保险，一年最少也要500块左右；最便宜的可能是进入新公司购买团险，大概3、400百的样子。因此互助是用更低的成本，更高效地解决公司员工保障问题。
T：对于企业而言，相比于保险，互助也可以更好的连接每一个员工。
F：是的，互助可以激发企业凝聚力。如果是保险的话，当员工发生意外，家属是从保险公司获得理赔的。虽然保险也是公司买的，但是员工心里会觉得理赔是保险公司应该的；但如果是公司互助给他一笔钱，他会觉得是整个公司和全体员工在帮助他，对企业会更加认同。
第二，对于员工和员工之间的关系也具有改善作用。企业越大，员工越疏远，缺少交流，通过互助基金可以很好的联系起来，一旦有人生病，马上就会有一种共甘苦、共患难的集体主义精神出现，那一刻所有人都是阿里人、网易人或者什么什么人，对企业价值观也会有更深刻的理解。
T：马云爸爸说，现在环境污染这么严重，30年后人类的体质肯定下降，所以医疗和健康就是未来。互助平台之所以可以在资本界唤起腥风血雨跟它背靠”互联网金融、互联网保险、互联网医疗、健康“这几个风口不无关系，或许未来还可能涉及到健康大数据。在这些方面，你们有过规划么？
F：其实保险本身就是数据分析的过程，通过数据推算，获得相应的保单额度。 这一点在车险上体现的最明显，驾驶员的驾驶习惯越好，保险公司累计的数据越多，次年给他的保单价格就会越低，额度反而会升高。同理，健康保险领域也是一样的，这个人身体越健康，生活习惯越好，体检结果越好，我们给他保单定价其实应该是越低的。
鉴于这种考虑，我们推出了一个2C的计划，和水滴他们的不同之处在于，我们是利用个性化数据进行计算分析的。即，我们对所有人的保障额度是固定的，无论用户是在30岁还是40岁的时候，都可以得到30万的保障金。但在不同年龄阶段，分摊出的钱会根据分摊系数来进行调整。有了分摊系数之后，可以保证用户的保障是充分的，也使得分摊更合理。
这样我们就引入了个性化计算模型，未来当国民的健康数据能打通的时候，我们可以接入用户的健康数据包括体检数据，运动数据等，再根据这些数据对分摊系数的算法进行优化调节，来最大程度的保证相对公平。这样未来，比如一个经常运动的人，生活习惯更健康，就会比别人分摊的更少。
另外，互助平台还可能会促进健康大数据的发展和打通。比如，现在的体检机构是有群众体检数据的，但是当用户生病时并不能马上调用；而医疗机构也是有患者患病数据的，但是医生并不能更直观的了解在生病前，患者的生活和工作；在未来，互助平台有可能将两者打通。
因为第一，参加互助计划，就要证明健康状况，所以需要定期上传体检数据；第二，当用户真正发病之后需要理赔，平台可以从第三方获得发病数据；我们可以在这两者数据间找到关联。当数据足够多时，便可以建构预测模型，达到一定的辅助用户健康管理的作用。那么，当用户健康状况或者生活习惯比较差时，平台便可以通过提高他的保单价格，刺激用户多锻炼。
T：哈哈，听起来好像很美好，通过个性化的价格杠杆来调控人体健康我是第一次听说。说不定今后坐飞机，体重过重的就要多付机票钱，来刺激用户锻炼减重。目前团队属于初创期，希望和什么样的企业进行怎样的合作呢？
F：对于企业我们会提供两种帮助；第一，是帮助企业制定员工互助管理制度，中间会涉及很多，包括条款设计，理赔制度等；第二，向企业输出IT系统，提高管理效率。对企业来说，只需要付少量的技术服务费，就可以给员工带来新型的员工福利。另外，互助模式同样可以为员工家属提供保障。
目前来说，我们希望可以跟规模相对较大的企业合作，员工规模达到2000人以上的企业比较适合自建互助系统。对于中小型企业来说，可以同行业联合几家公司形成联盟，定制互助计划。
全文完
