信用卡销售十八式之第十六式 ——目标巧管理，业绩稳提升

引言

上期文章中，我们跟大家分享了销售人员必备的良好心态，以及该如何进行心态管理，帮助大家以积极向上的心态开展业务。信用卡销售竞争激烈，优秀的销售人员必须有野心，也就是在心态管理一文中提到过的“成功的欲望”，其最直观的表现就是对自身有目标。销售行业是一个以结果为导向的行业，没有目标就没有工作的方向，只有进行目标管理，才能合理安排销售工作有序进行，以保证销售业绩的达成。

本期文章，我们通过一些案例经验总结出了销售人员进行目标管理的基本步骤，希望能为一线销售人员和管理人员提供借鉴，帮助销售人员合理制定目标，并对目标进行有效管理，成功实现目标以取得良好业绩。

在实际工作中，缺乏对目标管理的销售人员往往会有这样的现象：

或从不设定目标，不在乎业绩多少，工作方向经常走偏；

或设定了目标却从来不执行，计划一再拖延；

或设定目标太高，导致年终考核成绩不理想，影响积极性；

又或目标设定太低，目标管理流于形式，影响团队整体工作效率的提升……

什么是目标管理？

对销售人员来说，目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，关注最终结果并进行评估的一种管理过程。从其含义可以知道，目标管理包含几个要素：

目标是什么？对于销售人员来说，销售目标可以是业绩的提高、职级的晋升等，或是其他关于个人发展的长远目标。

达到什么程度？程度的多少包含质和量的状态，目标是以实现多少业绩、批核率达到多高、风险件控制在多少比率来进行衡量的。

什么时候能完成目标？目标本身需要有一定的时间限制，否则目标的设定就失去了意义，因此，计划表、日程表不可或缺。

应该怎么办？也就是计划采取什么样的措施、通过怎样的努力来完成目标。

是否达成了既定目标？在时间期限到来时，需要对达成的实际结果进行评价。

目标管理能指明工作方向。了解自己每一个行为的目的、知道什么是最重要的事情，有助于销售人员合理安排时间、未雨绸缪，把握今天。通过目标管理，还能清晰评估每一项工作的进展，检查每一个行为的效率，激发持续的信心和动力，更加高效地工作。另外，通过这样的目标管理，也为管理者对员工实施绩效考核提供了方向和标准，使考核更加科学、规范。

目标管理五步走

根据目标管理的含义和要点，我们可以通过以下五个步骤来进行目标管理：

01

目标的制定

制定目标能增加销售人员的动力，迫使自己优先、重点、及时地对自己负责。销售人员的目标需要在正确理解卡中心整体目标的前提下进行制定，个人目标与团队目标保持一致。然而，很多定性的目标容易出现无法衡量的问题，所以目标制定时需配套相应的工作标准，一般可以遵循SMART原则：

具体的（Specific）：销售目标的制定应尽可能具体，而不是模糊不清、模棱两可。例如“今年要完成多少的业绩”、“今年想升职成为高级客户经理”，而不是“我要成为一个优秀的信用卡销售人员”；

可衡量的（Measurable）：我们所完成的任务应该有一个明确的数据作为标尺，如果制定的目标无法衡量，也就不能判断目标是否实现。如将目标设定为“优秀的销售人员”，但怎样才算“优秀”？与之相反，进件量、核准率、激活率等都是可以衡量的目标；

可达到的（Attainable）：目标的制定需要基于现状，以现实为根据，而不是制定无法企及的目标，另外目标的设定也不能过低，而应该具有挑战性。团队目标一般根据上年目标达成情况、资源配置、行业水平、所处位置和增长潜力等来制定，而销售人员目标应在明确团队目标前提下，依据自身的期望报酬、职业规划、业绩要求、往年实际达成量等综合情况予以设定；

相关性（Relevant）：设定的销售目标一定要合情合理，结合自身的工作内容，并与考核指标相匹配。一般而言，发卡量、活卡率、不良率等指标都可以作为目标予以明确，具体还是要参考团队考核的最终指标而定；

有时间期限的（Time-bound）：期限是衡量目标进展的尺度，没有期限就等于没有目标，目标的制定需要规划好截止日期，并留下适度的弹性。比如这个月的目标进件量要在月底截止的前几天完成，这样当出现一些特殊情况时，能够在缓冲时间内完成目标；如果考核指标中有活卡率要求，那么最好将完成发卡目标的截止时间提前，以保证有充足的时间去促动活卡率指标的完成。

02

目标的分解

制定目标之后，接下来做的就是目标分解。很多人都只停留在目标制定的阶段，结果就是很难达成目标，事后将原因归咎于自己没有毅力，或是客观环境不允许，其实没有进行目标分解和制定计划才是无法实现目标的根源。

目标分解就是将总体目标在纵向、时序上分解到各个层次，最终形成目标体系的过程，是令总体目标得以实现的基础，是让我们知道达成目标究竟要做哪些事的过程。

优秀的销售人员都应该以结果为导向，在明确卡中心制定的年度目标之后，销售人员可以将目标细分到每个季度、每个月。例如你年度目标卡量为900张，那么分到每个季度为225张，每个月需批核目标卡量为75张。利用这种一步步分解的方式，是不是看起来目标相对容易实现，畏难心理也有所降低呢？

03

目标的实施

当我们明确自己的目标之后，接下来要做的就是将目标分解之后，结合自身过去的每日拜访量、进件量、核准率、自身期望达成的目标，制定每月每周每日的行动计划，并且给政策波动和过件率波动等不可预知的变量留有余地，将目标落实到行动。

例如，你已经明确了每个月需要新增卡量75，上个月的核准率为60%，考虑到一些外部环境因素的影响，那么这个月至少需要进件125才能完成这个月的目标。然而这只是进件量，那么你这个月得拜访多少个客户才能实现这么多进件呢？这就与你日常出去获客的成功率有关了，决定着你这个月需要拜访多少个客户。通过这样的层层分解，进而可以清晰地知道自己本月、每周、甚至每日需要进件多少，需要拜访多少客户，是不是瞬间明朗了许多呢？

04

目标的跟踪

目标管理除了激励我们朝着目标方向有条不紊地工作，另外也可以实现控制的目的，如果发生了偏离就要通过工作追踪及时对偏离情况进行过程管理，采取一定措施来保证目标能够按照原来的计划实现。

在销售人员根据目标计划展业之后，按照个人实际达成的工作情况，分解每种作业模式的获客量，有多少是陌拜而来？多少是转介绍而来？多少是团办而来？每种模式下的核准率情况如何？销售人员需要做好展业日志的记录，并及时跟进计划的执行和目标完成情况，衡量工作进度和结果，然后根据实际情况灵活调整后续销售计划及策略，以期在规定的期限内能够达成目标。

05

目标的评估

在月末、季度末、年末的时候，通常是目标实施过程的一个阶段性结束，此时可以将实际成果与设定的目标进行比较，评估工作状况，总结目标管理过程中的经验教训，以此为依据对自己进行考核，强化自我管理，明确改进方向。管理人员也可以通过目标对下级销售人员进行管理，并根据目标完成情况对下级进行考核。

本期内容我们主要分享了销售目标管理的主要内容、销售人员实行目标管理的重要性、以及通过怎样的方式来进行目标管理，指导销售人员如何有目标、有方向地开展日常工作，促使个人和团队共同实现目标。