任何生意都需要一个引流

你有没有发现，商场里的餐饮和娱乐门店，都开在四五六楼，而不直接开在一楼呢？

其实让消费者去商场吃饭、娱乐、看电影，并不是商场的目的，让消费者在吃饭、娱乐前，先逛一逛商场1—3楼的珠宝店、服装店等才是目的。餐饮和娱乐，只是商场的“引流品”。

引流品，可以不仅仅是没有利润的商品，也可以是用户希望获得的“便利”。比如，免费WIFI，这个引流品，可以让用户到了门口，就想进来，进来后，就放慢了离开的脚步；ATM机，这个引流品，让用户在最有钱的下一秒，就站在你的店里；代收快递，这个引流品，让白领每次网购后，都会在下班时来一趟，就可能顺便买个晚餐。

“引流品”，是商家备战线下门店双十一必须准备好的。引流品做得成功，不仅自身可以成为爆款单品，还能够提升品牌知名度、提高店内的整体销量！

引流品具有怎样的特质？

具体又应该如何打造呢？

下面我们来聊聊几方面重要的因素：

1.低成本

低成本并不完全等于价格低，它主要考虑的是投入和产出的差额。

比如「外婆家」3块钱一份的麻婆豆腐，却让外婆家天天排队，年入上亿成为餐饮百强；

比如「蜜雪冰城」3块钱的冰激凌，让它爆开5000家店；

这类产品制作成本低，价格低，对目标受众有一定的吸引力。

再比如，在杭州最具特色的首座体验式水岸潮圣购物中心——杭州大悦城内，一座与周围品牌门店风格迥异的新零售快闪空间悄然进驻，国内外35个优质品牌进驻空间。

与周边全国统一装修的苹果店、优衣库、无印良品等品牌店铺相比，生活实验室的迷幻色彩和镭射元素显得格外醒目，这些不经意间出现在熟悉商场里的陌生景色，很容易形成奇妙的化学反应，吸引往来人群的关注。

走进去，折射着七彩光线的入室更衣处，悬挂着白大褂，透露着神秘的气息；透明气椅摆放在墙边彰显着奇特的存在感；圆柱形的试衣间就是一个冷冻舱室，保证着安全稳定和新鲜；以及带着彩虹的手提包，一排粉色的电子秤……无不显露出艺术与商业的惊艳结合。

不过，在这里和大家强调下： 对低成本的理解不同，决定了吸引目标用户效率的高低。

如果你认为低成本就是便宜的东西，那前提得是，你已经有了目标受众，引流品只是为了吸引他们的注意；如果你理解的低成本是用买客户思维，所计算出来的投入产出比，那么，你提供的引流产品就可能是电饭锅、饮水机等，如此，产生的引爆效应也是相差千百倍的。

低成本的作用在于，除了最大限度的降低引流成本，还可以减少用户的决策成本，帮用户节约时间和精力，更快的做出购买决策。

2.附加值高

这里，我想问一下：附加值高=价格高？

不。

附加值不是高价格，而是对用户来说，可能是感官体验或许精神方向体验得到满足。

女装品牌茵曼的感官营销也是极好的。茵曼的品牌形象是梳着麻花辫的姑娘，将其渗透到的五感中，触摸起来的感觉，就是茵曼一直主张棉麻舒适的感觉。听起来的声音，就是小溪流水、鸟叫的声音。闻起来的味道，是淡淡的花香、是书香味。这是茵曼带来的五感，而这些感受都能在茵曼的门店里，通过陈设、音乐等传达出来。

品牌是有特性的，用户心智中记忆的也是品牌的特性，将品牌独有的特质放入门店，那么，门店就是品牌特色和调性的表达，而门店也将成为“品牌力”传播的渠道之一。

好的消费体验，会形成社交币，让用户主动分享给身边的朋友。这时，由一个用户发展来的，客户就纷纷上门了，商家的引流目的也就实现了。这样的优秀体验就是高价值的引流品。

再比如说，瓷砖门店在这种营销方式中有一个天然优势，相比于商场内的连锁品牌，瓷砖门店独立，面积大。可发挥的地方自然就多。

在通过五官感知信息的过程中，视觉感知占信息量的80%，所以，视觉要成为门店的重点布置。

在北京的闽龙陶瓷基地、佛山的陶瓷总部基地，总有几家品牌店是精心打理装修的。比如蜜蜂陶瓷的装修是美式田园风格；萨米特是现代极简风格；新明珠的装修是奢华高端路线。视觉是吸引消费者的第一要素，同样的例子还有很多。

除了标榜品牌特性，有特色的门店甚至能成为景点。比如苹果，苹果在迪拜购物中心开业的第三家门店在选址上非常聪明也相当豪气。它位于人流量极大的商位，同时临近迪拜喷泉和哈利法塔等著名景观。门店装饰上，苹果采用了长达186英尺的曲面玻璃墙，供顾客远眺全球的最高建筑——高约828米的哈利法塔以及迪拜喷泉，还邀请当地艺术家绘制了中东风格的艺术长廊。所以请问就算不买手机，谁不想去里面逛逛。

特色不代表必须要奢华，而是品牌的门店要有自己独特调性，这类门店也将会受到年轻化消费群体的好感。

所以，商家在做引流产品的时候，要使用、利用附加值高的产品，而“附加值”要从用户角度去评估，不能是在商家角度、自以为是的高价值。

3.高诱惑

引流品的诱惑力，除了对产品本身的价值提升之外，还要通过通过命名，宣传广告语，描述引流产品特点及能给客户带去的好处等方面，进行全方位价值塑造，只有让消费者感知、了解到你的产品，对于他的意义和影响，他才会心动。

线上限量饥饿营销树立标杆，为线下门店引流，提升品牌知名度；最经典的例子就是优衣库了：

先是根据天猫的庆贺目标——亿元俱乐部设定限量的数量，超低半价快速销出，成为了最快破亿的服装品牌，占据讨论（流量传播）的中央，售罄的公告成为了最好的品牌广告；

接着以网上同款同价，将网上的流量和优惠价值感引到线下，线下爆卖的同时品牌知名度大增！

双十一现场剁手限时秒杀（可以利用库存产品）

再比如，挑选礼物的时候，我们都会挑一些看起来或听起来很厉害的产品，比如xx明星同款、xx大佬推荐的，通过“外力”来增加产品对受众的吸引力。

同样，引流品也需要塑造它对受众的诱惑力。通过一系列标语，广告，实地场景等穿透用户心灵。

4.强关联

引流品一定要和利润品强关联，才能达到引流目的实现盈利。

我们会在网络上看到很多美拍抖音快手微博等网红，他们只要轻轻发一条视频或者图文式，出一些护肤美食选品教程，吸引粉丝，沉淀后，受众有了可操作能力，博主就会为这些受众推荐一些产品。这些产品，就是利润品。

线下门店如何像美妆博主一样，恰到好处的实现引流品和利润品的紧密相连？

比如：

1.促销活动

面膜进行买三送一、买五送二的促销活动，许多消费者选择在这几天进行囤货，单人购买量相对于以往大幅增加。面膜客单价也在日常的基础上翻了数倍。

2.创意连带

定位于高端进口品店的浙江橙小橙美妆量贩连锁，独创了“面膜墙”，以场景化的陈列方式来增强面膜品类在门店的露出，增加了面膜的潜在连带率。这种陈列，不仅更符合橙小橙进口品店的高端形象，同时其附加的场景体验也为面膜客单价的提升做出了实质性的贡献。

3.捆绑销售

橙小橙还打造了“超级面膜全家桶”的面膜组合形式，即改变以往面膜单盒售卖形式，将低价单片面膜和高价单片面膜补充组合，进行创意捆绑销售，这一极具特色的营销方式对拉升面膜客单价具有立竿见影的作用。

门店生意经营不好，不要再怪没有客源了，将客源吸引进店，只需要做好引流品。打造引流品可分为四方面：成本低、附加值高、高诱惑、强关联。成功的引流品，既可以实现商家知名度的提升，同时也可以增加整体销量，实现盈利！