财富管理公司中，培训团队该如何支持理财顾问

财富管理行业是“People Business”，People，尤其是理财顾问是公司最重要的“资产”。这一部分“资产”管理能力，是财富管理公司核心竞争力之一。培训是理财顾问这个“核心资产”管理的重要动作。通过培训，增加理财顾问专业性和凝聚力，提升客户体验以及获客效率，最终增加公司价值。通过FA Lab 观察，国内外上市的财富管理公司，可以初步通过理财顾问的数量和质量，对公司有一个比较客观的估值模型。

培训如何才能成为理财顾问这个“核心资产”运营的重要方式呢？

财富管理业务核心环节是“理财顾问服务客户”，一切支持部门工作需指向业务核心，否则容易“支持空转”。比如品牌和市场团队，帮助解决公司知名度和美誉度的问题，减少理财顾问与客户建立信任以及沟通的成本；产品团队帮助开发理财顾问提供给客户的产品以及营销材料；法律和运营团队，负责建立高效合规的操作流程以及合约体系等等。

具体到培训业务，是将各种信息，加工成各种形态，借助不同通道传达至理财顾问以及其他支持团队，最终支持理财顾问们在每一个客户服务场景中都能够认真、努力、专业地服务客户。

接下来笔者将分析如何在财富管理行业中开展培训业务。

▎什么样的理财顾问是优秀顾问——培训业务存在的意义。

怎样的理财顾问是好顾问？在绩效观下，业绩好的便是，如果再较个真，长期业绩好的便是（排除掉那些为短期业绩牺牲长远利益的投机分子）。再追问下去，这些好顾问，为啥就能成为好顾问？

这个问题答案隐藏在民国传奇大亨杜月笙的一次酒后感言：人生有两碗面最难吃好，一碗是情面，一碗是场面。

这句话的美国版是IBM在“解决方案销售”大获成功后，培训超级销售人员实践中总结的一个真言级的定律：场景流畅度即客户成交率。

每一个工作角色，都是由需要应对的场景（场面）组成，若每一个场景（场面）都能够应对得体，这个工作角色一定能胜任。镜头转向理财顾问的生活状态，“理财顾问要么在服务客户，要么在准备服务客户”。理财顾问这个工作角色中，业绩取决于交易量，所以，“交易现场”是理财顾问最核心的场景，其他场景（如市场活动场景、学习场景、客户应酬场景等）最终指向“交易现场”场景。

理财顾问重视哪些场景，培训业务就要研究、分析和支持哪些场景。

▎理财顾问的工作场景就是培训工作支持的主战场

本文将列举理财顾问的两大场景，即交易场景和交易准备场景，并探讨培训业务应该给出什么样的支持：

交易现场场景

实时支持，是最高效率的“培训”

场景描述：当理财顾问与客户一起在某一个空间，如签约室、咖啡厅等，需要与客户沟通金融观点、理财产品或者资产配置等内容。

场景分析：在这个场景中，包含现场破冰、KYC、产品背景介绍、产品介绍、资产配置、合同解释、合同签订、交易打款等细分环节。

场景流畅度要求：理财顾问需具备：金融基础知识、产品知识、产品解释技巧、金融基本概念解释和资产配置解释能力等。

场景支持方式：

A、非现场支持：通过培训和演练，提前储备实战所具备的知识、技能和经验，这一部分，下文将展开讲解。

B、现场支持：培训团队根据理财顾问的谈单现场的流程分析，参考最佳实践的经验，总结结构化的规律，将这些规律设计成为销售工具，供所有理财顾问使用。理财顾问在工具支持下，减少对个人能力的依赖，增加场景流畅度，从而增加成单率。

举一个栗子，说明工具对业务的促进作用：如战争场景中，冷兵器时代，能够满足基本要求必要比较多的训练，且诸葛亮怎么练都成不了赵云，；但一旦有了枪，首先任何一个人，借助枪都能够比冷兵器时代战斗力强，且无论是什么样体质的人，都能够很快到达一定的水准。具体可以开发的工具如：

工具1：销售垫板，即一些基本金融知识卡片，在需要与客户沟通基础金融知识时使用。

工具2：展业夹，每一次与客户沟通，都是一次展示。正如PPT对展示的效果提升，展业夹在客户面谈中，也具备PPT的效用。展业夹可以灵活设计，成为可配置展业夹，以便不同客户，提供不同展现内容和逻辑。

工具3：资产配置计算器，帮助计算不同资产配置方案的综合预期收益率和风险系数。

工具4：理财顾问辅助系统，提供客户管理、产品管理、现场展业、投资者教育、产品配置以及投后服务等多场景支持。

除此之外，还有产品手册、专属笔记本、资产配置方案书等数十种符合此情此景的工具。

工具支持直接在销售现场发挥作用，是性价比最高的“培训形式”，看似没有培训，却胜似培训。因此，培训业务设计中，“场景思维”和“工具思维”是思考业务的第一优先级，能用工具解决，就不用任何形式的培训。

学习场景（或称之为交易准备场景）

事实是，微信朋友圈是最重要的课堂

交易现场是核心场景，除工具化支持外，另外方式是通过培训演练的形式完成。建议具体的业务设计路径为：

A、培训内容的选择和设置——最小完备集。

为能够保障在交易场景中高效流畅，理财顾问需要掌握基础的知识和技能。因此，需要培训业务团队，基于公司业务模式，设计一套符合“最小完备集”的学习内容。“最小完备集”即从事某一个职业所需掌握的最少的知识、技能以及价值观，是一种从业者的底线管控。

在财富管理行业中，AFP（或者CFP）课程体系是比较好的制作公司最小完备集内容的参考资料。但因上述教材是通用版，与公司业务切合度不高，需要将其中基础内容，结合公司产品和业务逻辑，进行本地化调整。除此之外，还需要在最小完备集中加入公司文化以及技能设计。

上述最小完备集，解决一个理财顾问从事这个行业的“温饱”需求。但公司发展是动态的，不断会有新的产品，新的理念和新的业务出现，需要培训团队能够敏锐地基于公司新增需求，不断在原有最小完备集基础上，设计满足新增需求的“最小完备集”。

需要强调的是，当很多理财顾问形成团队后，如何能够让每一个人都能够在最好的身心状态，管理者的组织协调能力重要性也凸显。因此，管理者除理财顾问具备的知识和技能外，还需要有符合公司业务的管理知识和技能，因此，培训团队也需要为管理者群体设定符合这个群体的“最小完备集”。

内容是需要传播价值的起点，因此，培训团队一定需要具备强大内容生产能力。

B、培训内容传播通道的选择和配置——开口即负债。

在每一个时间段，通过什么样的形式将设计好的“最小完备集”内容传递至理财顾问或者管理者，需要根据不同的内容，选择不同的性价比最高的传播形式。一般顺序为：新媒体——内部出版物——线上课程——线下课程——企业咨询。

新媒体运营，是移动互联网时代重要的培训方式。微信让每一个人随时在线也随时在学习。因此，“得顾问注意力者得天下”。一个优秀的培训团队，一定是自己掌握或者配合一个内部自媒体，可以随时将重要信息，通过自媒体，潜移默化传递至理财顾问。

重要内容，邮件仍然是严肃性很强的一种信息传播方式。

内部出版物运营，正如书本在自媒体时代的价值，手册等内部出版物在传递严肃重要结构化信息时，也必不可少。因此，可以将最小完备集中的一部分内容，如《新人必读》、《产品百问》、《创始人重要观点》、《理财顾问最佳实践》等重要内容，形成手册传播。

另外，当内容更加复杂且需要多次演练，且上述信息传播形式不能实现效果时，才考虑线上和线下课程。

因线下课程是传统培训运营的主要方式，课程设计、课前准备、课中运营以及效果评估等方面理论和实践较多，本文暂且不赘述。

但需要强调的是，在财富管理行业中，每一次培训都需要将很多人时间从业务中挪出来，机会成本很高，每一次培训都是从“张口即负债”开始，因此，每一次课程设计、组织和实施，都需要有还债般严肃和谨慎。

当企业出现特别重要的运营难题时，需要培训业务团队有能力帮助梳理问题，并制定解决方案，最终落地实施。

培训理论上是信息服务行业，只不过是用不同的信息形式和深度，影响理财顾问的心智空间，最终实现组织发展。因此，“媒体思维”不可或缺。在这个角度来讲，培训团队是组织内部的“宣传部”。

▎财富管理行业培训业务的困惑

现实中，大部分公司并不重视培训，认为培训是一个“成本中心”，是“乙方部门”，弱势部门。常言道：培训培训，陪着挨训。在有成绩时，培训不是直接原因，没有嘉奖；在没有成绩时，总能埋怨，培训不足。所以，一般财富管理公司的培训比较难做。

公司主要的注意力在“消费市场”，愿意把大把的钱，去做品牌，做营销，意在获取客户。但在“人力资源市场”的品牌和营销，却并不太重视，比如并不愿意用猎头、员工关系不重视、员工零培训零支持、离职关怀走过场，最终导致公司在“人力资源市场”中的口碑很差，逐渐比较难招到好的理财顾问。“无顾问，即无客户”的循环开始。

综上所述，若培训作为一个“业务支持部门”，将是另外一个视野。财富管理行业本质是一个信息服务业，培训结合互联网，可以为理财顾问们提供信息服务；培训结合工具，可以为理财顾问赋能；培训开放全行业即招聘以及雇主形象营销，做得好有可能是行业的“微软认证”；培训开放给客户，“培训即营销”，投资者学习与教育，是获客的重要方式，不一而足。

总之，培训若做成“内部培训班”，那一定是缺乏深度思考的培训。

西贝中医 

China FA Lab研究员，原顶级财富管理公司总裁助理

研究方向：场景金融、财富管理行业综合管理、理财顾问工具支持和科技与财富管理行业深度结合。

联系我：FALAB@newbanker.cn

文章来源：NewBanker博客