（读书笔记）人性的弱点4

与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。

从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。

当人们坚决地说“不”的时候，他不仅仅只是说出了一个简单音节，而是从腺体、神经到肌肉都进入了“拒绝模式”，整个肌体都紧绷起来。与之相反，人们称“是”的时候，就不会引发这样的神经活动，机体会进入活跃而开放的状态。因此，制胜之道取决于谈话之初的正面反馈。

苏格拉底独创的“苏格拉底对话法”正是构建于“是”的策略之上。他提问的角度十分巧妙，令对方不得不点头赞同。他乘胜追击，接二连三地抛出问题，令对方连连称“是。不知不觉中，对方已经得出了与此前截然相反的结论。

原则5：让对方点头称“是”。

听到相悖的意见时，我们总会情不自禁地打断对方。请不要这样。这种做法有百害而无一利。当对方急于倾诉的时候，无论你说什么他都听不进去。所以请耐心地他们说完，鼓励对方将他的想法和盘托出。

法国哲学家拉•罗什富科曾言：“若想树敌，就远胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。”

原则6：让对方主导讲话。

循循善诱，让对方自己得出结论才是明智之举。

我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。

以其不争，故天下莫能与之争。

原则7：循循善诱，让对方自行得出结论。

万事皆有因。任何想法和行为背后都有其缘由。一旦找出动机，对方的脾气秉性就尽在掌握之中。

因此，请放下架子，设身处地地站在对方的角度思考问题。

一旦理解了昨日之因，我们就不再纠结于今日之果。

你对个人事物有多上心，对世间万物就有多冷漠。

同理心是为人处世的制胜之道。

请在商谈之初就表明议题，并在开口之前先斟酌一下，如果你是对方，你愿不愿意听这些话。如果你希望对方认可你的观点，请先接受他的观点。

面谈之前，我宁愿花两个小时站在门口，想清楚我要说什么，对方的兴趣如何、动机如何，会怎样回答，而不是贸然地冲进对方办公室。

原则8：抛开成见，将心比心。

世间存在这样一个神奇的句式。它能够平息争执，消除猜忌，引发好感，并让对方侧耳倾听。“我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。”

人类普遍渴求同情。孩童给别人看伤口，甚至故意把自己弄伤，借此博取同情……成人同样如此。他们展示创伤，讲述所经历的事故、病痛或是手术细节。无论这些不幸是现实还是假想，“自怜”都普遍存在于人类行为之中。

原则9：体谅他人的想法和愿望。

每个人的行为背后都有两个原因——一个高尚的借口，和一个真正的动机。

人们当然知道自己真正的动机，不需要你帮他们指出来。但是每个人的内心都会把自己高尚化，因此也需要一个听起来更高尚的动机。如果你想改变他人，请帮他们想出这个更高尚的理由。

动机高尚化。

原则10：激发对方内心深处的高尚情操。

道出事实远远不够；你需要以生动、有趣、戏剧化的手段吸引受众。电影是这样做的，电视也是这样做的；如果想引起人们的关注，你也必须这样做。

原则11：戏剧化你的想法。

竞争产生效率。这里的竞争并不是指名利心，而是超越他人的渴望。

超越他人的渴望！激将法！下战书！但凡对方有一点好胜心，这个方法绝对有效。

原则12：激将法。