【销售】销售的本质是什么?

文/明镜小书生 第81天/365

销售的本质就是：了解客户的需求，进而满足顾客的需求，把能够满足顾客需求的商品或者服务卖给他们。

记住，销售不是以产品为中心，而是以顾客为中心。

客户对业务所能提供的价值有一个自己感受和认知的过程。销售的工作就是要去帮客户去建立客户认知或者去改变客户已有认知的过程。

01 沟通传递价值

销售工作整体来讲就是一次次不断的沟通活动，你在每一次沟通中，其实所做的大部分工作都是在向客户传递价值，只有客户感觉到价值了，客户才会有所行动。

02 演示展现价值

价值传递中，最直观的就是要客户认识到你的商品价值，这也是销售工作的第一步。产品价值也是客户认知价值的基础。

03 方案提供价值

之所以有方案，就是因为有些时候靠产品展示不能够或者是不完全能够给客户展示价值，所以方案是产品的延续和补充，这里面涉及到了商品的应用复杂性等问题，价格越高、应用越复杂、无形产品越需要靠解决方案来完整的提供价值。

04 案例证明价值

百闻不如一见，客户永远都会相信他亲眼看到的，这就是销售中案例的作用。只有案例才能证明你曾经给其他客户提供过价值，以前有人用过，客户才会相信，毕竟不是哪个客户都乐意做小白鼠。

05 收益分析价值

客户真正下决心购买往往一定要知道，此次交易中他能得到多少收益，也就是说销售一定要学会帮客户算经济账，这也是销售一项重要技能。

所以这里面就涉及到交换的几个关键环节：

其一找到目标客户

就像打仗要找到敌人一样，销售要想卖出商品就必须要找到目标客户，只有找到目标客户才会找到销售的对象。

其二找到关键人

所有的销售工作都是围绕着人来展开的，所以光找到客户还不行，你还要找到具体的负责人，细分点我们叫业务负责人、技术负责人、决策人。

其三了解需求

找到人以后，我们要了解他的想法和需求，了解我们产品是否能满足和匹配需求，是全部满足还是部分满足。

其四建立信任

做人的工作，建立客户信任关系是第一要务，只有客户信任你了，你才能展开后面销售工作，所以信任是销售基础。

其五获得优势

然后销售通过我们上面所讲的一些列价值传递的活动，建立我们独特的优势或者差异化优势，从而获得竞争优势。

其六打消疑虑

客户没有成交，必然心存疑虑。我们消除客户对我们的疑虑，是风险大还是价格高，还是服务等等。

其八签单

最后让客户和我们愉快的成交，好的成交客户是心存感激的，这是销售的另一个境界。