第一百一十五天-销售中的常见问题

做销售时的成交常见问题:

1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说:我在考虑考虑。结果是客户一去不复返。

2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4. 客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。怎么办呢??

在公司，“今天你签单吗?”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客户的关系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售员不清楚这些简单的道理，要么没有成交，要么成交后没有和客户的关系变好，导致很多售后服务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢?

一、如何逼单(假定成交)

在什么情况下假定成交?

可能这个时候有导购朋友开始问我，在什么时候假定成交呢?我的回答是:当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔生意。我甚至假设最初让我碰钉子的客户，将来会变成我的重要客户。

我们身边有很多假定成交的例子:例如你到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是白酒呢?这个问题有两个假设:

第一，你要喝酒;

第二，你要喝他们酒店的酒。

经典案例:卖西服的故事

曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是:“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式?” 我说:“看看。” 她说:“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色?” 她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。 但是我没回答，我说:“看看” 她说:“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”(这个销售人员的观察能力很强) 我说:“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。 她说:“先生你做什么行业的?” “我是职业讲师，职业培训师。” “先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”(这个销售人员很会赞美顾客) 试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句:“先生，我忘了问你你穿几码的?” 我说:“48.” “哦。” 进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么? “48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。” “先生，试好了没有?快出来。” 穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗?” “哦” 她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生，袖长我量一下，到这边可以吗?” “哦” 画了一下。 “腰围这样可以吗?你站直。” “哦” “这样可以吗? “可以“ 互动起来了。 “肩膀这样可以吗?”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易?当然不容易了。她说:“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。” “多少钱”从看看已经变成多少钱，这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我是要买西服的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。 然后我说:“便宜一点吧。” 她说:“4800不能便宜了，除非你有会员卡。” “会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗?” “实在不行。” “帮我借一张嘛。” “先生，下次来你要帮我再买一些产品。” “好。你放心。” “好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗?”(帮我开单了。) 她说:“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。” 我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说:“先生，你要不要再看休闲西装的?”我说:“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。根据我终端一线八年工作经验，我喜欢用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。

二、逼单(假定成交)常用语

在逼单时，销售员朋友可以运用一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们对比参考:

错误的说法:

“你今天能订吗?”“在这边来交钱吧?”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)“谢谢你的购买”“你买回去绝对好看，好用”

正确的说法:

“请把名字签在这里。”“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”“麻烦你确认一下”“我要恭喜你做了明智的决定”“麻烦你过来办一下手续”“你是刷卡还是现金付账”

成交其实很简单，记住这句话:要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。