走近德鲁克Day83-企业的现实问题3

德鲁克认为企业有八个必须要对面的现实问题，其中的第三条是：“想要争取高绩效，经理人一定要把资源投注于机会，而非问题。”

高绩效是我们想要的一个目标，也就是我们的任务。要完成任务，一定要看外部世界为我们提供了什么样的机会，从某种程度上来说，机会可能表现为新的客户分类方式、新客户群体的出现、原有客户群体的变化、宏观政策对目标客户产生的影响等等，总之，机会是离不开有效目标客户群体的放大、需求的转变和支付能力的放大。

当然，机会不是我们自己臆想出来的，一个现象或者事件的发生，能否成为机会，或者是否是一个机会，则需要企业进行认真的调查和核对。想当然的企业和领导者是非常多的，我曾经有一个大区经理，在竞争对手被国家停止销售之后，没有经过实际的调研，武断地认为这不是一个机会。结果，半年之后 ，这位经理告诉我说销量的提升得益于竞争对手停止销售！当然，这个大区经理的情况跟组织氛围有关，不是这里思考的重点。值得反思的是，如果这个大区经理可以负责任一些，那么，销售量就不仅仅是这种不劳而获的自然增长了！而是可以有节奏、有机会地推进！在销售里面，不主张惊喜，如果寄希望于惊喜，往往会收获惊讶或者惊恐。真正的销售，是透过认真、努力的工作来赢得没有惊喜的成功！而这就需要从认准机会开始。

当然，对于单个产品来说，往往存在着很多的机会点，到底抓取哪个呢？是抓重点、有价值的，还是全部都抓？德鲁克告诉我们把资源“投注”于机会，一定是要聚焦于关键的机会，而什么是关键的机会，则是领导者需要决策的！这是领导者的压力，也是领导者的荣耀！

最后是关于问题的问题，问题往往存在于组织内部，如果领导者把注意力放在问题上，会发生什么呢？如果一个问题影响到组织将机会转化成绩效，这就是必须要面对和处理的机会！而通常情况下，很多的问题只是领导者自己以为的问题，也是领导者想证明自己、操控他人、显示权威的借口，当然，一个领导者专注于问题的时候，他是不需要面对做出重要决策所带来的压力的，即确定什么是机会，投入多少资源等！从某种意义上讲，专注于问题的领导，通常是没有大局观的，内部团队的氛围也不会太好，不是一个能够领导团队取得成功的状态！

总而言之，这一条是关于如何投入资源的重要指导原则！