传统快消行业厂家和经销商如何实现共同成长？

第0章 引言

上一篇文章《传统快消行业如何选择线下经商？》https://www.jianshu.com/p/6e4f7b5f4a31  ，我从资金、网络、配送、团队、老板这5个因素分析了如何选择经销商，提出“选对经销商是成功的一半”，并在文章最后给出了另一半是：共同成长。

有些读者在后台给我留言，表示认同，很有启发和收获，期待下一篇文章。非常感谢！我写的东西对你们有用，得到你们的认可，是我持续写下去的动力。

在此，我趁热打铁和大家分享：厂家和经销商如何实现共同成长？

第1章 成长什么？

一、生意成长

厂家和经销商是生意的合作，以营利为目的。所以，厂商合作首先追求的是生意增长。

任何不以生意增长为目标的合作都是耍流氓！

既然要实现生意增长，我们第一反应是增长点在哪里呢？我们可以把厂商当做是一家，从对外和对内两个维度去思考。

1. 对外：开疆拓土，锦上添花

1）开发新渠道和新客户，实现从0到1

渠道对于厂商来说都是非常重要的资源，但是经销商不可能做到了100%渠道覆盖。做不到的地方就是机会点。双方应该好好盘点一下手头的网点，去发现还有哪些渠道和客户是没有合作的，然后选取优质客户、潜力客户去寻求合作。

在我的工作中，也实践了这一点。我有一个经销商，在和我合作之前，其渠道主要是卖场、大超市、中小超市和批发客户，因为我做的是护肤品牌，所以合作之后，我引导客户和我一起开发了化妆品渠道，并且选择了两三个大连锁客户重点合作，给生意带来了增长，实现三赢。于厂家来说，拓展了新渠道，增加了生意机会；于经销商来说，生意增长了，不单是我的品牌，其代理的其他品牌，也搭上了这辆快车；于零售客户来说，它从经销商那里也找到了适合它的品牌和商品，丰富了品类。

2）加强与现有客户的合作，实现从1到100

a. 梳理分销品项。确保厂家的畅销、应季品项、主推品项在相应零售客户有分销。

b. 改善基础陈列。这是厂商要长期坚持做的事情，优化陈列位置和扩大陈列面位，能带来稳定的生意增长。

c. 开展精准促销。不要打沙枪，集中火力瞄准重点目标。首先，聚焦重点客户，优选那些生意大，有共同目标提高生意的客户去开展大型促销。其次，选准促销档期，根据客户的特点，选准最佳促销时机，例如客户的店庆，开业，节假日，6.18和双11购物节等客流较大的节点，以获得事半功倍的效果。最后，策划促销方案，选择有销售爆发潜力的品项或产品组合，配合能吸引消费者的促销手段，比如大型会战，内购会，特卖会，轰轰烈烈的搞起来，常常一个档期能做到平时一个月甚至数月的销售。

d. 加强和客户的客情。好的客情能带来非常多的便利和好处。给客户提供专业化的销售方案，靠谱的售后服务，满足客户的需求，提高销售量，是放之四海而皆准的提升客情的办法。

2. 对内：修炼内功，厂商融合

1) 整合资源，优势互补。厂家有品牌和策略优势，经销商有渠道、团队优势，整合双方的优势资源，有利于强壮自己，这点对经销商来说尤为重要，一个经验丰富的操盘手，可以实现多个1+1>2。

2) 战略合作，目标高远。对于生意大，潜力好的经销商，厂家可以将其升级为重点/战略经销商，给予更多的扶持，增强经销商的信心，聚力赢未来。

3) 团队协助，效率提高

a. 团队分工。厂商双方都有团队，在分工方面最好协商一致，侧重点不用，避免工作重叠，责任不清，相互推诿。

b. 沟通培训。勤开展沟通培训会议和团队活动，加深厂商之间的了解，让工作更加顺畅。

c. 鼓励先进。对于业绩出色，贡献大的员工，要给予奖励，把收入和普通员工拉开。榜样的力量是无穷的。不要一团和气，鼓励优胜劣汰，永葆团队活力。

二、模式成长

厂商必须与时俱进升级自己的“操作系统”，才能在未来立于不败之地！

我们都知道，手机、电脑有自己的操作系统，哪怕硬件不变，其操作系统是不断升级的。曾经的手机巨头诺基亚陨落，让人一声叹息，主要原因就在于其落后的操作系统，被更先进的Iphone系统和android系统超越了。

企业自身也是有一套“操作系统”的。

回到快消行业，尤其是近几年随着互联网的发展，零售业态发生了巨大的变化。比如，电商销售节节攀升，线下实体店逐渐升级，便利店、母婴店、化妆品店遍地开花，消费者（包括县份乡镇）购买力增强，新零售概念提出，小众品牌、网红经济兴起等。未来随着信息技术的发展，变化加剧，行业洗牌是不可避免。因此，厂商需要不断地升级自己的“操作系统”，才能使自己变成“超级物种”。

如何升级”操作系统”呢？可以从以下几个维度着手：

1. 组织和制度创新。市场的快速变化，过去的组织架构也许已经不合时宜，需作出调整。此外，薪酬制度作为和员工利益最相关的一项制度，能否激发员工的战斗力需要重新考量。有句话是大概这样说的，当员工拿高工资时，企业的人力成本反而是低的。很有意思，非常考验企业经验智慧。

2. 工作流程改进。企业要想做大，必须要建立清晰、规范、高效的管理流程。但是繁冗的流程造成的内耗，效率低下也会让企业陷入被动。对手已经朝你开枪了，你还在瞄准目标，是非常危险的。在风险可控的情况下，简化流程，权利下放，结果导向，快速决策，是提高效率的有效办法。效率就是生命。

3. 产品推陈出新。中国消费者喜新厌旧、从众消费、购买力强的特点非常明显。厂家不推新品，相当于慢性自杀。或许也正是这个原因，行业品牌和品项超级多，严重过剩，竞争充分。这种情况下，厂家推出有差异化、能被消费者接受的新品很难，但非常重要。同理，经销商选择什么品牌和产品，也是非常考验智慧的。请相信，不管市场如何饱和，厂家和经销商都有可能通过新品牌、新产品突出重围，重塑市场地位。

4. 操作模式创新。随着社会分工越来越专业，厂商原来的操作模式可能要转变。例如，厂家可能更加侧重品牌运营、产品创新、渠道策略和生产环节，产品销售和推广环节授予经销商更多权利。目前国内不少中小品牌就是这样做的。经销商方面，行业内过去那种“坐商”（被动式销售）已经逐步被淘汰，取而代之的是主动，服务好，团队能力强的经销商。日化行业出现的包场商就是模式致胜，虽然代理的是二、三线品牌居多，但是在县份市场占据较高市场份额。

5. 企业文化营造。开放、透明的企业文化，最能激发员工的动力。关爱员工，给员工创造施展能力的平台，使企业保持竞争力。

第2章 为什么要共同成长？

共同成长对厂商来说是最重要的事情！

回答“为什么要共同成长？”这个问题之前，我们可以反向思考：

一、如果不是共同成长，结局会怎样？

打个比方，厂家A和经销商B，双方的生意合作就像爬山，他们正在爬一座有1000级台阶的高山。当他们爬到第500级台阶的时候，B说我体力不支爬不上去了，要歇一下。而A体力充沛，不想停下来，继续往上爬。爬到第600级台阶的时候，A遇到了C，两人有共同向上爬的目标。结果你可能想到了，A携手C成功登顶，原来的伙伴B不见了踪影。在这个故事里，A和B互换角色也是成立的。

回到生意上，如果厂商不能共同成长，终止合作是不可避免的，并给双方带来损失。于厂家来说，转换经销商是有风险的，市场会处于更替不稳定状态，而且要付出巨大的转场费用。于经销商来说，和厂家终止合作，意味着生意份额的损失，还要和厂家、零售客户做后续清账工作，这个周期短则一个季度、半年，长则一年以上，费时费力不产生效益。所以不是迫不得已，不要走到这一步。

二、如果是共同成长，结局又会怎样？

我们接着上面爬山的例子说，向上爬是很困难的，走下坡路很容易。在不断往上爬的过程中，虽然很磨人，但是能领略到更美的风景，无形中能力也提升了。所以，最好的结局是，双方相互扶持不断往上爬。

实际上，做生意比爬山难多了。厂商在合作中，一定会面对市场上各种各样的问题，甚至双方自身也会有些碰撞。许多厂商就是这样被难倒了。但是这些问题，如果摆在追求共同成长厂商面前，不过是过眼云烟的小山坡，是成长路上不可缺少的垫脚石。当厂商共同跨过一个又一个小山坡之后，他们一定会立志一起攀登一座高峰。等待他们已经具备了这个能力之时。

第3章 结束语

每个成功的经销商，在发展路上都会遇到一个和自己共同成长的厂家。

完