#千日千文#【62/1000】“损失规避”：谁都怕失去！
黄金万两不如金句一行
一、前言
觉人之诈，不形于言；受人之侮，不动于色。——洪应明《菜根谭》
人生难免有难处，直面困境，悲欢不显于形；
生意难免有赚赔，放宽身心，喜怒不形于色。
家，是个温暖的名字，是我们的根基，再难也要守住家；
亲人，是一辈子的情分，是我们的站角，再苦也不能与之言说。
这几年，几多难捱；这几年，诸多坎坷更与何人说？
种种不顺意时，我常对自己说：这是上天给我难得的磨练机会。
细想想，夏董事长的坚韧和进取，我还相差甚多。
今夜，不禁想起他告诫的话：把握住自己的人生。
如此，和各位共勉！
回顾：消费心理学5概念：
- 心理账户：让用户从他最有钱的那个心理账户里花钱。
- 沉没成本：不要为打翻的牛奶哭泣，用户愿为已付出的代价再付出成本。
- 比例偏见：贵和便宜是相对的；价高时谈数额，价低时谈比例。
- 今天我们来练习损失规避和价格锚点。
二，损失规避
问题：“得到100元，可以弥补失去的100元吗？”
2.1概念：损失规避
- 得到的快乐其实没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。
- 甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效应是同样受益所带来的正效应的2.5倍。
案例：
老人家想赶走房子前广场中吵闹的一群孩子。
他一天把3个孩子喊到自己身边，说：“你们以后每天都到我这广场上来，我每个人给你们10元钱。”孩子们一听，很是高兴，来玩居然有钱拿。就这样过了一段时间。
老人一天又把孩子们叫到跟前，说：“我最近钱不是很够，以后只能给你5块钱。”孩子们有点不高兴，但想想还是点头同意。
又过了一段时间，老人把孩子们喊到跟前：“以后你们过来玩，只能给你们1块钱了。”孩子们一听，生气的走了，以后再也没在广场出现过。
从此，广场上安静极了。
我猜这个故事案例一定是国外的，在我国，广场上活跃着长千上万的大妈大爷。
2.2 运用：场景
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场景1：
家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费加到家具价格上，如果客户不需要配送，还可以便宜20元。 -
场景2：
消费者买家具时，会担心坏了怎么办？可以换种做法，提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。 -
场景3：
消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有一个，丢掉太浪费了。你可以提出“以旧换新”的服务，旧沙发抵值800元，这比你直接在沙发上打800快钱的折扣，对消费者来说更有诱惑。
损失规避
2.3 小结：优化策略
第一，用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式。（用换购代替打折）
第二，用获得的表述框架来替代损失的表述框架。（获得框架代替损失框架）
第三，条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。（一旦拥有，就怕失去。）
2.4 互动问题
请分享一个如何利用“损失规避”心理的商业案例，或者一个如何规避的案例。
来和我一起过过招吧。
更多的行业机密贴。
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1，赌博行业。赢了1W元又输掉后，心情更是失落和难受，憋着劲想再赢回来。
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2，选结婚照。你去拍婚纱照，选了10张的套餐。销售小姑娘，会把100张照片的小样，都放在你的面前。然后让你排除。排除一张就用记号笔在照片小样上打一个大大的叉。强化你损失心理。如果他发过来，让你一张一张加，估计影楼就关门了。
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3，年终奖。公司效益不好遇到发年终奖的难题：往年效益好时，每个人都能发到1000+，今年效益不好，估计每个就发个200左右。这样大家的士气会很受打击。后来公司管理层放出风来，说经济不景气，公司效益不好年底要裁员，之后公司人心惶惶。过了几天后，公司宣布消息“公司决定不论多大亏损都不裁员，并且每人发200元年终奖作为鼓励”，所有员工欢呼雀跃，认为来到了一个好公司，有一个好老板。
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4，有时间限制的优惠券。
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5，老板预支经销商业务提成。公司老板，在没卖产品之前，就在经销商群里面拿出10万分给各位经销商，并要求大家卖他的产品，如果大家赚回来这10万，那么就算各位的提成，要是卖不够这个数，就要把余下的钱还回来。结果大家为了规避损失，销售业绩远远超过原来要求的业绩。
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6，期待补充。
三、价格锚点
3.1 概念：价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出来的，他认为消费者对产品价格并不确定的时候，会采用2种重要的原则来，判定一个产品的价格是否合适。
这两个原则是：
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第一个原则：避免极端。
不要最便宜，也不要最贵的。所谓的，去掉一个最高分，去掉一个最低分。 -
第二个原则：权衡对比。
会选择一个对标产品，相互权衡。
案例：
出差住酒店，选择酒店上网方案：一种是80元/1小时，一种是120元/天。对比一看，还是120元一天比较划算，于是就果断选择了120元的方案。付完钱才发现，80元存在的唯一价值，就是让你对比发现120元的比较划算，于是选择120元的方案。这个80元就是所谓的价格锚点。
3.2运用：场景
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场景1：
原来只有1399和2288两款热水器的时候，大家都买1399的热水器，而你特别想多卖2388的热水器。这时候，方法很简单，你就让产品部门去开发一个4399的热水器，这样2288的热水器就会畅销起来。
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场景2：
假如你有一个体检的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？”这样说，很可能能打动很多人。这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。
价格锚点：消费者根据产品的价值感来付费
3.3 小结：引导购买的2个原则
第一，避免极端。
就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二，权衡对比。
当消费者无从判断价值是高还是低的时候，也会去选择一些他认为同类的商品区做对比，让自己有一个课衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知，你明白了吗？
3.4 思考问题
在你身边的商业或生活中，你还知道哪些隐藏的价格锚点的案例？
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1，小米手机的定价。红米999元，切千元手机市场。小米4定价1999元，小米5定价2499元。后来把小米4价格调到1499也是为了压住1500——2500这个区间的，提高竞争壁垒。
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2， 名创优品的经营策略。装修有特色，尽显高品质装修。但卖的东西尽量是10元，或20元的商品。这样做，高品质装修，统一的风格，拉高产品在消费者心目中的产品定位，而产品采用品质过关的低价策略。如此势差很大。
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3，收购价格谈判。谁先出价，谁的价格就是价格锚点。所以去买衣服的时候，可以尝试先出价，价格越低越好，这样后期谈判成交的价格越有利与你。
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4，5分钟商学院定价199元。这里切的就是比200元少1块，给人感觉就是200元以下的定价。另外，打广告时说，“199元都不够请朋友一顿饭”，这是让你觉得199元真的没多少钱。另外，报个商学院要花“***万元”，这是价格锚点。这算到每天只要5毛钱，这是用比例偏见强化价值感。
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5，《影响力》案例：一家报社定价，纸质59美元，电子版108美元，纸质+电子版108美元，于是大家都订阅纸质+电子版。59元和电子版108元就是价格锚点。
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6，卖价格贵的东西。先给客户，如果是土豪，就先说这东西价格比较贵，然后在说价格。
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7，给领导汇报方案。最好做出高中低三个方案，这样一来领导有选择权，二来你可以把你倾向的方案放在锚点的旁边，同时在使用损失规避中的损失框架逻辑去说服老板，成功率更高。
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8，期待补充。
4.4 个人总结：
