20180508得到例会直播——飞轮效应

脱不花

少年得到的规律以及和大得到的区别

除了正心诚意的做好内容，关注学习效果和最精品的内容之外，大得到上大量的心法和手法都用不上。

少年得到整个日活趋势（用户使用这个产品的趋势）和大得到是相反的。大得到通常使用的高峰期是周二、周三、周四、周五。周末都在户外，都在陪家人。而少年得到相反，在周末活跃度变得很高，因为很多学校是不准带手机进班级的，所以他们要把好的内容课程攒到周末集中听，跟老师互动，完成一些线上的任务等等。面对这种不同，在周末当同学们要集中去使用这些内容时，在产品上，在服务上，我们应该做些什么？不应该做什么？

少年得到和大得到使用的用户群体也不一样，少年得到家长也要参与意见，同学也要参与意见，这两个意见经常是不一样的。比如有些内容，家长觉得特别好，同学们会觉得差点意思。而大得到的整个用户的基本面都是一样的。比如少年得到做了一个非常好的产品怀沙讲的三体，我们做过测试，怀沙版本的三体六年级的小孩也能听懂，但不能把这视为全国的情况。怎么样让7岁的小朋友从开始上学就能听懂这个课，但是初一学生来听也会感觉受到了尊重，这是一个新的挑战。

今年一年少年得到还是在一个调整期或者说是公测期，我希望我们少年得到的同事们摆正心态，不要纠结于这个运营，那个优惠，要把全部注意力放到好内容，好服务体验上来。

正心诚意

最近我在内部运营团队开会的时候，反复强调一个词，叫做正心诚意。不要想投机取巧，不要想标题党，也不要想憋个大的。正心诚意就是朴素，这事如果你跟你朋友或者爸妈说，你不会憋一个标题党给他们说，你会非常激动、非常兴奋，用非常朴素的语音告诉他们以及告诉他们为什么好。

一个对象感，就是把你的用户当成一个有水平的朋友。每次跟他聊一些正经事的时候，要想着这事对他有没有价值，能不能表现我也是一个有水平的人，非常诚恳和郑重就够了。

朴素也并不代表你没有兴奋。文案里要有荷尔蒙，要知道你的多巴胺在哪，兴奋点在哪？怎么让你激动，觉得奔走相告发个朋友圈告诉所有的朋友？这个劲要有的，如果这个情绪提不不起来，隔着手机屏幕，隔着那么大的系统，那么长网络，你怎么指望用户能够感受你的情绪？这不可能！

反面案例：不正心诚意的例子。最近发布了一个听书的内部升级，听书精选了各个领域重要的神书。就是既不是这个领域的教科书，也不是基础书目，这个领域内的专业人士觉得这本书特别牛，专业外的人也看得懂，也会觉得非常烧脑的书。我们用了最好的作者，选了最好的书目，采访了各个领域的大牛，然后我们要上线，我们的设计师加班眼睛都瞎了，做了一百本书的书单，表格和图片做的非常漂亮，但是只有书名。但是有三个问题，第一，为什么这本书是神书？没有定义。第二，一百本书是怎么分类的。第三，这本书的书名，字要大。没有正心诚意的原因是因为你心不正，你老想着我要炫个技，而不是非常朴素的跟朋友分享一件事。虽然我们得到要求已经很高了，但是到目前为止，我们的发挥水平是非常不稳定的。

两件事

第一件：最近我应邀跟腾讯内部同事做分享和去清华大学宁向东老师的EMBA班上做分享。

第一， 用户浓度特别高。第二，用户水准特别高

在清华宁老师EMBA课堂上，有一个重度用户提了一个问题，他说用我们得到非常长的时间，觉得什么都挺好的，就是你们为什么对用户视而不见？他提到两个需求，第一随着我使用得到的时间越来越长，你对我的行为轨迹应该是有研究的，不要推荐一些我平时不使用的内容形式。第二，学习是件挺孤独的事情，得到上也不怎么有用户之前的互动，老师也没有照顾到用户的反馈，得到系统能不能做这件事？

第二件：就是一件挺好玩的事情，只能当个笑话讲。第一，友商写得到的稿，抄袭得到的内容，挖得到的人。抄袭、洗稿这事就算了，因为大家都得生存。第二，就是有一家友商来挖人，一个也没有挖走。我出去挖人，最起码两个卖点，1、我们钱多，收入能提高。2、有发展前景。有一家友商来挖人的卖点的公司不严格，没有品控。我完全不能理解，所以推荐一本书，《谷歌方法论》，谷歌的施密特写的谷歌工作方法论。

我们是个拼命在跑的公司，我不相信任何人可以带走公司的核心能力。因为离开两周之后，公司就会发生非常大的变化，这个变化你是带不走的，你能带走的都是历史上非常核心的能力，哪怕是非常核心的人。

对待跳槽的员工，如果你去了对我们非常不友好以及带着恶意的友商哪里，我只能拉黑你。第二，保持最佳状态，如果有人想挖你，没给你五倍薪酬一定不要走。

罗胖

对于挖人这件事，我是挺支持的。因为一家好公司他长远发展一定伴随着一件事，就是这个行业里面基本上都布满了这个公司出去的人。

亚马逊的飞轮效应

亚马逊终极蓝图非常简单，就是一切网上活动，只要是商业活动，带钱，挂彩，听响的，它都要收税。它靠的是一套动力机制，它制造了三个齿轮，这个三个齿轮互相之前咬合，它不断的推动这三个齿轮。你就想象一个巨大的轮子，只要按同方向不停的推动它，刚开始非常慢，但是越转越快，而且它有三个着力点，每推动一个轮子，其他两个轮子就被带动。这就是亚马逊创业十几年来一个基本的模型。

亚马逊是哪三个轮子？第一，会员系统；第二，第三方网上平台；第三，他的基础设施（亚马逊的云，快递服务）

三个齿轮咬合的原理：会员费你交的越多，你就越希望在我这买到的东西越多。因为交了会员费送货是免费的，你买的东西越多就越划算。用户进来之后，卖货的第三方商家就越来越多，产品品类就越来越多，用户对亚马逊的忠诚度越来越高，所以会员费解决了用户的忠诚度的问题。这是一个互动

亚马逊的第三个轮子，因为这第三个轮子，用户离不开它，第三方快递商业离不开它。你的生意规模越大你就越没法撤出亚马逊。所以是亚马逊的第三个轮子驱动整个亚马逊整个商业帝国的正态反馈。

那么问题来了，我们的飞轮效应在哪？

我们现在只找到两个轮子，第一，好内容。第二，好用户。表面上看这两个内容已经起作用了，内容优质，用户就越高级，用户越高级，付费意愿就越强。我们就能用更高的成本请到更好的老师，制作更优质的内容。按理说这已经是一个正态反馈。但是亚马逊的经验告诉我们，这是不够的。必须拥有第三个轮子锁定，才能够震动放大。

因为一个单独的反馈机制，内容越好用户越多，用户越多内容越好，这件事一定会遇到天花板。到了一定程度，一个轮子肯定走不下去，你必须还要再增加一个轮子，这样多出两个维度的逻辑。

我们的难处：我们不可能像亚马逊那样装上第三个轮子，为什么？

因为亚马逊的逻辑非常简单，用户买货，当然希望越来越便宜，送货越来越快，更重的是货品全。这也是亚马逊以170亿美金收购全时超市的原因。这就是亚马逊三个轮子的关系，所以品种丰富，无穷无尽的SKU（是库存进出计量的基本单元）就是他追求的目标。

对不起，这个逻辑在得到不成立。因为内容产品的特殊性，它不是越多越好，因为消费内容是需要花时间。时间对于我们任何一个用户来说，是刚性约束条件。所以，一个好的内容服务、知识服务平台，货品不能无穷多。我们是帮用户省时间的。

所以这就是我向所有同事，所有正在看直播的用户求助的地方，我们的第三个轮子它应该在哪？

当然也不只是光提问题，我也有一些初步的解题思路，但是我还是没有答案。就是我们的内容提供商，我们的老师得到系的老师，市场价值很高，这样的老师我们怎么能够长期给他提供价值？因为像这样的人，光靠钱是养不住的。

还有，用户。虽然我们现在口碑很好，提供了精品的内容。但是用户只需要内容吗？他需不需要社交？需不需要跟其他的得到用户见面，形成某种线下的写作关系？需不需要用我们得到的品牌、用我们的学习资源去背书他的个人信用？他需要的。

所以这第三个轮子必须承担起这两个作用，我们能给老师提供什么样的长期的而且是除了钱之外的社会价值？可能是荣誉感，归属感，发展前途等等。以及怎么让我们的用户除了好内容之外，还能够背书他的信用，提供他线下社交的一系列解决方案。

所谓孤阳不长，你光靠单一因素是拉不住长久的用户和老师的，或者某一时间点极容易发生脆断。让你不离婚的，绝对不是唯一一个原因，一定有很多绳牵着你。很多东西会断，但是至少得有两根绳来拉住一个固定的协作关系。

良知良能和正心诚意

最后我把脱不花讲的正心诚意这件事再啰嗦两句。最近我喜欢用一个词，叫良知良能，这是王阳明说的。

什么叫良知良能？就是你本身一个赤子之心，任何一个人都会以知道，有一些基本的道德标准，对人要诚恳，不能骗人，不能窃取别人的劳动成果。而现代社会最大的问题就是繁衍出太多的规则，以至于良知良能经常被遮蔽。

说一个最近发生的小事，因为我经常跟书打交道，我们要选书，讲述，对书做深加工。然后有一天一个同事跟我讲书，我就问他这书哪好？他说，作者很有名，出版社不错，印制精良，选题不错，文笔流畅。其实以上他都没有回答我的问题，因为我作为一个读书人，我读到一本好书，我绝对不会跟我的好朋友推荐的时候说上述这些条件。我一定是兴奋地告诉他，这书给我开了一个什么脑洞，让我在哪方面认知升级了。这就是自己的良知良能。

只有良知良能，正心诚意才是我们的机会。

本笔记是尽量展现原直播内容的基础上，我自己做的一个归纳梳理！如有疑问可以找得到例会直播文字稿，或者加我微信交流。V：CYYY654321

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