Day13 优势谈判一：开局谈判的六大技巧

这本书的作者是罗杰道森，也是耶鲁大学普斯顿大学指定的阅读书系列，让你从没有经验的小白晋级为谈判高手。

本书总共讲了开局谈判的6个技巧，

第1，开出高于预期的条件。

第2，永远不要接受第1次报价。

第3，学会感到意外。

第4，避免对抗性谈判。

第5，不情愿的买家和卖家。

第6，钳子策略。

第1  开出预期的条件

三个原则：

首先，在开出条件后一定要让对方感受到条件是可以商量的，如果你的开价太离谱，对方会觉得没有诚意；

其次，你开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件差距。等价的目的是为了双方最终取中间值，当然最终未必取中间值，不过大多数人还是会在谈判时用这种追求公平的做法达成成交。

最后，让对方先出价，尤其是面对你不太了解的产品对手。

有两个原因，第1个知道了对方的开价，你运用上面一条开出的条件，第二防止你对不了解的产品估价过高。

如果你想要750元拿下一件衣服，一定不要报价，750元报价要足够低，比如说300，那么对方一定会在看到你的报价时候觉得说，这是可以商量的，如果他们态度过于强硬没有诚意，往往会说，那你去其他家吧。

第2：永远不要接受第1次报价

很多时候第1次的报价往往是对方开出预期的条件，第1次报价是试探性的，那对方为了避免说产生沉没成本，也会再看你的反应，你看到第1次报价时，要感觉到惊讶和意外。

如果你接受了第1次报价，对方会感觉很不好，而是我应该报价更低的，所以他会觉得和你成交亏了。

第3：学会感到意外。

当对方报价之后，最好做出比较夸张的表情。因为通常第1次报价都是试探性的，你要再看到反应之后来调整报价。

很常见的一个场景，比如说我们去买衣服的时候，当然这种品牌店的话，它一般是不给还价的余地，但如果是去那种步行街的小商户的话，通常是有还价的余地，特别是陌生的商店很适合使用此策略。

第4：避免对抗性谈判

在避免对抗性谈判这里是一个换位思考，你要站在对方的立场去理解他说话的本意，用表达感受来平复双方之间的情绪，再开始你们的对话。

比如说你是一名销售客户，说你们的产品价格太高了，如果你直接说一点也不高，对方肯定会可以辩解，那怎么样子避免对方辩解，他又能接受你的产品呢？你可以用感知、感受、发现的角度，你可以说我完全理解你的感受，很多人在听到这个报价之后都是这样想的，可仔细分析一下我们的产品和价格后，他们总是会发现我们的产品比同行还是最具性价比的，为什么呢？给出原因，这样子他就会更加的信服你。

第5：不情愿的卖家和买家

你内心特别希望达成这个交易，但千万不要表露，不然你就输了。很多时候谈判高手总是在双方没有出价钱就表现的不那么情愿，其实这样你可以把握谈判的主动权，获得更大的谈判空间。

特朗普在1991年陷入一场经济危机的时候，当时他是房地产的大亨，而纽约的房地产也即将面临崩盘的危机，所以他需要筹集大量的资金才能度过这个萧条期，那他当时最好的选择就是出售三年前以7900万美金买下的酒店，当时这家酒店，很多人听到了之后很有兴趣想要买，但是特朗普并没有迫不及待的想卖掉，他完全不会表露出来，反而是表现的不太情愿。那这样就可以看得出这个产品的价值跟意义以及它的重要性，别人就会在心智上把这个产品往上提高一个台阶。之后对方最终以他之前两倍的价格买走了这个酒店，特朗普也顺利的度过了萧条期。

你如果遇到卖家或买家也是不情愿的，对方用了你这一招，你可以让对方来报价，当对方报价后你就可以告诉对方，并且请示上级，用白脸黑脸策略来结束谈判，请示上级和白眼黑脸也是优势谈判的关键技巧。

第6：钳子策略

当你收到对方的报价后，可以表达自己的意见并保持沉默，诱导对方给出最低价，如果对方也是用你的策略，你还是可以还回去让对方先说。

比如说你同时咨询4家公司的产品报价，收到了一家你觉得价格比较低、案例也比较多的公司，按以往我们都是会接受这家公司，但是采购人员就用了钳子策略，他们是这样反馈给最低的公司的说：你们的价格还是高了。就这样子对方又在这个价格上便宜了2.6万元。

在这个过程当中一定要诱导对方先去报价，如果有诚意你告诉我，你的最低报价可以是多少？

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这是和大家分享的第一节开局谈判，续集请到下一节：中场谈判。