作为消费者，你以为你能自主选择，理性消费？都是假象！

自从商业世界发展至今，商家对人性的洞察与利用简直到了丧心病狂的程度！

你以为你能通过理智来消费，那您真是图样图森破了！

先来给大家举个例子，关于定价，你以为它是根据商品的成本来的？NO，它是根据消费者愿意为之支付的心理价位来的（这不是我说的，这是市场营销的教材上说的）。关于定价，里面的门道可多了去了。我在这里给大家讲两个故事，大家就明白了。

第一个故事，关于不同橙汁的选择。假如你面前有同一品牌的三种橙汁，一种3元，一种6元，一种10元，量都一样，你会选择哪种？就在你决定到底该选哪个的电光火石的一瞬间，你的脑海里可能进行了如下盘算：

1.三种橙汁价格不同，质量肯定不同，选中间这个，质量不一定是最好的，但肯定不是最差的。

2.我的身份与地位支持我消费哪个层次的产品？肯定不是最差的！那就选中间这个！

80%的人会选择中间那种。如果你也选的这个，恭喜你，成功进入了商家的圈套。那么三种橙汁之间果真有质量、成本上的巨大差别吗？很难说，但为了给你造成有差别的感觉，它一定会在包装上重点突出每种果汁卖点的不同！

第二个故事更有意思，讲的是一个礼品店购进了一批陶瓷摆件，分大小两个号，每个售价5元钱，卖了好多天，一个也没卖出去，后来一个店员给老板出了个主意，把大号摆件定价为3元，把小号摆件定价为7元，这样总价格不变，但都能把货卖出去。老板疑惑说，你是不是说反了，应该大的7元，小的3元吧？店员回答，没有说反，照我说的办，准能成。

后来，摆件真的全都卖出去了。道理很简单，大号摆件定低价，是为了让一部分顾客感觉它的“性价比高”，小号摆件定高价，是为了让一部分顾客感觉它“品质好”，这两种心理都能激发顾客的购买欲望。看到这儿你可能不淡定了，顾客们竟有这么傻吗？呵呵，傻不傻想想你自己为了凑单时还有商场打折时购买的那一堆没用的玩意儿就知道了！

知道现在商业世界里最流行的营销理论是什么吗？不是什么品质第一，产品为王，那个时代早已经过去了，现在最流行的营销理论是“定位”，是抢占潜在客户的心智资源！什么意思呢？就是说产品怎么样不重要，产品给消费者留下什么样的印象才最重要，在这个信息过载的时代，为产品找到能够让消费者牢牢记住的“概念”是定位这一理论最重要的职责所在。

“定位”理论的创始人特劳特，曾提出一个观念，可能会让广大的不明所以的吃瓜群众消费者感到不适，那就是在如今的商业时代，一个产品能够胜出的最关键和首要因素不是产品自身的品质、性能，而是其“定位”，也就是产品所宣扬的“概念”以及与竞争对手的差异化。下面举两个例子来说明。

第一个例子是“王老吉”。在没有定位之前，王老吉就是一种味道不怎么太好的罐装凉茶，消费者对于这种饮料并没有什么太深刻的印象。后来他提出了一个重要的定位，改变了整个品牌的命运，这就是后来为我们所熟知的“怕上火喝王老吉”，很聪明的将王老吉去“去火”联系了起来。其实王老吉能不能降火，能降多少火，我们根本无从得知，也不会有人真的去计较和测量。但重要的是，我们“感觉”它能降火，所以，只要我们吃饭或玩耍时，觉得自己上火了，我们就会首先想到它，而定位所要达到的效果也就是这个。

第二个例子是“六个核桃”。首先，这个名字就够有迷惑性，里面究竟是不是核桃？不知道，反正有核桃味！里面究竟有几个核桃？不知道，反正包装上写的是六个核桃！话说回来，这两个问题重要吗？不重要，反正在消费者的“感觉”里，这就是一罐把六个核桃都塞进一个瓶子里的饮料。

六个核桃的定位是什么，是“经常用脑，多喝六个核桃”，你看多好，把用脑的场景和喝饮料密切联系在了一起，目标群体直指广大学生和白领。可是，之前不是有砖家辟谣了吗，说核桃补脑是扯蛋，不过这对该产品依然没甚太大关系，消费者就是相信核桃能补脑，这观念在他们脑子里根深蒂固，而这对于企业来说就足够了。

看到了吧？这就是商业世界的真相，他们所宣扬的概念与产品的实际内容，有时候是完全不同的两码事。

那你又说了，我知道了，明白了，原来很多商家都是玩概念的，那我在消费的时候，能不能绕过这些花里胡哨的概念，不受它们的影响呢？对不起，很难！

你以为你的脑子是你的脑子，实际上他们有时候并不受你的控制。提到去头屑的洗发水，你会想到什么？海飞丝是不是？除了它还有什么？我觉得很难有人能够再说出其他的2到3种了。这是因为信息太多，我们的脑瓜子容量有限，只能记住印象最深刻的几条信息，一般一个品类我们能记住的品牌不超过3个，那么你在买东西的时候，就很容易受这几个品牌的影响，所以，假如你头屑严重，想买去头屑洗发水，难道你会买“霸王”么？

那你可能又说了，既然我们的脑瓜子都不好使了，你跟我说这一大堆有啥子用？

呵呵，说没用也没用，说有用也有用。比如说我吧，我曾经一度放弃了淘宝，因为感觉LOW，那时的我特别迷恋“品牌”，觉得品质有保证。可后来买过几次品牌（当然是中低端的啦）的衣服，给人的感觉和质量好点的淘宝货没有太大的区别。现在我又转战淘宝啦，有时还真能捡到“漏儿”，毕竟有些“实在”的商家还在认为光靠产品品质就能走上成功之路呢！只是这样的产品找起来有点费劲！所以说，明白这样的道理，至少可以破除你对“品牌”的迷信，下次就不太容易被一罐标价6元的号称“富含维生素”的橙汁所欺骗了。

总而言之，挣钱不易，且花且珍惜！

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