是谁赶走了你的顾客

吸引顾客进店的方法技巧

店铺导购销售员必修课：

吸引顾客进店的技巧俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始了，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员 面前的一个很头痛的问题，不用着急，学完这一章你就明白如何做好工作中最关键的第一步。

1.钓鱼之前要知道鱼爱吃什么 当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正 确的呢？怎样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说， 钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。 同样，要使顾客进到我们的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。 顾客心理：从众心理 开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于 陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别 人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样以来， 就能带动更多的顾客进店了，形成良性循环。这是什么心理驱动的呢？ 一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个 人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫 卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过定单的部分要赶快 变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话， “错过这一村就没有那一店” 。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而至去抢购，结果也忍不住自己 的从众心理去买了一大堆丝袜回家。 先姑且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的那样，也不说丝袜质量的好坏，这 位女性从不想买到想买，就是购买行为中的典型从众心理驱使。 从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权 威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；既包括思想上的从 众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准 确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有 时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。 学者阿希曾进行过从众心理实验， 结果在测试人群中仅有 1/4—1/3 的被测试者 没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只 受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身 旁多数人的行为，心情感染，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。

不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性 格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年 龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。 “从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动， 通俗地解释就是“人云亦云”“随大流” 、 ；大家都这么认为，我也就这么认为；大家 都这么做，我也就跟着这么做。 对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客 购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。 各位，怎么看待这位女性被“忽悠”的遭遇呢？ 我们要抓住顾客的这种心理，给他制造假象，或者利诱他们，但做这些之前我 们一定要造势。那么如何造势呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不 能变动， 产品的摆设也不能天天乱动， 那唯一能动的是什么呢？就是店里的店员们， 他们是活生生的造势最佳道具。 店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢？是通过大喊大叫吗？

下面我们接着一起来看一个案例。

典型案例：不一样的乞丐

路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的， 有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种。今天值得在此一说的乞丐是这么样的一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，我这时出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说： “你去买点吃的，孩子不能吃这个。 ”然后我就向前走。 走了一段，我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，回来说把钱给我，我去给你买点，让孩子吃这个会吃死的，不想那妇女见了便抱起孩子走掉了。 这时走来一个阿姨对我说： “这种人是骗子，不要给她们钱。 ”我大为惊讶，后来才知道她们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访， 她们运用这种乞讨的方式，每天的收入是 400-500 元！好厉害的乞丐！ 这种要饭的是我所见最厉害的，最能引起别人注意，同时给她施舍，相信她一 天的生意在乞丐中应该算是最好的了。

她和别的乞丐有很大的不同， 她不是拿个破碗， 也不是不停地唠叨 “可怜可怜吧”等等，而是采用了不一样的动作： “忙碌”——往婴儿的嘴里送垃圾里拣来的“饭” ，使用动作去吸引和影响“顾客” ，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。 各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？ 乞丐要“陈列”得很差，在人流量大的地方吸引别人的注意；我们店里的产品要陈列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顾客的注意。 店员在迎接店外的顾客时，是站着死死等待，还是含情默默地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客： “欢迎光临”“随便看看” 这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？ “可怜可怜吧，八天没吃饭了”“进来看看吧，买不买不要紧” ，这些语言有吸引力和说服力吗？不但没有，而且是像那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。 想想案例里那个不一样的、厉害的怀抱小孩的妇女乞丐（当然不是让大家也 抱个孩子上街找个垃圾桶蹲下来）

店员在门店里，

什么样的动作会吸引到顾客进店呢？

什么样的动作又会使顾客望而却步呢？

正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理产品、制作台帐等，这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意识地走进去看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？（可是一般我们的导购在干嘛？玩手机……） 就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？ 由上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了顾客进 店的诱饵。作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？ 这个问题非常重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。

哪些是错误的诱饵

走进全国各地的商场，各专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意， 请专业的陈列师在店里摆设， 就是说硬件的建设已经无可挑剔。 那么软件呢？ 就是说我们那个活生生的店员的服务如何呢？

由于工作的需要，经常出入到全国各地商场，那活生生的“陈列”店员却有独到的一番风景，店员在店里没有顾客的时候动作各种各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、 有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

一次我在上海徐家汇的一家名气不小的商场，走进一个品牌专柜，那个店员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到顾客走了进去，马上顺脚把鞋穿上来一句“欢迎光临，随便看看！在另外一个商场看到一个专柜的店员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话试一下！”晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那扣她的手背。

请问各位店长、店员，如果你们是顾客，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会不会开口就杀价呢？

忙碌的标准：手不可以离开物品！ 答案很清晰，服务打折了，就是产品的价格就要打折，你乐意按顾客的要求打折吗？不愿意！那就干活干得像个样子——忙碌得手离不开物品。

店里没有顾客的时候，正确的店员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作。 “没有人”是因为店员的错误动作，错误的动作驱赶人。 巡场到某个我曾经服务过的品牌专柜，看见几个店员无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说，老师，这个月很差啊！我问为什么？她们统一的回答“没有人” 。 “没有人”是全中国的店员在门店生意不好时回答的标准统一答案！ 人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”“他们是大品牌”“他们有活动”“他们产品设计的好” 、 今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为顾客路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、 有抠指头的、有拖鞋晾脚的……顾客就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店员就更加聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，边厅这个位置你要让一让了，有品牌承包全年业绩拿下了，你只好到了中岛的位置；中岛的日子更加地难过，店员们天天抱怨、指责；直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……

无所事事的店员朋友们：今天不努力工作，明天努力找工作！ 以上内容用一句话概括，那就是我们店员要为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围！那有的店员会问： “只要我们忙碌，顾客就会进来吗？”“我们有忙碌，怎么 、有的顾客还是不进来呢？”……（待续）