「个人成长224」梁浩瀚：做好销售只需两步，但是很难

2017-06-06 本文已影响21人梁浩瀚

今天是乐于助人会——个人成长日记连载第224篇，我是梁浩瀚，做一个温暖的人，让我们共同成长。

文/梁浩瀚

（一）我们都曾经对销售有过偏见。

今天和姗姗在聊天，她说看了昨天的文章后，以前也很反感、抵触销售，现在却慢慢接受并有些喜欢了。「个人成长223」梁浩瀚：上级给的任务怕完不成，压力太大咋办？

之所以会这样，是因为我们之前都对销售并不理解，总是凭直觉以为，销售就是尔虞我诈、坑蒙拐骗的商业游戏，所以在本能上都会主动远离销售这两个字。

（二）什么是销售？

之前接触过一些从事销售的人，她们信奉的是个人英雄主义，他们永远激情高亢，她们把销售理解成战争，自己就是拯救大局的英雄，冲刺拼杀，不是你死就是我活。

我在与这些销售人员接触的时候，总是感到一阵阵恶心，他们的自以为是，他们的高高在上，他们的咄咄逼人，仿佛要吃定你一样。

他们总是企图在道理上说赢你，其实他们以为的赢，只是把别人逼得没话说，他们就好像胜利了一样。其实他们只是表面上赢了，但客户就是不买账，这就是典型的道理上赢了，情感上输了的情况。他们是说赢了别人，但是没说服别人。

其实，销售是什么？销售就是帮助别人解决问题。

一个客户跑过来说，要买一个电钻，然后销售人员滔滔不绝的介绍自家的电钻种类、用途……这个客户一直在摇头，后来就走了。这个销售人员在反思，到底哪一条电钻介绍背错了呢？

后来这个客户到了旁边店里，说要一个电钻。这个销售人员问，请问买电钻是用来做什么。这个客户说，要在墙上打个孔，挂衣架晾衣服。然后这个销售员说，这样的话，你不用买电钻，买个挂钩就能解决问题了。

这两个哪一个是销售？

显然第一个不是，第二个呢？有人质疑，电钻没卖，却只卖了一个挂钩，生意做的不好。

那再请问，如果这个客户要复购，他是选择第一家店还是第二家店呢？

（三）帮助别人解决问题的核心在于发掘客户的真实需求

真实需求，这一点很重要，但是第一家店的销售人员，以为上门就是客，滔滔不绝讲电钻，却并没有认真询问过客户的真正需求，客户的真正需求只是晾衣服，并不是要买一个什么规格，什么功率，什么转速，什么功能的电钻，那些不适合他，只不过他自己也不知道自己的真正需求应该怎么解决而已。

所以真实需求很容易被销售人员所忽略，他们抓住一个客户就是一顿怼，怼到客户无话可说，自己一败涂地却不知道。

这是最基础的一步，就是发掘客户的真正需求。

挖掘需求更多的是，帮助客户发现真正的需求，也许客户并不重视真正的需求，我们就要善意的提醒他，如果不及时准备可能造成什么后果。

（四）确定了真实需求之后，就是情感+信心

每一个客户都希望自己被重视，被量身定制，而不是像流水线那样机械呆板的被服务，所以，给予他们充分的重视，基于充分的情感沟通，抱着“就算做不成买卖也可以继续做朋友”的态度去交流。

另外就是传达信心，根据客户的需求，这个产品为什么适合他？这个产品曾经帮助过客户成功处理过哪些案例？

把买卖当成销售的第一步，以后提供持续的回访，持续的服务跟进，让客户的问题圆满解决，让客户心里满意，客户才有可能帮助我们介绍他身边有需求的朋友过来。

（五）口碑的力量

什么叫口碑，就是这个产品自身具有生命力，能够吸引客户，产生满足感愉悦感，她会毫不犹豫的推荐给她身边的朋友，正是因为朋友的朋友互相之间有信任感，所以她无需认识你，就可以直接和你交易，继而变成你的朋友，可能再推荐她的朋友过来消费。

这个时代，什么都不缺乏，什么产品都可以搜到买到，那我们怎么建立竞争力？就是通过口碑的转介绍，这个力量很强大，能迅速让不认识的人产生信任感甚至交易。

可是，这个是最难的部分。

大家往往只关注交易的那一瞬间，却忽略了之前的信任积累。信任积累才是最重要的。

（六）总结