前言

本篇文章探讨一下初次拜访客户的目标是什么，有了目标我们就可以制定沟通模型了，基于这个模型去讨论事情，很多的时候是头脑清晰的。

你觉得是哪一种方式？

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方案一（让用户有兴趣参与）

上面这张图列出了两种和客户初次讨论的目标，第一种目标是以让客户参与进来，营造一种轻松的氛围，让客户参与会话讨论，通过讨论慢慢的传递价值。有了这种前提下，客户放下了戒备之心，取得了客户的信任，慢慢的获取客户的需求，进而为拿下单子做好前提准备。

方案二（获取需求拿下订单）

这种方案要的是一上来获得用户的信任，然后获得需求，最后促成交易。这是很多人的做法，不过有点操之过急。立马获得客户的信任，除非他是你加亲戚，否则是很难的事情。

即便是获得需求，需求也不是很详细，比较简单，对来老司机这类客户，反而什么都闻不到，会问售前很多问题。

我的想法

我觉得第一种方法比较的好，让客户参与入手，和我们一起讨论，比一上来获取需求容易一些。目标比较小，也较为容易实现。

实现起来也不是特别的容易，特别对于新手来说，没有经验，很难把我现场的节奏，营造轻松的氛围。所以来说，需要一些技巧来辅助。

按照课程来说，需要KAVI沟通话术，ICEBREAKER的演讲技巧，这个是与客户沟通的方法技巧，了解这些后在随着自己和客户沟通的多了，有些心得体会，就要容易一些。

售前切莫一上来就以我为中心，开始调研客户，而是以客户为中心，具体证明做，我现在还不知道，还在学习。

不过有了这个方向之后，就知道一些方向了，可以朝着这方面努力。项目的需求最终是人的需求，没有帮助人的需求，项目的需求就不稳定，会随时变化。大白话就是搞定事先搞定人。