巧用按揭思维，轻松销售健康险

本节课中是收获：

1，在几个月前我们就听过张桓老师带给我们的重疾险课程，感受颇多，今天在一次听了这个课程又一次巩固了他带给我们得思维用按揭的思维去讲重疾险。按揭对于现在的生活来说无处不在，现在年轻人最喜欢的就是买的东西都用按揭方式来购物，这种方式已被大多数人接受，但我们卖的重疾险不同之处在于是向保险公司按揭，按揭的是将来需要用到的高额医疗费用，以及医疗后的康复费用。外面所有的按揭都是连本带息不能少的还上，唯一健康险不管是否还完贷款都江按约定定额赔付，同时还不需要支付剩余贷款。如果没有理赔退还本金。

2，健康保险的黄金公式

从事先，事中，事后全方位分析需要的花费，用大额信用工具+医疗险+重疾险（+防癌险）+社保这个黄金公式来规避风险，做到所有的开支不需要自己掏钱，甚至连垫付都不需要了。

巧用按揭思维，轻松销售健康险

二，打算如何在实操中去运用今天所学到的知识

1，首先用6句话说清，为什么要需要健康险

3个回到YES的问题（人是不是会生病，生病是不是需要治病，治病是不是需要花钱），然后再来两个让人思考的问题（治病花费谁买单，自己买单还是别人买单），最后出方案（商业险来买单）

2，对于商业险没有异议后，来区别医疗险跟重疾险的关系

医疗险是消费型的，补偿原则，事后报销，缺点是需要自己垫付，不能重复（不管买再多，不能重复报销），用途受限，局限于治疗中的医疗费用，解决的是眼前的问题。

重疾险是还返型，盈利原则，提前给付，不需要自己垫付，可重复理赔，用途不受限，解决的是未来的问题。

巧用按揭思维，轻松销售健康险

3，跟客户分享重疾险主要解决哪些问题

a首笔巨额医疗费用支付

b医疗费用的补充（比如肾衰竭需要换肾，找肾源的费用是没得报的，家人陪护的误工费，来往医院的交通费等等）

c康复费用（出院回家后的康复，营养品，补品，康复药等）

d治疗与康复期的收入损失（这个时期没法工作，自然就没有收入）

e后收入损失（康复后工作状态，工作激情，工作能力，工作模式等等都跟生病前不一样了，如何保证一样的收入）

f后健康开支

g后康复护理费用

h家庭长期固定的开支（房贷，车贷，子女教育，生活日常开支等）

4，最后就是健康险的黄金公式来促成签单