供应链融资之共赢

  关于共赢，有一个故事：公元前450年，古希腊历史学家希罗多德来到埃及。在奥博斯城的鳄鱼神庙，他发现大理石水池中的鳄鱼，在饱食后常张着大嘴，听凭一种灰色的小鸟在那里啄食剔牙。这位历史学家非常惊讶，他在著作中写道：“所有的鸟兽都避开凶残的鳄鱼，只有这种小鸟却能同鳄鱼友好相处，鳄鱼从不伤害这种小鸟，因为它需要小鸟的帮助。鳄鱼离水上岸后，张开大嘴，让这种小鸟飞到它的嘴里去吃水蛭等小动物，这使鳄鱼感到很舒服。”这种灰色的小鸟叫“燕千鸟”，又称“鳄鱼鸟”或“牙签鸟”，它在鳄鱼的“血盆大口”中寻觅水蛭、苍蝇和食物残屑；有时候，燕千鸟干脆在鳄鱼栖居地营巢，好像在为鳄鱼站岗放哨，只要一有风吹草动，它们就会一哄而散，使鳄鱼猛醒过来，做好准备。

正因为这样，鳄鱼和小鸟结下了深厚的友谊。

回到供应链的话题，我们知道，今天的市场竞争表面是产品质量和营销策略的竞争，实质是供应链与供应链之间的竞争。供应链企业之间应该提高协同，减少内耗，多相爱少相杀。

然而作为贸易的双方，一定会存在博弈。

我们看到，现金流如同血液一般影响着企业的生死存亡，因此每家企业都想确保自身现金流健康。在现金流这事儿上，核心企业与节点企业一直是相爱相杀，账期往往是合同谈判的重点。大公司虽可借助融资改善现金流，还是要仔细考量融资成本的，尤其对于上市公司，也是很在意财报的美观度的。小企业呢，自知融资很难现金很重要，更会在意合同的账期条款。谈判往往焦灼。

这时候，银行等金融机构提供的供应链融资服务更像是一个橄榄枝，帮助供应链里的企业改善整体的现金流，降低整体的融资成本，紧密彼此的关系，提升协同效应。

银行是从关注核心企业的业务状况开始的，(希望这些企业在本行开立账户，进行结算，带来存款带来资金沉淀)。当发现核心企业的项目因节点企业的资金瓶颈导致延迟交付或无法交付的时候，导致核心企业损失利润、客户、市场的时候，银行觉得这里存在突破核心企业的机会。

接下来，不能再冷落那些对核心企业很重要的节点企业了。核心企业的供应链中不乏有专长的重要的小公司，一些技术上难以替代的独家供应商，要倚赖于与这些企业，核心企业才能实现对客户订单的交付。

银行找到这些小企业，说，如果核心企业可以为你提供担保，或者你能提供证据确保以后可以还款，那么我就可以给你授信融资。于是小企业找到大企业，说，如果你不想给我预付货款，也可以，我们和银行合作吧。

银行于是设计了一整套的授信方案。。。(此处很复杂，留到以后讲)，借助资本的力量，为供应链里的经济实体注入“脐血”。于是一个项目得以顺利交付。如此循环往复，一个产业就健康地成长起来了。

对于小企业，解决了资金缺口的问题，完成了订单的交付，巩固了与核心企业的关系。日后可以逐渐扩大规模，提升自身的信用、融资能力、对抗风险的能力等等。

对于核心企业，以前是自己去银行融资，确保供应链的顺畅，现在通过间接授信的方式帮助链条其他企业融资，以更低的融资成本改善现金流情况，无碍财报美观，有助于在公开市场的融资。

对于供应链整体，融资成本降低，节点企业与核心企业的关系更为紧密，协同效应加强，供应链竞争力加强。

对于银行，实现了对核心企业的突破及对配套企业的同步营销。借助核心企业对上下游完善的审核体系，银行节省了大量的审核成本，“批量销售”，以点带面完成客户的批量开发。虽然单笔供应链融资只针对单笔贸易，但这些客户一旦进入银行的系统中，会带来更多的结算业务、资金沉淀和存款。（有了存款，就可以找央妈贷到更多资金用来放贷了呢）。

看到这里，有没有想赞一句“因为是大家好所以是真的好”？是的，仅一方存在强烈的需求不能达成一个deal，各方共赢的方案推动共识的达成。

然而这个共识不会止于决定做，还要去想怎么做，什么时间，由谁来做等等。要对其中的风险做充分识别和控制，要设计出大家可接受的严密的闭环方案，还要各方遵守契约精神去执行。

开头的那个故事，很浅显，不说了。