上期回顾：电话销售时，作为婚礼人的你是否还未深入话题就已经被拒绝？针对婚礼人的痛点，昏礼者整理了婚礼销售中常见的五类问题及回答技巧，帮助婚礼人取得客户信任，拿下订单！（点击阅读【婚礼销售技巧】第二期）

【本期看点】

客户说“不需要”，真的是不需要吗？

分清缘由，不同情形有不同应对方式。

销售第二式：应对客户的“不需要”

针对完全没有需求的客户（非潜在意向客户）

尝试联系，将来其他业务可以继续营销，或者客户通过你的朋友圈对你产生信任感以后，其朋友有需求的时候可以想到你。

针对使用托词拒绝你的客户（潜在意向客户）

一、已经有了较心仪的婚庆公司，还未交定金

面对这种类型的客户，先不要急着放弃，可以追问：您有没有交定金？您交的是大定还是小定？

大定即按照比例收取订单金额10%-50%不等的高额定金。

小定即约100-500元不等的意向性定金。

如果客户交的是小额意向性定金，那么证明该客户还没有完全考虑好是否选择这家婚礼公司，仍有许多担心和不确定因素，这时候你的机会就来了。

应对措施1

“我们这边不收取您的定金，免费帮您做一份婚礼初稿，您可以参考一下。”

应对措施2

“因为您是xxx推荐的客户，还特别交代这个客户对他们很重要，要我特别关注。因此我们特别破例，根据您的喜好和要求给您制作一个初稿。”

对于客户来说，他并不清楚你的方案是什么，你可以准备一个简单的ppt，里面有一些客户喜欢的风格图片、案例配色方案或其他婚礼元素。这种情况下，“方案”、“初稿”等关键词，其实就是吸引客户到店的一种方式。同时，你也可以借由获得客户信息的渠道来源，作为你吸引客户的力量。

二、已经交了一定比例的定金或大金额的定金的客户

如果对方已经定了别的婚庆公司，我们再去把这个单挖过来，这是违反行业规则的。

应对措施

营销/他产品，比如化妆师、摄影师、婚礼管家或婚车、婚纱、礼服等。

1）有助于客户了解你，以后可以有别的业务往来；

2）营销其他附加产品也是有利润的；

3）推荐给你的合作伙伴，可以得到返点或加强业务往来。

三、确实比较忙的客户

针对这类客户，你可以记录下他忙的时间点，排除几个比较忙的时间点去电。

应对措施1

“xx先生/女士，之前跟您打过几次电话沟通婚礼策划，可能您工作比较忙，没有时间细聊，所以我记录下您比较忙的几个时间点，特意避开了这几个时间点给您打电话，请问您现在时间可以吗？”如果这个客户还是在忙也没关系，询问他什么时候比较方便，下次继续换其他时间给他打电话。

这样传达了你对这个客户的重视，让他知道你是一个比较贴心、细心、坚持的人，这样的人帮他筹备婚礼还有什么不放心的？

应对措施2

忙碌的客户往往非常重视效率，也说明他在某一领域或相应职位上有一定成就。我们更多是要体现我们沟通及办事效率高，另外要对这些有成就的人给予一定的赞美。

让客户知道你是一个可以帮他节省时间、高效筹备婚礼的人：

“知道您特别忙，您看能不能在您有空的时候，我到您公司附近，您抽半个小时到一个小时的时间，我们可以把一些服务及产品给您做一个介绍。之后如果有需求，筹备和对接我也会配合您的时间上门服务。”

借助一个中间人的口吻赞美这样有成就的客户：

“xxx将您介绍给我们的时候，说您在您从事的领域方面是精英，所以您可能也没有太多时间，让我们联系您的时候特别注意，一定不要打扰您的工作。”

高效率的做事风格以及体贴的服务态度，客户必定会选择与你合作。

未完待续……

下期要点：电话销售时，客户往往只会有三分钟的耐心，怎样在短短三分钟内迅速跟客户热络起来呢？昏礼者将在下期为您揭秘。

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