掌控谈话—让对方说“你说的对”

一位医药销售代表向医生推荐新药品，第一次，她直接介绍新药的优点，医生打断说这些不值得提，拒绝了。

医药代表侧面了解了这位医生，医生对自己治疗的患者很热心，认为每位患者都是特殊的。

于是第二次拜访医生时，她没有先介绍药品，而是说：“医生，上次我来的时候，谈到过您病人的情况。我记得您对治疗非常有热情，而且您会根据每一位病人的特点因人而异地开展治疗。”

医生很吃惊说：“你说的对。”然后医生谈了自己对治疗的理解，以及治疗过程中药物的效果。药物代表静静的听着，最后将医生的话进行了总结。

医药代表找到了和医生的切合点，得到了医生的信任。后来新药品的介绍、推荐都很顺利。

在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。

我们每天和孩子、老板或顾客谈话，需要的都是真正发自内心的改变，而不是临时的服从。

在任何谈话中的一个关键方面是，要弄清什么是对方内心真正的需求、意图。