怎样和客户建立信任

很多营销人员时间和精力用的最多的是什么呀，是叫要求承诺？什么叫要求承诺？客户这事儿是不是我来给您做，这业务我帮您做您的这基本账户是不开在我这，然后贷款呢是不是我来给你，所以什么叫做要求承诺。上来谈了后你就要求承诺，往往人家不一定给你，他花了很多时间在要求承诺。我们还有一些新的产品，而且呢我们还有一些新的方案，花的第二时间多的是叫产品和方案。如果人家还不接受，他就开始了问人家，您到底还有什么顾虑啊，还有什么问题？还有什么需求呀，其实他在做最后一步最后一步，他花的时间最少，最后一步叫什么？建立信任。

领导压着我压得很紧，然后各方面要我都很紧，我怎么样，我就不断的去跑客户不断承诺，其实我们接触的很多保险公司人没经验也是这么做，都是什么要求承诺，然后再谁也不理他，我有什么这个保险方案，那个保险方案，就开始给你卖方案了，然后你还不理他，他一定问你到底有什么需求，有经验的保险业务人员或者他那顶尖级的人绝对都不这么做。他一定什么不卖，我先跟你认识，卖保险的我就可以先给你认识，我给你些什么建立信任，了解你的家庭情况，各方面你都了解了，然后对你的这个他才提建议，提了建议以后怎么样才说，呢其实你最应该是这样，那么你还真买了。

卓越销售怎么做的呢？我们不说做那些散户，我们也不做那些区域的客户，我们就说那些顶尖大客户他怎么做，先建立信任，怎么建立信任，好多种方法11个，咱们一起去郊游。我认识你，咱俩私下去，或者咱们一起朋友们自驾参加一什么研讨会什么旅游都先建立信任认识，认识后呢我自然会发现你有些什么问题，你的业务什么我都知道了，然后我才提出什么解决方案要求。要求承诺的时间花的是最少的，而且呢提交解决方案的时间也是不多，为什么？呀因为我了解完呢他很多的情况里我才提交的，我不是什么都给你的。我是有针对性的，而且你看这样人厉害吗？ 厉害，做起来事情绝对成功，而且呢都是什么卓越的销售。

我给大家讲一个故事，有一个朋友他上了一个著名大学的E MBA上E MBA的，大家知道在职的这种的工商管理硕士确实不少钱。可能好的大学得什么几十万的是吧？ 30万的。40万的都有，他说我陪这三个领导念书了，念了三遍，比如说我做钢铁，我先陪着钢铁的领导念了书，然后我在做铜我又陪着铜的领导念书，然后再做石油，我又陪着石油领导念书。我现在已经陪着三个领导念了E mba了，也不叫念书，我说那你这叫什么？他说我给领导当书童了，他在这三个行业做的都特好，没有理由做不好，跟领导一起上学给领导当书童，能不建立信任吗？领导那在忙什么，他能不知道吗？ 他都知道每个月4天脱产学习都在一块，他能不知道？你见领导十分钟20分钟行了就谈到这儿走，人家呢论天的谈，人家能不知道这些？领导您放心，我来给你做，我呢有这方面能力，然后给领导什么提交解决方案，领导说行，那这事交给你做，这是招投标的书，你去写啊，什么招投标，谁中啊那当然它重了要让我写个招投标，那肯定是我中了是吧？ 明着暗着把人家全都给弄出去，那肯定是这样的，人厉害吧用最少时间要求承诺，三个行业做的都很好，陪着三个领导念书。

后来我一想他说的也对，你看咱们看古装戏古装戏这个公子，小姐跟谁关系最好？就是这书童啊真的就是书童，是吧？ 什么事都跟书童聊，连自己的那个什么教朋友的事情都跟书童聊，是吧？书童绝对信任。同学只绝对容易建立信任的，因为同学之间没有什么冲突，没有什么利益，大家都是同学一起来上学的，在一起容易建立信任。互相都了解吧，那同学事该让我办的我都办。同学们生意那也做得好，人家是一举三得，一定是先建立信任，建立信任以后呢了解客户，发现了客户的需求和问题，然后呢最后要求承诺。一般人都是不舍得这样做。一般都是忙，上去就跟用户说，是不是交给我做？

有的人是跟用户一起爬山的，有的是跟用户一起学钓鱼的，钓鱼他们也说也很好，钓鱼多好，安安静静的俩人在那尽情的聊，交流多充分的是吧？ 又不像剧烈的运动，跑了还得喘着气，得还得叫人家。不用喘气，人家坐着那心平气和俩人坐那聊是吧？没鱼的时候都在聊着，大家都是有各种方法，你要做营销有一个特别重要的就是一定要有责任感责任感，就是你要负责，你要在别人面前显示你真的负责。是真的负责。有责任关照某事的时候，说你还是认真对待的，不是问题就推。像那种人绝对不行，一说我以为是这样的，我认为是这样的，都把自己先摘开，绝对不行，人一看就知道你说话的语气，人一听就知道怎么回事，你负责。我们不是这意思。你负责。首先要做好保护好自己自己别出事啊营销我也说了有些险恶的东西在里头的，所以要保护好用户，自己给用户提个醒，这么做啊还有风险的，保护好公司别出事，所以这三点你要做到做营销呢因为要准备好接受荣誉，但是也要准备好什么接受指责，别是光能享受荣誉！害怕承担责任，这绝对不行。

要有责任感，首先要用户感觉你的品质啊绝对是可以信赖的。要建立信任感，一个优秀销售，花最多时间是什么？是建立信任。建立程序有几个是做第一是有责任的，第二呢做事宽阔而且呢开放公开的不是偷偷摸摸的，还有呢一贯性和连续性。让人感觉到你不是老在变，这真的很重要。让人用户觉得你做什么事啊开放公开感觉到很信任非常重要。

或者说这个建立诚信和责任感呢应该从三步做，第一步呢叫做销售之前，设身处地地考虑用户的感受，什么叫做设身处地的考虑用户感受，就是我们要换位思考，我们现在一般的人都会考虑自己啊普通的情况下，我们都从自己角度考虑问题，第二呢要经常了解和研究什么，你的产品和服务的什么特征和优势。 第三，要了解你销售产品事实上可以帮助客户的好处和利益，所以这很重要这点总结哈去讲一些客户真实的故事给别人听，这是特别重要，其实有说服力，现在大家压力都大，这个业绩指标各方压力都很大，销售的路图你跟用户呢应该是个高兴的买卖，千万别给他做成什么，做成你压力很大，把这个不愉快带给用户。而且呢我能建议什么？在个人身上呢多投一些时间，多关心一下客户的个人。别老公事公办，啊我们见面就谈的是什么工作上的事，人家什么事咱也不知道，这绝对不行，为什么？因为建立信任往往都是从什么个人这层面建立，不是什么工作上，你看上学健身钓鱼都是在个人身上，你对客户一点情况都不了解，怎么行啊不行。拜访人家不见，见了，两句就给你轰出去了，见面都见不上你怎么完成你的销售额，你怎么完成？你的业绩啊完不成。后来有机会来了，有一个代理商给我打一电话，他说负责这些设备的处长啊到北京看病，我说什么病，我就问了一句，他说好像长了一个脑肌瘤要做一个手术，我说你有处长的电话你发个短信给我，我给处长打了一个电话，他一听就反感，我在北京我是来北京看病的，我不谈任何的那个业务，然后我就跟他说了，我说领导业务事我一概不跟你谈，我主要看我是不是能帮助您，说你能帮我什么，一点都不客气，我说我还略懂一点这个医学哈说这脑肌瘤，属于神经外科。医院啊在北京啊好的就有三家。第一家叫什么？天坛，我说第二医院呢叫宣武，我说第三家医院呢就是协和，你要找人看片子找专家，我说我说不定能帮你，他一听，好太好了太好了。帮我最好。经过一段时间我收到处长给我打电话，结果呢感谢我，说什么手术非常成功，他已经准备出院了。感谢我，当面谢，我说不必，这是我应该做的。上班了一上班第一件是什么？把销售给叫去了，我们的销售一接电话哆嗦，害怕今天怎么收拾。处长说把你们公司的和服务能力专业赶快送过来，再给我们做一次交流，如果你们东西不错，我们也考虑用用你们的，销售人员受宠若惊，都是在个人身上多投一些时间，就你对人家什么都不关心。那行吗？不行。

我们呢一般在做项目的时候一般都是什么技术服务，其实我的技术服务没什么差异。你说从技术服务从产品本质有差异吗？没有。一个业务或这个项目交给你做的时候，他玩什么信息不对称，让你什么都不知道，让这边什么都知道，然后作出来东西一下差异化都出来了，大家有想过吗？我说这些人养小孩真的不容易，第一件哈忽悠叫赢在起跑线，是吧？就上幼儿园得挑得上个好幼儿园，好小学，好初中，好高中，好大学，找工作，六件事，这六件事哪个家长不操心。我说你既不知道这个关键人物的家庭情况，也许关键人物正在为这6件事情操心呢，然后呢我的对手很聪明，他就帮人家去忙这六件事的一件事，帮完忙以后人家怎么样？ 感谢啊。把项目交给你做，就是这样，我说就这么简单。

我们要真诚地公正地介绍什么？我们的产品服务，让客户感觉到物有所值，还有呢提帮助客户迅速的解决问题，从而巩固你们之间的关系，提供一些附加的价值，超越他们的期望，这是非常好的。

用户出现问题的时候你一定别躲，一定是帮他去解决问题，做营销。要有毅力和韧劲，你要没有韧劲，真你别做。一碰钉子，人家一不见你你走了那哪行。绝对不行，那绝对做不了这大客户营销。大客户营销真得坚持。毅力太重要了，面对不断变化的世界你必须要有去改变任何事情的信心，所以自信特别重要，因为这个自信呢绝对会感染别人的，你要自信，而且呢不要轻易放弃决定要的结果的时候，坚决不能放弃，放弃可能就半途而废。

陈阿土台湾农民啊从来没有出过国，终于参加旅行团出国了，国外的也非常新奇，关键他参加的是豪华团，住的是豪华房间，一个人住一间房，而且呢连吃饭怎么样？不用下楼有人送上来，他非常新奇，酒店服务人员来送早餐。大声说goodmorningsir，这次陈阿土不知道什么意思，陈阿土呢一直住在老家，一般陌生人见面都会打招呼说。您贵姓？是吧？咱们的习惯先生您贵姓？ 于是陈阿土就回答到我是陈阿土。好，回答了。第二天人家又来了一敲门大声说goodmorningsir，陈阿土照样回答到我是陈阿土。如是这般三天了，陈阿土气坏了，我说这家伙说真笨，我叫陈阿土他天天问我先生您贵姓？于是哈他忍不住的问导游什么意思，goodmorningsir，先生早晨好，请用早餐，我觉得太丢脸了，我怎么连这个都不知道呀唉呀真是丢死人了，陈阿土回家反复的来向你good morning sir练会了，然后第四天早晨服务员又来敲门了。陈阿土一开门就大声的说到goodmorningsir结果没想到。服务员说我叫陈阿土。与此同时我就告诉我们，人与人交往通常都是意志力和意志力的较量。不是你影响他就是他影响你，这个影响力真得重要，你要做营销啊真的去影响别人，所以呢要培养自己的影响力让自己的影响力大，只有影响力大的人呢可以成为最强者，这是我们说的陈阿土的故事。

 第三个Aggressiv过去的销售不太讲究这个，但是现在就是越讲究这个，什么是Aggressiv翻译过来叫进攻性和侵略性。用户往往感觉到这些人真是卖劲，给人体会到这人真敬业。可以打动很多用户，真的。我的一个朋友女销售，到别的公司销售去了，说等人领导秘书说你不用等，人领导有事，没时间见你，她说没事，我有时间，我就给领导聊五分钟，等着呢领导说唉哟你看我没时间你还等。于他说没关系，还是没关系的等。等到下班领导赴宴去了。她怎么样？打了一个车也跟着去了，还等你，有一起吃饭的领导进进出出，说有一个人在门口等。这个领导就说了这是一个公司的销售销售人员，说要跟我聊5分钟，我没时间，她从办公室等到现在到这来了，其他领导说人都跟到这里了，你就不能出去见一下吗？。把这领导说的，不好意思出去了，说你明天早上8点半到办公室，你不说五分钟，咱就聊五分钟你可以走了吧谢谢领导谢谢领导 ，我朋友走了，其实你先别说别的，就这人给领导印象极深，为什么？领导说，就为了公司这点事情你追到这来了。第二天早上一聊还真的不是五分钟，首先印象极深，人家说我知道你们在用谁的产品。那么领导你有没有想过呀引入竞争机制，服务呢可以有比较啊。领导后来真开口了，说行，如果你们真不错的话，你们试着做一点，你看放开这口对手就麻烦了，对手就得做得更好，要不然怎么样一半什么就被他拿了，所以说不就是这个销售吗？整个事转变了。