如何独立主持投标工作

投标是售前工作内容中非常重要的一部分，是销售过程中的最后一个环节，决定了公司能否成功销售产品，因此投标环节至关重要。一个合格的售前应能掌控投标过程中的每一个环节，有自己的一套投标方法论。通过总结近一年的投标经验，把投标过程分为看标、定标、任务分工、标书编制、合稿评审、标书制作等六个环节。

（1）看标

售前拿到招标书的第一件事便是看标，但是很多售前却不知道要看哪些内容，连投标都不会的售前无疑是失败的。售前应重点关注招标书中的技术要求及评分标准。

通过技术要求了解用户所招产品以及判定公司产品是否满足招标要求，如不满足招标要求则应告知销售，由销售确定是弃标还是后续改进产品。

另一个需重点关注的是评分标准，招标一般采用综合评分法，即商务分+技术分+价格分，评分标准决定了如何定标以及标书编制的重点。

（2）定标

定标即确定本次投标的基调，投标或不投以及如何投，这需要综合考虑评分表、产品偏离情况及客户关系。经验丰富的销售可以评估出自己和竞争对手的分数，若分数差值较大，则可以弃标；有些项目是明知不能中标还要继续投，这时售前就不应把过多精力放在标书撰写上，毕竟是在做无用功；如销售希望全力以赴，售前应尽力写好技术部分，保证技术部分拿高分。

（3）任务分工

投标一般会涉及到销售部、售前部、采购部，在确定投标基调之后，便会组织这些部门进行任务分工。销售部负责标书商务部分的编写，售前负责标书技术部分的撰写，采购部负责第三方产品。采购部负责向第三方产品厂商询价以及收集产品资料、原厂商授权书等内容，无论是商务部分还是技术部分都需要采购部提供的第三方资料才能定稿。由于协调第三方厂商效率低且具有不确定性，标书一般都会因为第三方产品资料不全而不能完成，所以售前要定时催采购要产品资料。任务分工时应确定时间节点：包含采购询回产品时间点、方案合稿评审时间点等。产品询回时间点应在合稿评审时间点之前，合稿评审时间点应考虑标书修改、装订、盖章等时间。

（4）剩余环节

在确定好任务分工之后，售前再内部分工，在合稿时间点之前完成技术部分编制；在合稿完成之后进行方案评审，由于售前水平不一，方案可能由于质量太差而大改，因此在制定时间点时需预留这部分时间；定稿之后便是标书装订盖章环节。

售前应把控好投标的每一个环节，确保按时保质的完成投标项目。