2.38 顾问式销售SPIN简述

SPIN顾问式销售，由销售管理大师Neil Rackham（尼尔·雷克汉姆）带领团队分析、总结而来，所代表的的意义如下：

• S/Situation Questions：背景问题。通过背景调查，通过设置巧妙的提问，了解我们所关心的客户背景的资料。刚开始和客户交流时，最好先不要提问。等寒暄过后，实际相对成熟时，再提出相应的问题。类似问题包含封闭式、选择式及开放式的提问。提问方式下同。
• P/Problem Questions：难点问题。挖掘客户的隐性需求。通过提问，挖掘客户的潜在问题、难点问题。通过交流，发现客户对哪些问题不满意、有抱怨情绪，或在产品使用中（多是别家产品，与客户交流前期需要进一步的做相应的调研，尽可能多地了解客户及产品的相关情况）所遇到的困难。
• I/Implication Questions：暗示问题。通过提问暗示客户，引导客户得出如果所抱怨的问题，所对应的困难，如果不解决，会带来什么样的后果的结论。
• N/Need Payoff Questions ：需求-效益问题。挖掘客户的显性需求。通过设置提问，引导客户得出所抱怨的问题、所对应的困难如果解决了，会有一个什么样的良好结果，或获得怎样的利益。

以上四步，不要急于在其中先推荐自己的产品。只有当客户认可挖掘出来的显性需求，并看到解决问题所带来的的可以具体化、量化的好处，获得客户的好感与信任，接下来，最终选择能够切实解决客户的问题的，且与自身的产品相匹配的产品，结合相应的解决方案来推荐，就自然而然的过渡到引导客户实施购买行为的动作上去。

通过SPIN的提问方式，来挖掘客户的通电与需求，取得客户的信任，最后过渡到自身的产品及解决方案上，比一开始就直接就推荐产品，更能说服，能更好地降低客户的抗拒和抵触心理，销售工作的效果更好。即使客户当下拒绝了，后续还可能在潜意识中被一步步推演的出来的结论所说服，销售成功的几率也大大提升。

06142020203304UTC+8:00