梨子酱：《6+1品牌运营》如何策划一场成功的招商会？
在前面的文章里，梨子酱和大家分享完了《6+1品牌运营体系》中品牌、产品、模式、运营、营销五个版块的内容，今天我们来讲一讲招商。什么是招商会？为什么要招商？如何一场成功的招商会呢？
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每一个企业想要将一个最新的项目，或者最新的产品推向市场当中时，必不可少的就是要召开一场招商说明会，简称招商会，所以一场完美的招商会对于一个新项目、新产品的顺利开展，起着至关重要的作用，这就像打头仗一样，对于整个公司的团队士气，都有着成败的关键作用。
一、什么是招商会
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招商会议是指招商组织通过举办各种类型的会议，向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、招商项目，促进沟通，厂建联系，以吸引客商前来投资的一种招商引资活动。
在国际经济十分发达、市场经济十分活跃有利的条件下，它不仅是招商组织有效地开拓招商引资的国际市场、吸引跨国公司前来投资的重要途径，也是招商组织推销自身形象、扩大社会影响的积极举措。因而，在国内外举办招商会议，越来越受到各界招商组织的重视，并已成为当前招商引资的重要内容和手段之一。
二、为什么要举办招商会？
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1、回笼资金，綬解现金压力
快速回笼资金是招商会目的中最核心的目的。在企业与经销商签订合作协议后立即缴款发货，通常不存在三角债务等传统市场营销中存在的弊端，尤其是比较好的项目可以采取现款发货的方式，这样可迅速回笼大量资金。
2、快速占领终端市场
将市场进行区域划分，并选择目标市场，根据不同市场选择适合企业产品的代理商进行招商，抢占市场份额。在最快的时间内让产品和最终端消费者见面，同时，把过去层层剥皮的中间利润让给经销商和消费者。
3、改变与顾客的强弱关系
传统的营销模式一般都是买方市场，客户有很多选择商家的自主权。作为商家，竟争压力比较大，在买卖的过程中，买方比较强势，卖方比较弱势。利用招商这种模式，可以改变这种客强我弱的关系増强客户对你的企业信赖度。
4、改变行业、企业赊账销售的怪圈
传统营销模式，因为与客户的强弱关系不对等，很多企业为了稳住代理商，为了扩大市场占有率，一般实行先货后款的政策，鉴于中国目前的人文环境和市场的压力，很多企业货发出去了，货款又收不回，同时又面临上游企业的追债，企业很容易陷入三角债当中，如果企业的三角债持续恶化就比较容易出现经营困难，甚至倒闭的情况如果改用招商的模式，改变之前那种先货后款的营销模式，不断地吸引一些优秀经销商加盟，经销商足够多的时候，我们就可以改变与经销商的强弱关系，打破赊账销售的怪圈。
5、打破经销商空占位、不出业绩的恶性循环
代理商分为有效代理商和无效代理商，无效代理商营销能力比较差，缺乏成长性，代理销售这条道路上有些短视行为，不付出劳动但想收获结果，不愿投资，却又奢求高额利润，在市场运作、追踪销售过程中缺乏作为，导致业绩不理想。面对这样的状况，很多企业很困惑。
6、提升团队凝聚力
一场高水平的招商会，需要团队共同完成，在这个过程中团队会有集体荣誉感，有共同的目标和远景，这样更能提高团队凝聚力。
7、提升企业形象增加品牌知名度
当客户无法到你的企业现场了解你的产品的时候，只能通过网站、电话间接了解。客户来到招商会现场，企业的整体形象，产品的用途性能就可以完整的展现在客户面前，客户可以很直观很具体地了解你的企业和产品，最终达成合作意向。同时一场好的招商会可以提升企业的知名度。
三、如何举办一场成功的招商会？
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那么到底该如何开展一场完美的招商会呢？在开展之前首先应该考虑的是会前、会中、以及会后该做的战略部署，因为你的知道你该做哪些事，这些事都要达到什么样的标准，才有将事做好的可能。
你或许会想招商会都是常规的模板格式，按照固有的模式复制照搬不就得了，可是会后的结果往往会告诉你一个赤裸裸的事实，那就是没有准备过的招商会，想像中的结果总要比事实好的多。
1、会前的准备
一场成功的会议60%取决会前的预备。会务人员奖罚机制规划，邀请函规划一定要主题鲜明亮点突出。会议人员要掌握公司产品政策要进行人员训练，让每位职工都在热心中作业，在方针中行进。物料清单制作和检查，在邀约前要做邀约训练，并模仿演练。节目排演，人员分工，节目纷歧定是很专业可却能会场地址断定，物料预备，签单训练，意向客户人员计算，会议流程规划，流程排演。
（1）时间的确定
确定好招商会日期，根据讲师的时间排序，尽量流出充足的准备时间，至少20天左右。
（2）选出总指挥
任何一场会议，总指挥只能有一个，说话的人不能太多，其他任何人不可做出任何决断，一切以总指挥为主，必须听从，统一思想。
（3）目标确定、定任务
目标要明确，即下任务，不能天方夜谭，一定要确定准确人数，一定要切合实际，然后根据确定的来人情况来确定签单金额。分配任务的同时，一定要团队合作。
（4）确定讲师、主持人
邀请的讲师，根据会议的主题以及需求的不同进行选择，讲师一定要有PPT课件，按课件去讲，也要考核过，不能按自己的方式去讲。
主持人对于整个会议的气氛和控场有至关重要的作用。如果自己有的主持人是最好的，没有再请专业主持，主持，一定要有台词，对流程一定要清楚，不能随便临时找一个。
（5） 邀约客户
一场成功的招商会最佳人数控制在96~150人。那么如何邀约客户呢？
①人员会前工作：收集资料、总结分析、派单、成功、失败原因、再派单、确定人数
②让客户知道学习和培训的重要性，他为什么迷茫。招商会主题必须推出公司及讲师的实力，包装好讲师。
（6）选址，会议室的布置，会前物料的准备
①选址：水深的地方不能乘大船，选址很重要，交通一定要便利，人人皆知。会场一定要小于确定来的人，比如120人参会，就要找80人的会场。为的是创造信任我们的气氛。
②会场的布置：
A.第一天不放和产品有关的东西，创造感性氛围。要有主题色调(比如，红色：热情、奔放、喜庆；黄色：喜气洋洋、亲和力、勃勃的生命力；紫色：神秘、高贵、财气)
B.主题喷绘（本次招商会的主题是什么？）
C.讲台一定要有，高度5~8CM左右，不能太高，如果像人民大会堂一米高一样，高高在上，没有亲近感。
D.会场灯光，灯火通明，让人振奋精神。
③会前物料准备：
会议方案及流程表、主持稿、参会证、手提袋、主题演讲PPT、X展架、薄荷糖、投影仪、摄像机、笔记本电、横幅、邀请记录表、邀请函、签到表、音响、话筒、投影、指引牌、签到台、签到笔、工作证、矿泉水、笔记本、笔、茶点水果等等
（7）会前培训
①礼仪：形象统一的服装、盘头、化妆、坐姿、走姿、站姿、微笑、礼貌用语、尊称等等
②流程培训：每个人都必须对流程绝对的掌握
③人员分工：所有人员必须听从指挥，认真执行，眼观四方，耳听八方。有任何问题立即报告总指挥。所有人不能浮躁、黄脏、团队合作、互相配合，做好细节，执行到位。
2、会中环节把控
虽然经过了前期的精心筹备，会议进行过程中，仍不能掉以轻心。做好会中把控，将有助于招商会的完美呈现。
（1）气氛调动
气氛调动可以说贯穿会议始终。通过气氛调动参会者的积极性和情绪，会让他们更有参与感，避免因冷场而造成枯燥乏味之感。通常来说，可以通过以下几种方式和阶段来调动气氛：
①暖场秀。在会议开始之前，通常会有半小时以内的暖场表演。暖场节目应该选择气氛热烈、有感染力的类型。这样有助于抓住现场观众眼球，将注意力集中到舞台，以待会议的开始。
②会议开始之前，也可以让主持人来调动现场气氛，将观众的注意力集中到舞台中央。
③会议进行过程中，需要有专门的工作人员负责调动气氛，尽力避免冷场。
④气氛调动可以有多种形式，比如节目表演、互动小游戏、抽奖、音乐、掌声等。
（2）会中分享
分享是微商的精髓。做微商离不开分享。在日常的微商事业中，微商人会向消费者分享产品使用心得，向新人分享事业机会。
通过不断的精彩分享吸引购买和新人加入，微商事业才得以延续。在微商行业大大小小的招商会中，分享都是最重要的环节之一。它最直接的告诉参会者，为什么要买我们的产品，为什么要加入我们，进而促成订单。
①产品分享。准备几个效果明显的产品使用案例，通过使用者的现身说法，让参会者在最短的时间内了解公司产品的效果和优势。对于有些产品，也可以在现场进行效果演示。
②事业分享。事业分享的目的在于吸引一批有意者加入招商组织。需要注意的是，选择的事业分享者要有代表性，或者有一定影响力的人。他们的分享更具说服力。
③每次分享一般控制在3到5分钟之间为宜。在前期的准备中，要对分享进行甄选，不能随意发挥。分享的出场顺序和穿插也很重要，要有一定的逻辑性。最好是递进式的。
（3）会场之外
会场之外的设计和布置对招商会的开展效果能起到辅助作用。
①做好会场之外的宣传。通过展板、展架、户外广告等向参会者展现公司和团队的魅力，加深印象。
②设置产品体验区，让参会者亲身体验公司的产品。
③设置洽谈区，为老会员向新人作进一步的事业分享提供一个相对轻松独立的环境。
④设置订单区，这点非常重要。可以第一时间为订单的达成提供完善的服务。
⑤设置促销区。通过促销来吸引参会者，提高订单量。
（4）会后会
会后会是对整场招商会的补充，也是“成交”的关键环节。
会后会进行得好，可以强化招商会的效果。通过招商会，新人对事业平台和公司产品有了一个大致的了解。
这时，团队里的老会员趁热打铁，向潜在客户做进一步的沟通介绍，成功的几率会大大提高。
即使不能当场成交，也可以加深印象、了解潜在客户参会后的感受和想法，便于后续的跟进。
3、会后的跟进
会后的跟近在整个招商会中占有必定的比率。会后意向客户要点跟进，签单客户发货组织，会议时间断定都要及时。尤其是签单后的客户催款，在会议完毕后要做及时总结，并针对性做一场催款训练。
会后，一定要有这种小的成交方式，比如说饭桌成交。比如说小黑屋成交。
什么是饭桌成交呢？就在吃饭的时候，通过这种氛围，成交客户。这个相信各位听的也多，用的也多
什么是小黑屋成交？就是晚上去到客户的房间里面，使劲的聊，多沟通多互动，了解不能成交的原因，最后实现成交。
总结起来一场成功的会议在与人员的热情以及各环节的把控。总归天下难事必做与易天下大事必做与细。 是每个企业最重视的一个论题，招商会也是企业开辟网点的最快办法之一。
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